頑張っても報われない会社にクーデターは起きる｜報酬設計と等級制度で防ぐ7つの対策

「業務委託だから、いつ切られるか分からない。なのに頑張っても見返りが少ない」。広告マーケティングの仕事をしている、ある会社のチームの方から、最近こんな話を聞きました。

続いて出てきたのは、「自分たちでやって、リードだけ会社に流すような形はできないんですか」という内輪の話です。聞いたのは会話の段階でしたが、少しクーデターのような気配を感じました。そして同時に、これは働く人の問題ではなく、会社の側の問題だと思いました。業務委託の方の力で事業を広げている当社にとっても、他人事ではありません。

「頑張っても頑張っても」は、制度がつくる気持ちです

きっかけは、その会社に営業とマーケティングのご提案をしたときの雑談でした。チームは業務委託を中心に組まれていて、話の中に出てきた不満は二つです。一つは、契約がいつ終わるか分からないこと。もう一つは、成果を出しても報酬にあまり返ってこないことです。

業務委託は、雇用に比べて継続の保証が薄い働き方です。その代わりに、成果を出せばしっかり返ってくるなら釣り合います。保証も見返りも薄いとなると、その会社にとどまる理由は働く人の善意だけになります。

「自分たちでやって、リードだけ流す」という発想は、そこから見ればとても合理的です。現場の人はお客様のことも仕事の手順も知っています。会社が担っている役割が案件を持ってくることだけに見えたら、間に入る取り分に疑問が向くのは自然なことでしょう。

働く人にしっかり報いる等級や報酬の制度を、会社がきちんと設計してこなかった。だから「頑張っても頑張っても」という気持ちが生まれた、というのが当社の受け止めです。当社の中でも給料への不満を聞くことはありますし、そこには一理あると感じています。

報酬と等級が曖昧だと、会社に残る計算が合わなくなる

報酬設計は「何をすれば、いくら返ってくるか」を決めるものです。等級制度は「今どの段階にいて、何ができれば次へ進めるか」を決めるものです。どちらかが曖昧なだけで、働く人の頭の中では次のような計算が始まります。

報酬の基準がない	金額は上の人の気分で決まると感じ、成果を出す意欲より交渉や不満に力が向く
等級の定義がない	何年続けても同じ仕事と同じ金額だと感じ、外に出たほうが早いと考える
継続の見通しがない	切られたときに備えて、お客様とのつながりや仕事の手順を自分の手元に残したくなる
会社の役割が見えない	自分たちだけでも回せると感じ、会社の取り分が高く見える

一人の不満のうちは小さな話です。同じ計算をした人同士が内輪で話し始めると、不満は「みんなが思っていること」に変わり、実行の相談に近づいていきます。当社では以前「カルマの清算」の記事で、人への失礼が反旗の下地になる話を書きました。報酬と等級の曖昧さも、同じ下地をつくります。

ここからは、当社がクーデター対策として考えている7つのことを順番に書きます。

対策1：MVVを決めて、やる意味を言葉にする

お金だけでつながっている組織は、もっと高く払う先が現れた時点で終わります。だから、なぜこの会社でこの仕事をするのかを、ミッション・ビジョン・バリューとして言葉にしておきます。

当社のミッションは、属人的な「できる人の勘」を、誰でも回せる営業の仕組みへ変えることです。一人で独立すれば、目の前の案件で稼ぐことはできます。ただ、誰でも成果を出せる仕組みを広げる仕事は、人が集まらないとできません。ここに共感できる人にとっては、会社にいる意味がはっきりします。

壁に貼るだけでは効かないので、案件の進め方を決める場面や、採用や配置を決める場面で、この言葉に照らして判断していきます。

対策2：会社を守ることが、自分の得になる構造をつくる

「裏切らないでほしい」と願うのは、設計ではありません。合理的に考える人ほど、会社の中で伸ばすほうが得だと判断できる形にしておく必要があります。

たとえば案件の継続や事業の利益に報酬が連動していれば、お客様を持ち出して短期で稼ぐより、今の案件を長く続けるほうが手元に残ります。会社の利益が増えると自分の収入も増えるなら、ムダな経費や雑な受注を止める動機も働きます。会社を守ることと自分の財布を守ることが、同じ方向を向いている状態です。

対策3：一人ひとりの賞与と報酬に、納得できる理由をつける

納得感を左右するのは、金額の大きさよりも、その金額になった理由を説明できるかどうかです。成果が同じなのに金額が違う、何を評価されたのか分からない。こうした小さな引っかかりが、先ほどの計算の出発点になります。

当社でも、テレアポモンスター事業部のポジションごとにインセンティブの設計を進めています。率や金額はこれから決めるので、現時点では次のような仮置きの案です。

事業責任者	事業の営業利益に対する一定の割合を、基本給に上乗せする
SV	アップセル・クロスセルが対象。案件が長期で続いてコール数が増えたときや、別の案件の営業につなげて稼働を増やせたときを想定
アポインター	担当案件のアポ数
営業責任者	新規案件の契約。規模が大きく予算の見込みが立つ会社は契約直後に発生し、継続を見極めたい案件は3ヶ月更新のタイミングで報酬を上げる

ポジションごとに基準を変えているのは、それぞれが動かせる数字が違うからです。アポインターに営業利益で報いても、自分の架電との関係が見えません。事業責任者をアポ数で評価すれば、採算を見なくなります。自分の行動と報酬のつながりが見えることを、設計の条件にしています。

対策4：キャリアパスを明確にして、自分の道を照らす

行き先が見えない人は、今月の報酬だけで会社を判断します。今の仕事を続けた先に何があるのかを、ポジションごとに示しておきたいと考えています。

テレアポモンスターの場合、アポインターから案件全体を預かるSVへ進み、その先に事業全体を任される事業責任者があります。受注をつくる道を選ぶなら、営業責任者から営業のスペシャリストへ進みます。どちらに向いているかは、1on1で本人と話し合って決めていきます。

道筋を示すだけでは、どこまでできたら次に進めるのかが分かりません。その目盛りになるのが等級です。役割ごとに求める行動を言葉にしていくことが、当社の次の課題です。

対策5：モラルハザードを、自社のためでも許さない

規律の緩みは、自社の得になっている間は問題に見えません。別の案件で預かったリストを自社の営業に使う。お客様に都合の悪い数字を伏せる。売上が伸びるなら、見て見ぬふりをしたくなる場面は実際にあります。

けれども、一度それを許すと、「得になるならルールは破ってよい」という考え方が会社の標準になります。この考え方は、向きを変えるだけで自社に牙をむきます。お客様のリストを会社のために持ち出せる人は、自分のために会社のリストも持ち出せるからです。会社に利益をもたらしていたはずの緩みが、自社に敵対する火種まで大きくしてしまいます。

当社では、たとえ自社の売上になる場面でも、預かった情報を案件の外で使わないことにしています。理由は道徳だけではなく、自分たちの身を守るためでもあります。

対策6：フラットな組織にして、不満を溜めない

不満そのものをなくすことはできません。問題は、不満に行き場がないことです。正面から言えない会社では、話す先が内輪しかなくなり、そこで熱を持っていきます。冒頭の話も、内輪で交わされていました。

報酬や評価についての不満を口にした人を、不利に扱わない。社員か業務委託かで、意見の重さを変えない。役職が上の人ほど、自分への指摘を受け止める姿勢を見せる。不満が早い段階で本人の口から届く組織なら、制度の穴は小さなうちに直せます。冒頭の「頑張っても見返りが少ない」も、経営者の耳に早く届いていれば、報酬を見直すきっかけにできた言葉です。

対策7：事業を仕組みにして、一人に権限を集めない

ここまでの6つは、離反したいと思う理由を減らす対策です。最後の1つは、離反が実行できてしまう状態をなくす対策です。お客様との窓口、仕事の手順、メンバーへの指示が一人に集まっていると、その人が動くだけで事業ごと持っていけます。

当社の営業では、次に何をするかをSFAのネクストアクションで管理する運用を作り込んできました。誰がいつ何を約束したかが会社の記録として残るので、担当者の頭の中だけに商談が残ることを防げます。業務の流れをBPMとして書き出し、DXで記録と権限を会社の側に置いておけば、誰かが抜けても事業は止まりません。

誰かを疑うためにやるのではありません。属人化が減れば、担当者は休めるようになり、次のポジションへ進むときも引き継げます。ミッションに書いた「誰でも回せる営業の仕組み」は、組織を守る手段にもなっています。

どれか一つだけでは、別の不満を生みます

7つは組み合わせて初めて機能します。報酬だけを上げても、より高く払う会社が出てくれば理由がなくなります。仕組み化だけを進めれば、管理が強まったと受け取られて反発を招きます。MVVだけを語れば、報酬が伴わない以上きれいごとに聞こえます。

当社もすべてが整っているわけではなく、インセンティブは仮置きの段階です。だからこそ、できていない部分も含めて、応募を考えている方に先にお伝えしています。

まとめ

クーデターのような動きは、裏切り者が突然現れて起きるものではなく、「ここで頑張っても報われない」という計算の積み重ねから始まります。その計算を変えられるのは、報酬と等級とキャリアの道筋を設計する会社の側です。

当社は、頑張った人が頑張った分だけ報われる体制を、ポジションごとに形にしていきます。設計の途中から一緒に意見を出してくれる方を歓迎します。