人材系の営業リストにIndeedは使える？アポ率を上げる求人の絞り方

01Indeedを人材系の営業リストに使ってよいか

結論から言うと、Indeedは人材系の営業リストの情報源として使えます。求人を出している会社は、少なくとも「人を採ろうとしている」ことが外から分かる会社です。業種とエリアだけで作ったリストより、提案の入口に近い会社が集まります。

ただし、Indeedに求人を出している会社を片っ端からリストに入れると、アポ率はかなり低くなります。人材紹介や派遣、SESの提案が刺さるのは、求人を出している会社のうちのごく一部だからです。

02掲載企業をそのままリストにするとアポ率が下がる理由

採用にかけられる予算が小さい会社が多い

Indeedは無料で求人を掲載でき、表示を増やしたい会社だけがクリック課金で費用を足す仕組みです。お金をかけずに求人を出せるため、採用1人あたりにかけられる予算が小さい会社もたくさん掲載しています。アルバイト・パートの募集が多いのもそのためです。

人材紹介の手数料は、採用が決まった人の理論年収の30〜35%前後が一般的です。年収400万円の人なら120万〜140万円になります。派遣やSESも、毎月の単価として採用広告とは桁の違う金額がかかります。無料の求人で採用を回している会社にとって、この金額は検討の土台に乗りません。担当者と話せても「そこまで費用はかけられない」で終わります。

求人が出ていても、いま困っているとは限らない

Indeedには、何か月も出しっぱなしの求人がたくさんあります。人の出入りが多い職場では、欠員がなくても常に募集をかけていることがありますし、すでに採用が決まったのに求人を下げ忘れていることもあります。掲載から時間が経った求人ほど、「いま人が足りなくて困っている」という状態から離れていきます。

求人の職種と、送り込める人材がずれる

「エンジニアを募集している会社」でまとめても、Javaの開発者を探す会社と、ヘルプデスクを探す会社では話がまったく違います。手元にいるのがJavaの経験5年のエンジニアなら、ヘルプデスクの求人を出している会社に電話をしても提案できる人がいません。職種の大きなくくりだけで集めたリストは、つながっても提案が噛み合わない会社で埋まっていきます。

03条件1：募集開始から1〜2週間以内の求人に絞る

求人を出したばかりの会社は、応募がどのくらい来るかをまだ見ている段階です。採用の担当者もその求人のことを覚えていて、電話で「○○の募集を拝見しました」と伝えれば、すぐに何の話か分かってもらえます。応募の集まりが悪ければ、紹介や派遣で埋める方法にも耳を傾けてくれます。

1か月を過ぎると、事情が変わってきます。すでに採用が決まっている、別の紹介会社に頼んでいる、または常に出している求人で急いでいない。どれであっても、こちらの提案が入る余地は小さくなります。そこで、営業リストに入れるのは募集開始から1〜2週間以内の求人に限ります。

掲載日の確かめ方

Indeedの検索結果は掲載日で絞り込めるので、まずその機能で直近の求人だけを表示します。そのうえで、求人を1件ずつ開いて中身を確かめます。同じ会社が同じ内容の求人を何度も出し直していることがあるため、掲載日が新しくても、過去にも同じ募集を繰り返している会社は「常に出している求人」として優先度を下げます。

リストには、求人のURLと、確かめた掲載日を必ず一緒に残します。電話をかける日にその求人がまだ出ているかを確かめられますし、架電のときに求人の内容に触れて話を始められます。

04条件2：送り込みたい人材とぴったり合う求人だけを残す

2つ目の条件は、求人の中身です。順番は「求人を集めてから、提案できそうな会社を探す」ではありません。先に自社が送り込める人材を決め、その人材を探している求人を検索して集めます。

例1：エンジニアのSES

SESの会社であれば、まず待機中や次の現場を探しているエンジニアのスキルを書き出します。「Javaでの業務システム開発、経験5年」「AWSでのインフラ構築・運用」のように、言語・工程・経験年数まで決めます。そのスキル名で求人検索をかけ、同じスキルを求めている求人だけを残します。

正社員のエンジニアを募集している会社は、採用が決まるまで開発が止まっていることがあります。そこへ「その求人と同じスキルのエンジニアが、来月から参画できます」と伝えられれば、採用とは別の手段として話を聞いてもらえます。一方で、同業のSES会社が自社の採用のために出している求人は、提案先としては性質が違います。協業の相手として別のリストに分けておきます。

例2：外国人材の派遣・紹介

外国人材であれば、「外国人歓迎」「外国籍の方も活躍中」「特定技能」といった語で検索し、外国人材の受け入れを求人の中ではっきり書いている会社に絞ります。そのうえで、職種が自社の人材と合っているかを見ます。介護の人材を送り込めるなら介護施設の求人、食品工場の人材なら製造ラインの求人です。在留資格によって就ける仕事や雇用の形が決まっているため、送り込める人材の在留資格と求人の職種が合っているかも確かめます。

「外国語が話せる方を募集」という求人は、外国人材の受け入れとは別の話であることが多いので外します。日本語の要件が高すぎる求人も、送り込める人材の日本語力と合わなければ外します。

残す求人と外す求人の目安

05Indeedから営業リストを作る手順

2つの条件を踏まえて、実際にリストを作るときは次の順で進めます。

1. 送り込める人材を、職種・スキル・経験年数・在留資格・稼働開始の時期まで文章で書き出す
2. その人材を探している求人に出てくる語を決め、検索語にする
3. 掲載日で絞り込み、募集開始から1〜2週間以内の求人だけを表示する
4. 求人を1件ずつ開き、職種・応募要件・雇用形態・給与を見て、残すか外すかを決める
5. 会社単位にまとめる。同じ会社が拠点ごとに何件も出していれば1社にし、どの拠点の求人かを残す
6. 会社名・電話番号・所在地に加えて、求人のURL・掲載日・募集職種をリストの列に入れる
7. 既存の取引先や、過去に断られた会社を除く

求人票に載っている電話番号は、採用の窓口や店舗の番号であることが多くあります。人材の提案であれば採用の窓口は話の入口になりますが、店舗ごとの求人は本部で採用を決めていることもあります。その場合は会社の代表番号もあわせて調べ、どちらにかけるかを決めておきます。

求人に触れて電話を始める

こうして作ったリストは、電話のかけ方も変わります。求人のURLと掲載日が手元にあるので、最初のひと言で電話の理由を伝えられます。

募集の内容と送り込める人材がぴったり合っているので、担当者は自分の困りごとの話だとすぐ分かります。リストの条件が甘いと、この最初のひと言が言えません。

06求人媒体の掲載企業リストで、アポ率が0.05%だった事例

絞り込まずに求人媒体のリストを使うとどうなるか。当社がテレアポ代行で経験した事例を紹介します。フィリピンやミャンマーの人材を介護施設に紹介するサービスの新規開拓で、お客様から預かったリストに約2,000コールをかけました。

担当者と話せたのは724件で、受付で断られたのは34件だけでした。それでもアポは1件で、アポ率は0.05%です。話せた担当者のほとんどが「そもそも外国人の人材を採用していない」という回答でした。リストの入手経路をお客様に確かめると、過去に求人媒体で求人を出したことがある事業者の一覧でした。

このリストから分かるのは「過去に人を募集したことがある」という1点だけで、外国人材を受け入れる意思があるか、いま人が足りていないかは、かけてみるまで分かりません。外国人材を募集していることが分かる求人のうち、直近に募集を始めたものに絞っていれば、話せた724件の中身は大きく変わっていたはずです。経緯はテレアポモンスターのブログ記事で詳しく紹介しています。

07絞ると件数が減る問題への向き合い方

2つの条件で絞ると、リストの件数は大きく減ります。数千件あった掲載企業が、数十件から数百件になることも珍しくありません。それでも、件数を戻すために条件を緩めるのはおすすめしません。条件を緩めた分だけ、つながっても提案が噛み合わない会社に電話をかける時間が増えるからです。

件数が足りないときは、期間で補います。毎週、新しく出た求人を同じ条件で拾ってリストに足し、掲載から2週間以内のうちに電話をかけ終えます。1回で大きなリストを作るのではなく、鮮度の高いリストを毎週少しずつ作り続ける運用です。

それでも足りなければ、送り込める人材の種類を増やして検索語を足すか、Indeed以外の求人媒体にも同じ条件を当てはめます。緩めるのは情報源の幅であって、「新しい求人」「人材とぴったり合う職種」という2つの条件ではありません。

08よくある質問

Indeed以外の求人媒体でも同じ考え方で使えますか？

使えます。どの媒体でも、募集開始からの日数と、求人の職種が送り込める人材と合っているかの2つで絞ります。有料の求人媒体に掲載している会社は、採用に費用をかける前提がある分、人材紹介や派遣の費用感と合いやすい傾向があります。

募集開始から1〜2週間以内という期間は、職種によって変えたほうがよいですか？

応募が集まりにくい職種ほど、求人は長く出たままになり、2週間を過ぎてもまだ困っていることがあります。まずは1〜2週間以内で電話をかけ、アポになった求人の掲載日を記録しておくと、職種ごとにどこまで期間を延ばせるかが分かってきます。

求人を見て営業の電話をかけると、嫌がられませんか？

求人の内容と関係のない提案であれば嫌がられます。求人で探している人材そのものを提案できるなら、採用の担当者にとっては選べる手段が1つ増える話です。最初のひと言で、どの求人を見て、どんな人材を提案できるのかを具体的に伝えます。

Indeedの求人情報を自動で集めてリストにしてもよいですか？

Indeedの利用規約では、プログラムによる自動の情報収集が制限されています。自動化を考える場合は、規約を確かめたうえで判断してください。当社が求人を手がかりにリストを作るときも、求人を開いて中身を確かめる工程を省いていません。

09まとめ

• Indeedは人材系の営業リストの情報源として使えますが、掲載企業をそのまま使うとアポ率はかなり低くなります。
• 無料で掲載できるため、採用にかけられる予算が小さい会社が多く、人材紹介の手数料や派遣・SESの単価と合わない会社が混ざります。
• 残すのは、募集開始から1〜2週間以内で、送り込みたい人材を職種・スキル・雇用形態までぴったり合う形で募集している会社だけです。
• SESならエンジニアのスキル名で、外国人材なら受け入れを明記した求人と職種で検索し、合わない求人は外します。
• リストには求人のURL・掲載日・募集職種を残し、電話の最初のひと言で求人に触れます。
• 件数が足りないときは条件を緩めず、毎週新しい求人を足す運用で補います。

求人が出ているという事実だけでは、人材の提案を聞いてもらえる理由になりません。いま募集していて、その募集に自社の人材がぴったり合う。この2つがそろった会社だけに電話をかけるほうが、少ない件数でもアポは残ります。