当社が求めている人材像｜営業の仕組みをつくる人に共通する7項目と顧客志向の信念

当社のミッションは、属人的な「できる人の勘」を、誰でも回せる営業の仕組みへ変えることです。仕組みをつくる会社だからこそ、そこで働く人にどんな行動を求めるのかも言葉にしておく必要があると考え、この記事を書きました。

手がかりは二つあります。酒井穣氏の著書で紹介されている、打撃コーチの故・高畠導宏氏が語った「伸びる人に共通する7項目」と、神戸大学の松尾睦教授の研究で知られる「顧客志向の信念」です。すでに全員ができていると言いたいのではなく、私たちが向かっている先の話です。

同じ一本の電話から学ぶ量を分ける、顧客志向の信念

同じ商材、同じリスト、同じスクリプトで架電しても、半年後の実力には差がつきます。研究が示しているのは、顧客志向の信念が経験から学ぶ速さを左右するということです。顧客の満足を目標に置く営業担当者は、顧客のためにならない商品の販売を断ることさえあり、そのぶん扱う情報が増え、同じ経験の中身が変わります。

当社の仕事で顧客と呼べる人は、三つの方向にいます。案件を預けてくださるクライアント、電話やメールの先にいる企業の方、そして一緒に働くアポインターやSVです。アポの数だけを追えば、三つのうち一つしか見ないで済みます。商談に来る方にとって意味のあるアポになっているか、一緒に働く人が次の仕事で困らないかまで考える人を、私たちは求めています。

伸びる人の7項目を、当社の仕事に置き換える

高畠氏は、落合博満氏、イチロー氏、小久保裕紀氏といった強打者を指導したコーチです。酒井氏の著書によれば、2003年6月に中学校の講演で示したのが次の7項目で、プロ野球に限らない話として語られました。

• 素直さ：SVやお客様の指摘を受けて、次の架電や提案から実際にやり方を変える
• 好奇心：担当外の工程や、架電先の業種の事情について自分から質問する
• 忍耐力：断られても切り替え、時間帯、リスト、言い方を変えて続ける
• 準備：電話、商談、面接の前に、確認したいことを書き出しておく
• 几帳面さ：SFAに誰がいつ何をしたかが分かる記録を残す
• 気配り：次の担当者がそのまま動ける形で仕事を渡す
• 高い目標：求められた水準より上の目標を自分で置き、SVや事業責任者への道も見据える

どれも生まれつきの才能ではなく、今日の仕事で選び直せるものです。職種ごとにどんな行動になるかは、テレアポモンスターの組織図と採用要件の各ポジションのページに細かく書いています。

考えてから動く人、事業と一緒に伸びる人

当社のバリューは「考えてから動く。勝ち筋をひらく。事業と一緒に伸びる。」です。電話の本数を増やす前に、数字が悪い原因がトーク、リスト、稼働量のどこにあるのかを確かめる。全部を100点にしようとせず、ここを外すと案件が崩れるという急所に力を集める。事業責任者やSVのページに書いた匙加減は、職種を問わず求めている考え方です。

もう一つ、人への敬意も外せません。お客様と取引先、一緒に働く人に失礼なふるまいを続けると、立場が変わったときに自分へ返ってきます。この考え方はカルマの清算について書いた記事にまとめました。

ここに書いた行動は、働き始めてから一緒に目指すものです。選考で信条や思想を伺うことはなく、これまでの仕事で実際に何をしたかを伺います。

まとめ

求めているのは、お客様の問題が解けるところまで考え、数字を見て考えてから動き、次の人が困らない形で仕事を渡す人です。経験の長さより、最近の仕事で何を変えたかを聞かせてください。