営業・マーケティングの基礎知識
ROICとは？意味・計算式・経営での見方を、BtoB営業提案でも使える形で解説
ROIC（投下資本利益率）とは、事業に投じた資本からどれだけ営業利益を生み出したかを測る指標です。売上高だけでなく、利益と投下資本を合わせて見るため、設備・在庫・売掛金・営業人員などを使って得た成果を考えられます。営業担当者がROICを理解すると、値引きや受注量だけでなく、回収期間や運用負荷を含めた提案がしやすくなります。
ROICの意味と計算式
ROICは、英語のReturn on Invested Capitalの略で、日本語では投下資本利益率と呼ばれます。基本式は「税引後営業利益 ÷ 投下資本 × 100」です。簡便的に営業利益を使うこともありますが、企業間比較や経営判断では税引後の利益と、事業に使っている資本の範囲をそろえる必要があります。
計算の考え方
- 税引後営業利益：本業で稼いだ利益から税金の影響を調整したもの
- 投下資本：有利子負債と株主資本、または営業に必要な資産から営業負債を差し引いたもの
- ROIC：投じた資本1円あたり、どれだけ利益を生んだかを割合で示す
たとえば税引後営業利益が1,200万円、投下資本が1億円なら、ROICは12％です。ただし、数字の高低だけで優劣を決めるのではなく、資本コストを上回っているか、同じ事業の過去と比べて改善しているかを確認します。
ROA・ROEとの違い
| 指標 | 分母 | 見る対象 |
|---|---|---|
| ROIC | 事業に投じた資本 | 本業が資本を効率よく利益へ変えたか |
| ROA | 総資産 | 会社が保有する資産全体の収益性 |
| ROE | 自己資本 | 株主資本に対する利益の大きさ |
ROEは借入を増やすと高く見える場合がありますが、ROICは負債と自己資本を合わせた投下資本で見るため、財務構成の影響を受けにくく、本業の資本効率を比較しやすい指標です。一方、ROICも事業ごとのリスクや成長投資を単独では表せません。売上成長率、営業利益率、回収期間と合わせて判断します。
ROICを改善する4つの方向
1. 利益率を高める
価格、原価、提供範囲、追加作業を見直し、同じ売上でも残る利益を増やします。値引き率を受注後の追加工数と合わせて管理すると、低採算案件を早く見つけられます。
2. 売掛金の回収を早める
売上が立っても入金まで長ければ、資金が営業に拘束されます。契約条件、請求タイミング、検収条件を営業段階から確認し、回収遅延の兆候をSFAに残します。
3. 在庫や遊休資産を減らす
製造業や物販では、売れない在庫が資本を占有します。販売計画と在庫回転を結び付け、営業が取ってくる案件の粗利と納期を生産側へ共有します。
4. 資本を使う案件の優先順位を変える
大型案件でも、個別開発や長期サポートが必要なら資本効率が下がることがあります。案件ごとに売上、粗利、導入期間、回収までの月数を並べ、受注の順番を考えます。
営業提案でROICを使うときの見方
ROICを顧客との会話に使うとき、いきなり「御社のROICを改善できます」と言うと抽象的です。まず、顧客の資本がどこで滞留しているかを業務へ分解します。
- 受注後の立ち上げに何人月かかっているか
- 請求・検収が遅れて入金まで何日かかっているか
- 失注・保留案件のために営業工数がどれだけ残っているか
- 既存顧客の更新・追加受注に使える人員が空いているか
- 導入効果が出るまでに顧客側の作業がどれだけ必要か
たとえばSFA運用を整える提案なら、入力項目を増やすことではなく、受注予測の精度、停滞案件の発見、営業会議の時間短縮が、どの資本の効率化につながるかを示します。提案前後で、案件の滞留日数、営業一人あたりの有効商談数、失注理由の未入力率などを比較できる設計にすると、経営指標との接続が明確になります。
ROICの計算例
A社の税引後営業利益が1,500万円、営業に必要な資産が1億2,000万円、営業負債が2,000万円だとします。投下資本は1億円となり、ROICは「1,500万円 ÷ 1億円 × 100」で15％です。営業改善によって利益が1,800万円になり、回収条件の見直しで投下資本が9,000万円になれば、ROICは20％になります。
この例のように、利益を増やすだけでなく、売掛金や在庫など営業に必要な資本を減らしてもROICは改善します。ただし、短期的に資産を減らして将来の成長投資まで削ると、売上や顧客満足を損なう可能性があります。改善策は、利益・資本・成長の3つを並べて評価します。
ROICに関するよくある質問
まとめ
ROICは、事業に投じた資本をどれだけ本業の利益へ変えたかを見る指標です。営業では売上や受注率だけでなく、粗利、導入工数、回収期間、在庫、追加サポートまで案件単位で確認すると、資本効率に沿った提案ができます。ROICの改善は値上げだけでなく、停滞や手戻りを減らし、限られた人員と資金を成果の出る案件へ配分することから始まります。