コモディティ化したBPO商材の新規開拓はテレアポとネット媒体営業の併用から始める

01B2BのBPO商材がコモディティ化するとはどういう状態か

BPO（Business Process Outsourcing）は、企業の業務の一部を、手順ごと外部の会社に任せることです。経理、人事、コールセンター、営業、マーケティングなど対象は幅広く、発注側は人を雇わずに業務を回せること、受託側は複数の会社から同じ種類の業務を引き受けて手順を磨けることが利点になります。

コモディティ化とは、もともと差があった商品やサービスが、買い手から見て「どれを選んでも大きくは変わらない」と受け取られるようになることです。BPOの場合、次のような流れでこの状態に近づいていきます。

1. ある業務を外に出す需要が生まれ、先に始めた数社が実績を積む
2. 手順が知られるようになり、少人数でも始められるため、提供する会社が増える
3. どの会社も似た料金体系、似たサービス内容、似た言葉で自社を説明するようになる
4. 発注側は違いを判断しにくくなり、価格と、最初に話を聞いた会社かどうかで選ぶようになる

ここで見落としやすいのは、サービスの中身に本当に差がないとは限らないという点です。運用の丁寧さ、担当者の経験、レポートの読みやすさなど、実際には差があります。ただ、その差は使ってみるまで伝わりません。発注を決める前の段階で比べられる情報が、料金と実績の件数と会社の印象くらいしかないため、結果として「同じに見える」状態になります。

この状態の商材を売るとき、営業の打ち手には2つの性質が求められます。1つは、まだ自社を知らない会社に安く接点を作れること。もう1つは、すでに外注を検討している会社に、比較の候補として早く入れることです。前者に強いのがテレアポで、後者に強いのがネット媒体営業です。この記事の結論はこの2つの組み合わせですが、その前に、具体的な商材で何が起きているのかを見ていきます。

02コモディティ化が進んでいるBPO商材の3つの例

B2BのBPO商材のなかでも、テレアポ代行、RPO（採用代行）、広告運用代行の3つは、提供する会社が多く、発注側に比べられやすい代表例です。それぞれ、何が比べられ、どこで差がつきにくくなっているのかを整理します。

テレアポ代行：コール単価と成果報酬の単価で横並びになる

テレアポ代行は、企業のリストに電話をかけて商談のアポイントを取る業務を引き受けるサービスです。料金は「1コールあたり◯円」のコール課金か、「アポ1件あたり◯円」の成果報酬、あるいは月額の固定費が中心で、どの会社もおおむねこのどれかに当てはまります。

発注側が見積もりを並べると、比べられるのはコール単価、アポ単価、月の最低発注額くらいです。実際には、トークスクリプトの作り込み、架電結果の記録の細かさ、アポの質を見る基準、SV（スーパーバイザー）がどこまで入るかで成果は大きく変わりますが、その違いは発注前の資料からは読み取りにくくなっています。結果として、単価の安さか、紹介や知名度で決まりやすい商材です。

RPO（採用代行）：対応範囲の表が似通い、差が見えにくい

RPO（Recruitment Process Outsourcing）は、求人票の作成、求人媒体の運用、スカウト送信、応募者対応、面接日程の調整など、採用の工程を外部が引き受けるサービスです。採用の手間が増えた会社が増えたことで需要が伸び、人材紹介会社、求人広告の代理店、フリーランスの採用担当など、さまざまな立場から参入が続いています。

RPOの資料には、たいてい「対応範囲」の表があり、母集団形成、スカウト、日程調整、面接代行などに丸がついています。この表がどの会社もほぼ同じになるため、発注側は月額の料金と、担当できる職種の範囲で比べることになります。採用は職種や地域によって難しさがまるで違い、本来は「その会社の採用で何がボトルネックか」を見立てる力に差が出ますが、それも商談で話してみるまで分かりません。

広告運用代行：手数料率と「運用型の実績」で比べられる

広告運用代行は、リスティング広告やSNS広告などの運用型広告の設定、入札、クリエイティブの差し替え、レポートを引き受けるサービスです。広告媒体の管理画面は誰でも使えるため、個人や小さな会社でも始めやすく、提供者の数がとくに多い分野です。

料金は広告費の20%前後を手数料として受け取る形が一般的で、各社の差は手数料率と最低手数料、対応できる媒体の数に集約されがちです。成果を左右するのは、計測の設計、訴求の切り口、LPとの組み合わせ、予算の配分の判断ですが、どの会社も「CPAを改善しました」という事例を持っているため、資料の上では見分けがつきません。

3つに共通しているのは「発注前に比べられる情報が少ない」こと

3つとも、成果を分ける要素は運用の中身にあり、発注前の比較表には現れません。だから発注側は「とりあえず話を聞いた会社」「とりあえず安い会社」を候補にします。売る側から見ると、知られていないうちは候補にすら入らず、候補に入れば価格で比べられるという、営業のしにくい状態です。この状態を前提に、新規開拓の手段を選んでいく必要があります。

03コールドリストへのテレアポで、受注まで届くのはどのくらいか

BPO商材の新規開拓で、最初に思いつく手段はテレアポです。業種や従業員数で絞った企業リストに電話をかけ、担当者につないで商談を組む。費用が読みやすく、始めた翌週から数字が出るため、立ち上げの手段として理にかなっています。

ただし、コモディティ化した商材を、こちらを知らない会社のリスト（コールドリスト）に電話で案内する、つまりコールドコールで売る場合、アポから受注までの打率は高くありません。当社がこれまでの案件から見込む数字をコンサバ（保守的）に置くと、テレアポで取った商談から受注する割合は、おおむね15件に1件から20件に1件くらいです。商材や単価、リストの質によって上下するため、実際にはやってみないと分かりませんが、計画を立てるときはこのくらいの打率で考えておくほうが、あとで計画と実績がずれません。

打率が低くなる理由

打率が低くなるのは、テレアポの品質が悪いからではありません。コールドコールで取れるアポには、次のような性質があるためです。

• 相手は電話を受けた時点で外注を検討していないことが多く、「話を聞いてみてもいい」という温度でアポに応じている
• 相手がすでに同じ種類のサービスを使っている場合、商談は乗り換えの検討になり、決まるまでに時間がかかる
• 商談の場で他社と比べられたとき、差を示す材料が料金くらいしかない
• 電話に出た担当者に決める権限がなく、社内で話が止まる

どれも、相手が「いま外注先を探している」状態ではないことから生まれます。テレアポは、需要がまだ表に出ていない会社にも接点を作れる手段ですが、その分、商談の時点での相手の検討度合いは低くなります。

発注する側も、受ける側も、期待値をそろえておく

ここで大事なのは、この打率をあらかじめ共有しておくことです。テレアポを外注する場合、発注側が「アポを10件取ってもらえば2〜3件は決まるだろう」と考えていると、1か月目の受注が0件だった時点で施策そのものを止めてしまいます。15〜20件の商談で1件という見立てであれば、1か月目の受注が0件でも計画どおりの範囲内です。

当社がテレアポの案件を始めるときは、最初の打ち合わせでこの打率の見立てをお伝えし、期待値をそろえてから架電を始めています。数字を低めに置くのは保険をかけるためではなく、テレアポの役割を「受注を直接取ること」から「リード情報を集めること」へ置き直すための前提だからです。この置き直しが、次の章の話になります。

04テレアポのKPIはアポ率ではなくリード情報の取得単価に置く

テレアポの成果は、ふつう「アポ率（アポ数÷コール数）」や「アポ単価」で測ります。ところが、コモディティ化した商材のコールドコールでは、アポ率を追うほど、受注につながりにくいアポが増えていきます。アポ率を上げようとすると、相手の検討度合いが低くても「とりあえず30分だけ」と押し込むアポが混ざるからです。

そこで当社は、こうした案件ではKPIを「リード情報の取得単価」に置くことをおすすめしています。リード情報とは、電話でつながった会社について分かった、営業に使える情報のことです。

1本の電話で取れるリード情報

アポにならなかった電話でも、このうちいくつかが取れていれば、その電話は無駄になっていません。たとえば「いまは別の会社に頼んでいるが、4月に契約を見直す」と分かった会社は、今日のアポにはならなくても、3月に電話をかければ検討の候補に入れる会社です。こうした情報を1件いくらで集められたかを測るのが、リード情報の取得単価です。

リード情報の取得単価の測り方

測り方はシンプルで、テレアポにかかった費用を、取得できたリード情報の件数で割ります。何をもって「1件のリード情報」と数えるかは、最初に決めておきます。当社では、担当者の名前か部署が分かり、加えて「外注の有無」「検討の時期」「資料の送付先」のどれか1つ以上が分かった会社を1件として数える形をよく使います。

テレアポは、この数字がほかの手段に比べて安く、しかも月ごとに安定しやすい手段です。広告のように入札の相場で単価が動くこともなく、コール数を決めれば、取れるリード情報の件数もおおよそ読めます。コモディティ化した商材で、まだ自社を知らない会社との接点を安く増やすなら、テレアポは今でも有力な手段です。

KPIをリード情報の取得単価に置くと、アポ率だけを見ていたときには「失敗」に数えられていた電話の多くが、資産として数えられるようになります。そして、その資産を受注に変えるために必要になるのが、次のSFAの運用です。

05SFAでリサイクルリードの次の一手を回す

リード情報を集めても、それが架電の記録の中に埋もれていれば、次の営業にはつながりません。集めたリード情報をSFA（営業支援システム）に入れ、1件ずつ「次に何をするか（ネクストアクション）」を決めて回していくことで、はじめてテレアポの費用が受注に変わっていきます。

このとき扱うのが、リサイクルリードです。リサイクルリードとは、一度は接点を持ったものの、その時点では商談や受注に至らなかったリードのことです。コモディティ化した商材のテレアポでは、アポになるのはつながった電話の一部で、残りの大半はリサイクルリードになります。この大半をどう扱うかで、半年後の受注数が変わります。

リサイクルリードを状態で分ける

リサイクルリードは、ひとまとめにせず、相手の状態で分けてネクストアクションを決めます。

SFAには、この状態とネクストアクションの日付を必ず入れます。日付が入っていれば、毎朝「今日連絡すべき会社」の一覧が自動で出てきます。日付が入っていないリードは、二度と連絡されないまま埋もれていきます。

リサイクルリードから生まれる商談は、受注に近い

リサイクルリードから生まれる商談は、最初の電話で取ったアポよりも、受注に近いことが多くあります。相手の検討の時期に合わせて連絡しているため、商談の時点で相手が「ちょうど考えていた」状態になっているからです。最初の電話では温度の低かった会社が、数か月後には比較の候補として話を聞いてくれる。コモディティ化した商材のテレアポは、この時間差を前提に組み立てると費用が回収しやすくなります。

裏を返すと、リサイクルリードを回し始めてから成果が出るまでには、数か月かかります。立ち上げの1〜2か月目に、テレアポだけで月次の受注数を作るのは難しいということです。ここが、テレアポだけの立ち上げを心配すべき点であり、ネット媒体営業を組み合わせる理由になります。

06アポからの受注率を上げる4つの入口

テレアポは、リード情報の取得単価が安く、件数も安定しています。一方で、コールドリストへのコールドコールなので、アポからの直受注の打率が低いことが課題です。この課題を補うには、最初から外注を検討している会社と商談できる入口を持つ必要があります。主な入口は次の4つです。

リスティング広告

「テレアポ代行」「採用代行 費用」「広告運用代行 比較」のように、検索している時点で外注を考えている人に広告を出せます。問い合わせの温度は高い一方で、コモディティ化した商材のキーワードは出稿する会社が多く、クリックの単価が上がりやすい分野です。問い合わせを受けるLPや計測の準備も要るため、立ち上げの初月から費用を合わせるのは簡単ではありません。

SNS広告での問い合わせの訴求

業種や役職などで配信先を絞り、資料請求や無料相談の問い合わせを訴求します。検索広告より安く配信できることが多い反面、相手はまだ検索するほど困っていない段階のことも多く、問い合わせのあとに育てる手間がかかります。クリエイティブの検証にも時間が要ります。

ネット媒体営業

ビズオファー（BizOffer）のように、発注を検討している企業の担当者がニーズを登録しているマッチング媒体を使い、受注側からその担当者に商談を申し込む方法です。発注側の案件に応募する形の媒体もあります。相手はすでに外注を検討しているため、商談の時点での温度が高く、媒体によってはアポが確定したときにだけ費用がかかります。

オーガニックの問い合わせ

自社サイトの記事や事例ページを検索で見つけた人、紹介を受けた人からの問い合わせです。費用がかからず、受注率もいちばん高い入口ですが、記事や実績が積み上がるまでには半年から1年かかるのが普通で、立ち上げの時期には頼れません。

4つとも、アポからの受注率を上げる入口としては有効です。長い目で見れば、どれも順に整えていくのが理想です。そのうえで、立ち上げの初動としてどれを先に選ぶかを考えると、条件がそろっているのがネット媒体営業です。

07初動にネット媒体営業（ビズオファー）を選ぶ理由

当社がBPO商材の立ち上げで、テレアポと組み合わせる初動の施策として提案しているのが、ネット媒体営業のなかのビズオファーです。理由は4つあります。

相手がすでに外注を検討している

ビズオファーに登録している担当者は、困りごとや検討している内容を、自分の言葉でニーズとして書いています。「営業の人手が足りず、新規のアポ獲得を外部に頼みたい」「中途採用の応募が集まらず、スカウトの運用ごと任せたい」「広告を社内で回しきれていない」。こうしたニーズを書いている相手に商談を申し込むので、コールドコールとは商談の出発点が違います。相手はすでに比較の候補を探している段階にいるため、コモディティ化した商材でも、話を聞いてもらえる確率が高くなります。

比較の場に、早い段階で入れる

コモディティ化した商材では、相手の比較の候補に入ること自体が最初の関門です。検索広告やオーガニックで見つけてもらうには時間と費用がかかりますが、ビズオファーでは、こちらから候補に名乗り出られます。相手のニーズを読んだうえで、その課題に対する最初の一手を書いてオファーを送れば、料金表だけでは見えない自社の運用の中身を、商談の前から伝えられます。

費用がアポ確定の時点でしか発生しない

ビズオファーは、アポが確定した時点で費用がかかり、相手の役職によって単価が変わる仕組みです（課金の細かい条件は契約のプランによって変わります）。検索やオファーの送信そのものに費用はかからないため、送る相手を選ぶ精度を上げれば、費用はそのまま受注に近い商談に使われます。月の予算も「アポ確定の件数×役職ごとの単価」で読めるので、財務の計画に組み込みやすい手段です。

運用を始めた週から商談が動く

LPやクリエイティブを用意する必要がなく、検索条件とオファー文面を決めれば、その週から商談の申し込みを始められます。テレアポのリサイクルリードが受注に変わるまでの数か月のあいだ、月次の受注を支える入口として、立ち上がりの速さが効いてきます。

ビズオファーの運用そのものを仕組みにする方法は、BizOfferの運用をDX化（BPM化）してB2Bの新規アポ獲得を仕組み化する方法で詳しく書いています。検索条件の決め方、トスアップと承認の分け方、オファー文面の型などは、そちらを合わせて読んでいただくと、この記事の組み合わせ方がより具体的になります。

08テレアポとネット媒体営業をどう組み合わせるか

テレアポとネット媒体営業は、どちらか一方を選ぶものではなく、役割の違う2つの手段として並べて使います。月次の受注率を上げていくうえで、テレアポだけでは心配が残るため、最初からネット媒体営業と混ぜて立ち上げます。

2つの役割を分ける

この分け方をしておくと、それぞれの手段を正しい物差しで評価できます。テレアポを「アポからの受注率が低い」と評価して止めてしまうことも、ネット媒体営業を「件数が少ない」と評価して止めてしまうことも避けられます。

2つの手段で分かったことを、互いに使う

組み合わせる利点は、役割を分けられることだけではありません。2つの手段で分かったことを、互いの改善に使えます。

• ビズオファーで承認されやすかったニーズの書き方や業種を、テレアポのリストの条件とスクリプトの切り口に使う
• テレアポで多かった断りの理由（「いまの委託先で足りている」「社内でやれている」など）を、オファー文面で先回りして答える
• ビズオファーで受注した会社に似た会社を、テレアポのリストで優先して架電する
• テレアポで「検討の時期が近い」と分かった業種を、ビズオファーの検索キーワードに加える

こうした行き来を続けるには、テレアポの記録とネット媒体営業の記録を、同じSFAの中で見られるようにしておく必要があります。どちらの入口から来た商談が、どの条件で、どのくらい受注につながったのかを並べて見られれば、翌月の予算を2つの手段にどう割り振るかも決めやすくなります。

体制は、窓口を分けて置く

当社がこの組み合わせでお引き受けする場合、テレアポにはSVを置き、アポインターを窓口として立てます。ネット媒体営業には運用担当を窓口として置きます。発注いただく会社とは、Slackなどのチャットで同じ場所にそろい、架電の結果とオファーの状況を同じ流れで共有します。テレアポとネット媒体営業で別々の運用フローがあり、それぞれの手順書を共有したうえで、窓口の担当者をチャットに招待いただく形です。

窓口を分けるのは、2つの手段で判断の基準が違うからです。テレアポは架電数とリード情報の取り方、ネット媒体営業は誰にオファーを出してアポを確定させるかという費用の判断が中心になります。担当を分けたうえで同じチャットに集めることで、それぞれの判断は専門の担当が持ち、分かったことは全員がすぐに共有できます。

09財務の観点で費用対効果を合わせる考え方

テレアポとネット媒体営業を混ぜるのは、最終的にはアポ数、リード数、受注数を、財務の観点から費用対効果が合う形にそろえるためです。営業の数字だけを見ていると、アポが増えた、リードが増えたで満足してしまいますが、BPO商材を売る会社にとって大事なのは、かけた営業費用を、受注した契約の粗利で何か月で回収できるかです。

受注1件あたりの営業費用を、2つの手段で別々に出す

考え方を示すために、仮の数字で計算してみます。以下の数字は説明のための例で、実際の単価や打率は商材と契約の内容で変わります。

この例だけを見ると、ネット媒体営業のほうが効率がよく、テレアポは不要に見えます。ただ、ネット媒体営業には、登録している担当者の数という上限があります。条件に合う担当者にオファーを出し切れば、それ以上の商談は生まれません。一方テレアポは、リストの範囲を広げれば接点を増やせ、しかも表の最後の行にあるリード情報が毎月たまっていきます。このリード情報から、2か月目、3か月目以降にリサイクルリード経由の商談が生まれ始めると、テレアポの受注1件あたりの営業費用は下がっていきます。

回収の期間で判断する

BPO商材は、月額で継続する契約が多いのが特徴です。たとえば月額30万円、粗利率40%の契約を受注すれば、1か月あたりの粗利は12万円です。受注1件あたりの営業費用が40万円なら、約3〜4か月で回収でき、15万円なら約1〜2か月で回収できます。契約が1年続けば、どちらも十分に回収できる計算です。

このように、受注1件あたりの営業費用を、契約1件の月あたりの粗利と、平均の契約期間に照らして見ると、手段ごとの良し悪しを感覚ではなく数字で話せるようになります。月次の会議では、次の3つを並べるのがおすすめです。

1. 手段ごとの受注1件あたりの営業費用
2. 受注した契約の、月あたりの粗利と見込みの契約期間
3. テレアポでたまったリード情報の件数と、そこから次の月に商談になりそうな件数

3つ目を入れておくのがポイントです。テレアポの価値は当月の受注だけでは測れないため、翌月以降の商談の見込みを数字で並べておくことで、テレアポの予算を減らすべきか、続けるべきかを公平に判断できます。

予算の割り振りは、月ごとに動かす

立ち上げの1か月目は、ネット媒体営業で受注に近い商談を取り、テレアポでリード情報を集める、という配分で始めます。2か月目以降は、ネット媒体営業で条件に合う担当者をどこまで出し切れたか、テレアポのリサイクルリードからどれだけ商談が生まれ始めたかを見て、予算の割合を動かします。最初から完璧な配分を決める必要はなく、月ごとの数字を見て寄せていけば十分です。

10立ち上げの最初の8週間でやること

ここまでの考え方を、実際の立ち上げの順番に落とすと、最初の8週間はおおむね次のように進みます。

1週目は「始めること」を優先する

最初の週に、リストやスクリプト、オファー文面を作り込みすぎる必要はありません。どれも、実際に電話をかけ、オファーを送ってみないと、どこを直せばよいかが分からないからです。リストとスクリプトを共有いただいたら、その週のうちに架電を始め、ネット媒体営業も検索条件を決めた時点で運用を始めます。

4週目の振り返りでは、数字と一緒に商談の中身を見る

最初の振り返りは、件数が少ないため、数字だけでは判断がつかないことがほとんどです。そこで、数字と一緒に、実際の商談でどんな話が出たか、相手がどこで迷っていたかを共有します。テレアポとネット媒体営業の両方から来た商談の中身を並べると、相手が何で比べているのか、どの言葉に反応したのかが見えてきます。この情報が、2か月目のスクリプトとオファー文面の直しの材料になります。

8週目で、2か月目以降の配分を決める

8週間たつと、ネット媒体営業の承認率と受注率、テレアポのリード情報の取得単価、リサイクルリードからの商談の生まれ方が、ある程度の件数でそろいます。ここで初めて、財務の観点で手段ごとの費用対効果を比べ、3か月目以降の予算の割り振りを決めます。立ち上げの2か月は、正解の配分を見つける期間ではなく、配分を決めるための数字を集める期間だと考えておくと、途中で焦らずに済みます。

11よくある質問

テレアポの受注率が15〜20件に1件というのは低すぎませんか？

コモディティ化した商材を、こちらを知らない会社のリストに電話で案内する場合の、保守的な見立てです。商材の単価が低い場合や、リストの条件が合っている場合はこれより上がることもあります。ただ、計画は低めに置いておくほうが、施策を途中で止める判断を誤りにくくなります。テレアポの価値はリード情報の取得にあり、アポからの直受注は副次的な成果と考えておくと、数字の見方が安定します。

ネット媒体営業だけで立ち上げてはいけませんか？

できなくはありませんが、媒体に登録している担当者の数には限りがあります。条件に合う担当者にオファーを出し切ると、商談の数はそこで頭打ちになります。テレアポで媒体の外にいる会社との接点を作り、リード情報をためておくと、媒体の商談が落ち着いた時期にもリサイクルリードから商談が生まれ、月次の受注が途切れにくくなります。

テレアポ代行やRPO、広告運用代行以外のBPO商材にも当てはまりますか？

経理代行、カスタマーサポートの代行、SNS運用の代行、営業事務の代行など、提供する会社が多く、発注前に違いが伝わりにくい商材であれば、同じ考え方が使えます。共通しているのは、「まだ知られていない会社との接点を安く増やす手段」と「すでに外注先を探している会社に早く名乗り出る手段」を組み合わせるという点です。

SFAを使っていない場合は、何から始めればよいですか？

最初は表計算ソフトでもかまいません。会社名、担当者、取得したリード情報、相手の状態、ネクストアクション、次の連絡の日付、の6つの列があれば、リサイクルリードは回せます。ただ、件数が数百件を超えると、日付ごとの抽出や、入口ごとの受注率の集計が手作業では追いつかなくなります。テレアポとネット媒体営業の記録を同じ場所で見る必要もあるため、早めにSFAへ移すことをおすすめします。

リスティング広告やSNS広告は、いつから始めればよいですか？

テレアポとネット媒体営業で2〜3か月運用し、反応のよい業種、相手が比べている点、刺さる言葉が分かってから始めるのがおすすめです。広告のキーワードや訴求、LPの中身を、実際の商談で確かめた材料で作れるため、最初から広告を始めるより検証の回数を減らせます。

12まとめ

• テレアポ代行、RPO、広告運用代行のようなB2BのBPO商材は、成果を分ける運用の中身が発注前に伝わりにくく、料金と知名度で比べられるコモディティ化した状態にあります。
• こうした商材のコールドリストへのテレアポは、商談から受注する割合を保守的に15〜20件に1件程度と見込み、発注側と受託側で期待値をそろえてから始めます。
• テレアポのKPIはアポ率ではなく、リード情報の取得単価に置きます。アポにならなかった電話も、担当者・外注の有無・検討の時期などの情報として残します。
• 集めたリード情報はSFAに入れ、リサイクルリードを相手の状態で分けて、ネクストアクションと日付を決めて回します。
• アポからの受注率を上げる入口は、リスティング広告、SNS広告の問い合わせ訴求、ネット媒体営業、オーガニックの問い合わせの4つです。立ち上げの初動には、相手の温度が高く、始めた週から動き、費用の読めるネット媒体営業（ビズオファー）が向いています。
• テレアポとネット媒体営業は役割を分けて並べ、分かったことを互いの改善に使います。アポ数、リード数、受注数を、受注1件あたりの営業費用と契約の粗利で照らし、財務の観点から費用対効果を合わせていきます。

コモディティ化した商材の新規開拓は、1つの手段で打率を上げようとするほど苦しくなります。接点を安く増やすテレアポと、受注に近い商談を取るネット媒体営業を最初から組み合わせ、月ごとの数字で配分を寄せていけば、立ち上げの数か月を受注が途切れないまま乗り切れます。