メーカー・卸の新規販路開拓を営業DXで仕組み化した実績 | 6つの選定項目で開拓先に優先順位をつける

案件概要

守秘義務のため、企業名・ブランド名はマスクしています。

結論の成果

メーカーや卸の新規販路開拓が止まる原因は、電話の本数よりも、「どの先を優先するか」と「商談のあと誰が何をするか」が担当者の頭の中にしかないことです。選定基準をSFAの項目として全員で共有し、優先度の高い先から架電と追客を回すことで、属人的だった開拓を再現できる仕組みに変えました。

※アポ率は、BtoBの新規取扱提案のテレアポで一般的に見られる水準をもとにした目安です。名簿順のコールドコールで1％前後、選定項目で絞り込んだ先で2〜3％を想定しています。

前提となる課題と、営業DXの設計

前提となる課題

健康食品や介護用品、美容商材のメーカー・卸は、既存の取引先との関係は強い一方で、新しい販路の開拓は後回しになりがちです。展示会や紹介で接点ができても、商品説明、見積もり、サンプル発送、その後の追客がそれぞれの担当者任せになり、どの先がどこまで進んでいるのかが見えない状態に陥りやすくなります。

その結果、取引の見込みが薄い先に時間を使ったり、サンプルを送った先へのフォローが止まったりして、営業費用を回収できないまま開拓が終わってしまいます。

① 開拓先を見極める6つの選定項目を決める

② 選定項目をSFAの管理項目にする

6項目をSFAの入力項目として設計し、確認するタイミングで2つに分けました。法人販売実績・販路拡大の動き・商品を選ぶ理由は公開情報でわかるため、リスト作成の段階で入力します。商談後の対応体制・採算・開拓できる範囲は初回商談で確認し、商談記録と一緒に入力します。項目がそろった先ほど優先度が上がるため、誰が見ても次に動くべき先がわかる状態になります。

③ 業態ごとの優先度を決め、リストとトークに落とし込む

• A：最優先　健康食品・栄養補助食品（薬局・介護施設・健康関連店舗への新規取扱提案）、介護食・施設向け食材（介護施設・グループホームへの試食と導入相談）
• A：優先　口腔ケア・介護用品（介護施設・訪問歯科・介護用品販売店への試用相談）
• A：条件付きで優先　業務用衛生用品・消耗品（介護施設・クリニック・宿泊施設・清掃会社への切り替え相談）
• B：次に横展開　サロン専売品・美容商材（美容室・エステ・スパへの導入説明）、宿泊施設向けアメニティ（ホテル・旅館・温浴施設への品揃え見直し提案）

施設に継続して納品でき、サンプルや試食で価値を伝えやすい業態をAに置き、Aで型ができた順にBへ横展開する進め方にしました。

④ テレアポから商談、サンプル後の追客までをパイプラインで管理する

テレアポモンスターが優先度Aの先から架電し、獲得したアポはそのままSFAの商談として登録します。商談後は「サンプル・試食の送付」「検討中」「取扱開始」などの段階で進捗を管理し、サンプルを送った先への連絡日をSFAで決めて追客が止まらないようにしました。判断が出なかった先も、次に提案する時期を残して将来の取引候補として育てます。

成果に対する細かい説明・教訓

• 販路開拓の成果は、電話の本数よりも開拓先の選び方で変わる
• 選定項目は公開情報で確認できるものと、商談で確認するものに分けるとSFAに入力しやすい
• 業態ごとに優先度を決め、Aで型をつくってからBへ横展開すると立ち上がりが早い
• サンプルや試食を送った先は、次の連絡日をSFAで決めない限り追客が止まりやすい
• 名簿順のアポ率1％前後に対し、選定項目で絞り込んだ先では2〜3％が業界平均をもとにした目安

よくあるご質問

メーカーや卸の販路開拓に、営業DXはどう役立ちますか？

開拓先を見極める基準をSFAの項目にすることで、誰が見ても優先すべき先と次の行動がわかるようになります。テレアポ、商談、サンプル後の追客を同じ基準で管理できるため、担当者任せで止まっていた開拓を継続できる仕組みに変えられます。

開拓先を選ぶときは、どのような項目で判断すればよいですか？

既存の法人販売実績、新しい販路を広げる動き、商品を選ぶ理由、商談後の対応体制、営業費用を回収できる取引、実際に開拓できる範囲の6項目で判断します。前の3項目は公開情報で、後の3項目は初回商談で確認します。

薬局や介護施設への新規取扱提案のアポ率はどのくらいですか？

業界平均をもとにした目安では、名簿順のコールドコールで1％前後、選定項目で絞り込んだ先への架電で2〜3％です。商材の価格帯、エリア、リストの条件によって変動します。

SFAを使ったことがなくても依頼できますか？

依頼できます。選定項目や商談の段階の設計から、リストの取り込み、初期設定、操作の説明までまとめて支援します。

まとめ

健康食品、介護食、口腔ケア用品、業務用衛生用品、サロン専売品、宿泊施設向けアメニティなどのメーカー・卸売会社の販路開拓を、6つの選定項目をSFAの管理項目にする営業DXと、優先度別のテレアポで仕組み化した事例です。開拓先の選び方から商談後の追客までを同じ基準で回すことで、担当者任せだった新規開拓を続けられる形に変えました。

林檎営業株式会社は、営業DXの設計、SFAの導入・運用、テレアポ代行（テレアポモンスター）を組み合わせ、販路開拓を上流から一気通貫で支援します。「新しい販路の開拓が担当者任せになっている」「サンプルを送ったあとのフォローが止まる」「どの先から攻めるべきかわからない」といった課題があれば、まずは商材と狙いたい販路をお聞かせください。

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