健康食品・介護用品のメーカーと卸の新規販路を、薬局や介護施設へのテレアポで開拓した実績

案件概要

商品力はあるものの、既存の取引先以外への販路が広がらないメーカー・卸売会社に向けた、テレアポによる新規取扱先の開拓です。守秘義務のため、企業名・ブランド名はマスクしています。

結論の成果

施設や店舗への新規取扱提案は、名簿の上から順に電話をかけると、取引実績や供給体制が合わない先にも時間を使ってしまいます。架電前に開拓する価値のある先を見極め、開拓先ごとに入口の提案を変えたことで、同じコール数でも商談につながる会話の比率を高められる設計になりました。

※数値はいずれも、BtoBの新規取扱提案のテレアポで一般的に見られる水準をもとにした目安です。商材の価格帯、リストの条件、エリアによって変動します。

開拓する価値のある先を見極める6つの選定項目

テレアポの成果は、誰に電話をかけるかで大きく変わります。本案件では、次の6項目で開拓先に優先順位をつけました。公開情報で確認できる項目は架電前に、社内体制や採算にかかわる項目は初回の商談で確認します。

開拓先の優先度と、業態ごとの入口の提案

6つの選定項目に照らして、施設や店舗に継続して納品でき、サンプルや試食で価値を伝えやすい業態から優先しました。

① 公開情報で確認できる項目は、架電前にリストへ反映する

法人販売の実績、取扱店募集などの動き、独自商品の有無は、企業サイトやお知らせで確認できます。これらをリストの段階で付与し、条件を満たす先から順に架電しました。販路を広げる動きが出ている企業は、新しい取扱先の提案を聞く理由がすでにあるため、会話が始まりやすくなります。

② 開拓先ごとに「最初に提案すること」を決める

• 薬局・健康関連店舗には、来店客に案内しやすい商品として、取扱の相談とサンプルの送付から入る
• 介護施設・グループホームには、調理の手間や入居者の食事の悩みを聞き、試食の場として打診する
• 訪問歯科・クリニックには、現場で使っている用品の困りごとを聞き、試用を提案する
• 宿泊施設・サロンには、品揃えの見直し時期を確認し、サンプルを見ていただく場として打診する

③ 採算と供給体制は、アポの前に聞きすぎない

取引額や最低発注量、配送範囲は重要ですが、電話で細かく確認すると売り込みの印象が強くなります。テレアポでは課題と関心の有無の確認にとどめ、採算と供給体制は初回商談で確かめる役割分担にしました。

成果に対する細かい説明・教訓

• 名簿順のコールドコールはアポ率1％前後が目安。選定項目で絞ると2〜3％が狙える
• 取扱店募集や新商品の発売など、販路を広げる動きがある企業は提案を聞く理由を持っている
• 施設向けの商材は、サンプル・試食・試用を入口にすると打ち合わせを打診しやすい
• 営業人数だけでなく、商談後に説明・見積もり・追客を担当できる人がいるかで成果が変わる
• 送料や最低発注量まで含めて、営業費用を回収できる取引かを初回商談で確認する

よくあるご質問

健康食品や介護用品のメーカーでも、テレアポで新しい販路を開拓できますか？

開拓できます。薬局、介護施設、グループホーム、訪問歯科など、商品を継続して使っていただける先に向けて、サンプルや試食・試用を入口にした打ち合わせを設定します。

薬局や介護施設へのテレアポのアポ率はどのくらいですか？

業界平均をもとにした目安では、名簿順のコールドコールで1％前後、取引実績や販路拡大の動きなどの条件で絞り込んだ先への架電で2〜3％です。商材やエリアによって変動します。

どのような会社から開拓先として優先すべきですか？

既存の法人販売実績、新しい販路を広げる動き、商品を選ぶ理由、商談後の対応体制、営業費用を回収できる取引、実際に開拓できる範囲の6項目で判断します。前の3項目は公開情報で架電前に、後の3項目は初回商談で確認します。

介護施設向けの食品や衛生用品の提案にも対応していますか？

対応しています。介護食・施設向け食材は試食の打診、口腔ケア用品や業務用衛生用品は用途別の提案や切り替え相談というように、商材に合わせて入口の提案を変えて架電します。

商談後のサンプル発送や追客まで任せられますか？

テレアポで獲得したアポの記録と、判断が出なかった先の次回提案時期の管理まで支援できます。SFAを使った追客の仕組みづくりもあわせてご相談いただけます。

まとめ

健康食品、介護食、口腔ケア用品、業務用衛生用品、サロン専売品、宿泊施設向けアメニティなどのメーカー・卸売会社の販路開拓では、6つの選定項目で開拓する価値のある先を見極め、優先度A・Bの順に、業態ごとの入口の提案で架電する設計が有効です。業界平均をもとにした目安では、名簿順のアポ率1％前後に対して、条件で絞り込んだ先では2〜3％を狙えます。

「既存の取引先以外に販路が広がらない」「薬局や介護施設に新しく取り扱ってほしい」「サンプルを配っても商談につながらない」といった課題があれば、この設計をそのまま応用できます。商材と狙いたい販路をお聞かせいただければ、優先すべき開拓先と現実的なアポ率の見立てをお返しします。

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