【メーカー・卸】健康食品・介護用品の販路開拓テレアポ代行実績｜6つの条件で開拓する商材を決定
健康食品、介護食、口腔ケア用品、業務用衛生用品、サロン専売品、宿泊施設向けアメニティなどを扱う複数のメーカー・卸売会社から、薬局や介護施設など新しい取扱先の開拓をご依頼いただいた事例をまとめたものです。電話をかける前に、ご依頼企業ごとに6つの条件を確認して開拓を始める商材を決め、優先度A・Bに分けてからテレアポに入りました。数値は、同業界のテレアポで一般的に見られる平均的な水準をもとにした目安で示しています。
案件概要
商品力はあるものの、既存の取引先以外への販路が広がらないメーカー・卸売会社に向けた、テレアポによる新規取扱先の開拓です。守秘義務のため、企業名・ブランド名はマスクしています。
| 対象の業態 | 健康食品・栄養補助食品、介護食・施設向け食材、口腔ケア・介護用品、業務用衛生用品、サロン専売品、宿泊施設向けアメニティのメーカー／卸 |
|---|---|
| サービス | テレアポ代行（テレアポモンスター）＋開拓する商材と架電先の設計 |
| 架電先 | 薬局、介護施設、グループホーム、訪問歯科、クリニック、美容室・エステ、ホテル・旅館・温浴施設など |
| アポの定義 | 新規取扱の商品説明、サンプル・試食・試用のご案内につながる打ち合わせの設定 |
| アポ率の目安 | 1〜3％（業界平均をもとにした目安。条件を満たす先に絞るほど上振れ） |
結論の成果
施設や店舗への新規取扱提案は、名簿の上から順に電話をかけると、取引実績や供給体制が合わない先にも時間を使ってしまいます。電話をかける先を商品を継続して使う業態とエリアに絞り、業態ごとに入口の提案を変えたことで、同じコール数でも商談につながる会話の比率を高められる設計になりました。
| 名簿順のコールドコール | アポ率1％前後（1,000コールで約10件） |
|---|---|
| 業態・エリアで絞った先への架電 | アポ率2〜3％（1,000コールで約20〜30件） |
| 重要KPI | 決裁者・仕入れ担当への接続率、サンプル・試用の案内率、アポ率 |
※数値はいずれも、BtoBの新規取扱提案のテレアポで一般的に見られる水準をもとにした目安です。商材の価格帯、リストの条件、エリアによって変動します。
開拓を始める前に確認した6つの条件
テレアポの成果は、電話をかける先だけでなく、売り手である商材と社内体制でも大きく変わります。本案件では、ご依頼いただいたメーカー・卸売会社ごとに次の6項目を確認し、どの商材から開拓を始めるかを決めました。公開情報で分かる項目は事前に、社内体制や採算にかかわる項目は初回の打ち合わせで確認します。
| 既存の法人販売実績 | 薬局、店舗、施設、販売店などとの取引がすでにあるか。導入事例、取扱店一覧、法人向けページ、卸販売の案内で確認 |
|---|---|
| 新しい販路を広げる動き | 取扱店募集、新商品の発売、新市場への展開があるか。お知らせ、代理店・販売店の募集、展示会の出展情報で確認 |
| 商品を選ぶ理由 | 自社ブランド、独自商品、専売商品を持っているか。商品の特徴、競合との違い、サンプル・デモの有無で確認 |
| 商談後の対応体制 | 商品説明、見積もり、サンプル発送、追客を担当できる人がいるか。営業人数だけで判断せず、初回の打ち合わせで確認 |
| 営業費用を回収できる取引 | 継続購入、一定の取引額、十分な粗利を見込めるか。取引先1社あたりの粗利、再注文、送料、提案にかかる工数で確認 |
| 実際に開拓できる範囲 | 対応できるエリアに十分な候補先があり、供給体制もあるか。配送範囲、最低発注量、生産・在庫、既存代理店との役割分担で確認 |
開拓先の優先度と、業態ごとの入口の提案
6つの条件に照らして、施設や店舗に継続して納品でき、サンプルや試食で価値を伝えやすい業態から優先しました。
| A：最優先 健康食品・栄養補助食品 | 健康食品、たんぱく質補給食品、栄養補助飲料などを、薬局、介護施設、健康関連店舗へ新規取扱として提案。商品説明とサンプルのご案内につなげる |
|---|---|
| A：最優先 介護食・施設向け食材 | 完全調理済み食品、冷凍・冷蔵のおかずなどを、介護施設、グループホーム、障がい者施設へ。試食と導入のご相談につなげる |
| A：優先 口腔ケア・介護用品 | 口腔ケア用品、清拭用品、介護現場向けの日用品を、介護施設、訪問歯科、医療・介護用品の販売店へ。商品紹介と試用のご相談につなげる |
| A：条件付きで優先 業務用衛生用品・消耗品 | 洗浄剤、消臭剤、手袋、清掃用品を、介護施設、クリニック、宿泊施設、清掃会社へ。用途別の提案と、現在の商品からの切り替え相談につなげる |
| B：次に横展開 サロン専売品・美容商材 | シャンプー、トリートメント、業務用化粧品、店販商品を、美容室、エステ、スパへ。商品体験と導入説明につなげる |
| B：次に横展開 宿泊施設向けアメニティ | シャンプー、スキンケア用品、客室用アメニティを、ホテル、旅館、温浴施設へ。サンプル紹介と品揃えの見直し提案につなげる |
① 電話をかける先は、商品を継続して使う業態とエリアに絞る
薬局、介護施設、訪問歯科など、商品を継続して仕入れる業態に絞り、ご依頼企業が配送できるエリアの中でリストを作りました。施設の規模や定員など公開情報で分かる条件もリストに付け、継続した取引額が見込める先から順に架電しています。
② 開拓先ごとに「最初に提案すること」を決める
- 薬局・健康関連店舗には、来店客に案内しやすい商品として、取扱の相談とサンプルの送付から入る
- 介護施設・グループホームには、調理の手間や入居者の食事の悩みを聞き、試食の場として打診する
- 訪問歯科・クリニックには、現場で使っている用品の困りごとを聞き、試用を提案する
- 宿泊施設・サロンには、品揃えの見直し時期を確認し、サンプルを見ていただく場として打診する
③ 採算と供給体制は、アポの前に聞きすぎない
取引額や最低発注量、配送範囲は重要ですが、電話で細かく確認すると売り込みの印象が強くなります。テレアポでは課題と関心の有無の確認にとどめ、採算と供給体制は初回商談で確かめる役割分担にしました。
成果に対する細かい説明・教訓
- 名簿順のコールドコールはアポ率1％前後が目安。業態とエリアで絞ると2〜3％が狙える
- 新商品の発売など、提案するきっかけがある商材から始めると会話が始まりやすい
- 施設向けの商材は、サンプル・試食・試用を入口にすると打ち合わせを打診しやすい
- 営業人数だけでなく、商談後に説明・見積もり・追客を担当できる人がいるかで成果が変わる
- 送料や最低発注量まで含めて、営業費用を回収できる取引かを初回商談で確認する
よくあるご質問
健康食品や介護用品のメーカーでも、テレアポで新しい販路を開拓できますか？
開拓できます。薬局、介護施設、グループホーム、訪問歯科など、商品を継続して使っていただける先に向けて、サンプルや試食・試用を入口にした打ち合わせを設定します。
薬局や介護施設へのテレアポのアポ率はどのくらいですか？
業界平均をもとにした目安では、名簿順のコールドコールで1％前後、業態やエリアで絞り込んだ先への架電で2〜3％です。商材やエリアによって変動します。
どんなメーカー・卸売会社ならテレアポで販路開拓の成果が出やすいですか？
既存の法人販売実績、新しい販路を広げる動き、商品を選ぶ理由、商談後の対応体制、営業費用を回収できる取引、実際に開拓できる範囲の6項目で判断します。前の3項目は公開情報で事前に、後の3項目は初回の打ち合わせで確認します。
介護施設向けの食品や衛生用品の提案にも対応していますか？
対応しています。介護食・施設向け食材は試食の打診、口腔ケア用品や業務用衛生用品は用途別の提案や切り替え相談というように、商材に合わせて入口の提案を変えて架電します。
商談後のサンプル発送や追客まで任せられますか？
テレアポで獲得したアポの記録と、判断が出なかった先の次回提案時期の管理まで支援できます。SFAを使った追客の仕組みづくりもあわせてご相談いただけます。
まとめ
健康食品、介護食、口腔ケア用品、業務用衛生用品、サロン専売品、宿泊施設向けアメニティなどのメーカー・卸売会社の販路開拓では、6つの条件で開拓を始める商材を決め、優先度A・Bの順に、業態ごとの入口の提案で架電する設計が有効です。業界平均をもとにした目安では、名簿順のアポ率1％前後に対して、条件で絞り込んだ先では2〜3％を狙えます。
「既存の取引先以外に販路が広がらない」「薬局や介護施設に新しく取り扱ってほしい」「サンプルを配っても商談につながらない」といった課題があれば、この設計をそのまま応用できます。商材と狙いたい販路をお聞かせいただければ、優先すべき開拓先と現実的なアポ率の見立てをお返しします。
案件ジャンル・カテゴリー
新しい販路の開拓先、一緒に選びませんか？
商材と狙いたい販路をお聞かせいただければ、優先すべき開拓先、入口の提案、現実的なアポ率の見立てをお返しします。