リサイクルリードへの再接触コールでアポ率4%を獲得したテレアポ代行実績

案件概要

リサイクルリード（過去に商談まで進んだ失注企業）への再接触コールで、アポ率4%を獲得した案件です。守秘義務のため、企業名・個人名・具体的なサービス名はマスクしています。

結論の成果

新規の名簿を買い足すより、すでに商談まで進んだ失注リードを掘り起こすほうが投資効率が高い。その前提に立ち、コール単価を上げてでもアポインターの質を上げる設計を選んだ結果、コールドリストの4倍にあたるアポ率4%を獲得しました。

前提となる課題と、具体的な作戦

前提となる課題

SNS運用代行をはじめとする支援サービスでは、商談まで進みながら受注に至らなかった企業が毎月積み上がっていきます。予算が合わなかった、社内の優先順位が低かった、他社に決まった、担当者が異動した──断られた理由はさまざまですが、共通しているのは「一度は自社のサービスに時間を割いて話を聞いた企業」だという点です。

ところが、この層は多くの場合フォローされないまま放置されます。営業担当は新規のリードを追うのに手一杯で、過去の失注リストを1件ずつ読み返す時間が取れないためです。結果として、もっとも受注に近いはずの資産が死蔵されていきます。本案件のご相談も、毎月積み上がるこの500社規模のリストをどう掘り起こすかという課題からでした。

ペルソナ

ターゲットは、過去に商談を実施したものの、その時点では発注に至らなかった企業の担当者です。サービス自体は理解しており、必要性も一度は感じた層。つまり「サービス説明はゼロから要らないが、断った理由がまだ解消されていないかもしれない」という温度感を前提に設計しました。

① 失注理由を1件ずつ読み込む前提でアポインターを選ぶ

アポ率を分けたのはここでの判断です。名簿順にスクリプトを読み上げるだけのコールであれば、1コール80〜90円の標準スキル人材で足ります。しかし失注リードは、「この企業はこういう理由で断った、だからこの切り口で話す」という判断を1件ごとに行う必要があります。

そのため本案件では、リストの行ごとに失注理由を読み込み、企業に合わせて話の入口を変えられる高スキルアポインターを起用し、1コール150円としました。単価は標準スキルの倍近くになりますが、アポ率が実際に2倍以上変わったため、アポ単価で見れば安く収まっています。

② 失注理由ごとに切り返しを用意する

• 予算が合わなかった企業には、当時と条件が変わっている点や、規模を落とした入口プランから話す
• 時期尚早だった企業には、「その後の社内状況はいかがですか」と再接触の文脈を自然に作る
• 他社に決まった企業には、現在の運用状況と不満点をヒアリングし、乗り換えの余地を確認する
• 担当者が変わった企業には、あらためて現担当者へ届く形で初回接触をやり直す

③ 成果の定義を、稼働前に必ず握る

テレアポ代行でもっともトラブルになりやすいのが、成果カウントの認識ズレです。本案件では稼働前に次の定義で合意しました。

• 着座した商談を1件としてカウントする
• 事前に連絡のあったキャンセルはカウント対象とする
• 無断キャンセルはカウント対象外とする

アポを取ることではなく商談が実際に成立することを成果とするため、無理な押し込みが起きにくい設計になります。

④ SFAを無料提供し、掘り起こしを一度きりで終わらせない

ご相談時点で、この企業はHubSpotやSalesforceなどのSFAを導入しておらず、失注理由はスプレッドシート上に記録されている状態でした。この形だと、架電で得た新しい情報が次にどこへ蓄積されるかが決まっていません。

そこで、自社提供のSFA「チーム友達」を契約期間中は無料でご提供し、リストの取り込み・失注理由の項目化・初期設定・操作レクチャーまで無償で対応しました。架電で得た接触履歴・断られた理由・再アプローチ可能な時期がそのまま企業側に残るため、次回以降の掘り起こしの精度が上がっていきます。

費用の考え方とアポ率別シミュレーション

費用はコール費用の固定分と、アポ獲得数に連動する成果報酬の2階建てです。アポ率が変わると総額とアポ単価がどう動くかを、実績値の4.0％を中心に並べます。

いずれも500コール・1コール150円・成果報酬5,000円／件、税別で算出しています。アポ率が上がるほどアポ単価が下がるため、人材の質を上げる投資が費用対効果に直結する構造です。本案件は4.0％を獲得し、アポ単価8,750円で着地しました。

コール単価とアポ率の関係（自社実績ベースの目安）

成果に対する細かい説明・教訓

• 失注リードは温度感が高いぶん、コールドリストと同じ単価・同じ人材で回すと取りこぼしが出る
• コール単価を80円から150円へ上げても、アポ率が1％から4％に上がればアポ単価はむしろ下がる
• 失注理由が記録されているリストは、それ自体が切り返しトークの設計図になる
• 同じ設計は業界を問わず横展開でき、SNS運用代行の失注リード掘り起こしにもそのまま適用している
• 成果の定義（着座・事前連絡ありのキャンセル・無断キャンセル）は稼働前に必ず文章で握る
• SFAがない状態での掘り起こしは、得た情報が次に残らないため一度きりで終わる
• 500〜1,000コール規模であれば、契約から最短3日でチームを組成できる

よくあるご質問

失注リードへの再アプローチコールは、通常のテレアポと何が違いますか？

名簿順に架電するコールドコールと違い、失注リードは1件ごとに断られた理由が異なります。失注理由を読み込み、企業ごとに切り口を変えて架電する必要があるため、スクリプトを読み上げるだけの人材では成果が出ません。テレアポモンスターでは高スキルのアポインターをアサインし、1コール150円で対応しています。

失注リードのアポ率はどのくらいを見込めますか？

コールドリストを標準スキルの人材が架電した場合は1％前後、高スキル人材で2〜3％が目安です。一度商談まで進んだ失注リードは温度感が高いため、高スキル人材を起用した本案件では4％を獲得しました。

テレアポ代行の費用はどのように決まりますか？

コール数×コール単価の固定費と、アポ獲得数に連動する成果報酬の2階建てです。本事例では500コール×150円で75,000円、着座アポ1件あたり5,000円という内訳です。

アポの成果はどの時点でカウントされますか？

着座した商談を1件としてカウントします。事前に連絡があったキャンセルはカウント対象、無断キャンセルは対象外という定義を、稼働前に必ず合意します。

契約してからどのくらいで稼働できますか？

通常は契約締結から1〜2週間でチームを組成します。月500〜1,000コール規模であれば最短3日での立ち上げも可能です。

SFAを使っていなくても依頼できますか？

依頼できます。Excelやスプレッドシート形式のリストでもそのまま対応できます。あわせて自社提供のSFA「チーム友達」を契約期間中は無料でご利用いただけるため、架電で得た履歴をそのまま資産として蓄積できます。

まとめ

新規リードの獲得単価が上がり続けるなか、すでに商談まで進んだ失注リードへの再接触は、もっとも費用対効果の高い開拓チャネルのひとつです。本案件では失注理由を1件ずつ読み込める高スキルアポインターを起用し、1コール150円・月500コールでアポ率4％を獲得。コール費用75,000円に着座アポ1件5,000円の成果報酬を組み合わせ、アポ単価8,750円で着地しました。

「過去に商談した企業のリストが手つかずで眠っている」「営業担当が新規追客で手一杯で掘り起こしまで回らない」「失注理由は記録しているが活かせていない」といった状況であれば、この設計がそのまま当てはまります。リストの件数と失注理由の記録状況をお聞かせいただければ、現実的なアポ率と費用の見立てをお返しします。

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