【広告代理店の新規開拓】コールドコールのテレアポ代行実績｜アポ率4%・アポ単価6,250円・受注2件
マーケティング会社の広告代理店事業部から、広告の新規顧客を開拓するテレアポのご依頼です。架電先は担当者名も部署も分からない、会社の代表番号だけのコールドリスト。受付では「広告のご担当の方」への取り次ぎとして用件を伝え、つながったご担当者には商談の日程を先に伺う聞き方でアポを獲得しました。コール単価250円で1か月に2,000コール、アポ率4%（アポ単価6,250円）、資料請求のリード獲得率20%（リード獲得単価1,250円）、受注2件（受注単価25万円）。現在もコール数を月ごとに調整しながら継続しています。
案件概要
| サービス | テレアポ代行（テレアポモンスター） |
|---|---|
| ご相談企業 | マーケティング会社の広告代理店事業部 |
| 電話をかけた先 | 業種を絞らない法人のコールドリスト（接点のない会社） |
| お話しした方 | 各社の広告のご担当者 |
| 架電リスト | 会社の代表電話番号のみ。担当者名・部署・役職の情報は一切なし |
| アポの内容 | 広告の出稿・運用についての商談。商談に進まない会社からは資料請求をいただき、送付先としてご担当者の情報を取得してリードとして獲得。獲得したリードはご依頼企業のSFAで管理し、受注まで追いかける体制 |
| 成果の評価 | SFAで追客できるため、アポから直接受注しなくても成果として評価。そのうえで、アポからの直接受注もある程度見込みたいというご要望 |
| 料金体系 | コール単価250円。番号がつながらない等でコールが進まない場合は、時給制（1時間あたり約30コール）に切り替える取り決め |
| 成果 | 1か月・2,000コールでアポ率4%（アポ単価6,250円）、資料請求のリード獲得率20%（リード獲得単価1,250円）、受注2件 |
結論の成果
代表番号しか分からない雑多なリストから、1か月・2,000コールでアポ率4%（アポ単価6,250円）、資料請求のリード獲得率20%（リード獲得単価1,250円）、受注2件（受注単価25万円）を獲得しました。提案の段階でお伝えした「1,000〜2,000コールで、月額50万円前後の案件が月1件取れる」という見立てを上回る着地です。現在もコール数を月ごとに調整しながら継続しています。
| 支援期間 | 1か月（現在も継続中。コール数は月ごとに調整） |
|---|---|
| 費用 | 2,000コール × 250円 ＝ 50万円 |
| 主な成果 | アポ率4%（約80件）、資料請求のリード獲得率20%（約400件）、受注2件 |
| アポ単価 | 50万円 ÷ アポ約80件 ＝ 約6,250円 |
| リード獲得単価（資料請求） | 50万円 ÷ 資料請求 約400件 ＝ 約1,250円 |
| 受注単価 | 50万円 ÷ 受注2件 ＝ 約25万円（受注1件あたりの費用） |
| 提案時の見立て | 1,000〜2,000コールで、月額50万円前後の案件の受注が月1件 |
| 重要KPI | 受付から広告のご担当者への接続率、ご担当者との会話からのアポ化率、SFAに入ったリードの商談化率 |
前提となる課題と具体的な作戦
前提となる課題
手元にあったのは、業種もばらばらで、会社の代表電話番号しか載っていないコールドリストです。担当者名も部署名も分からないため、まず受付を越えなければ広告のご担当者と話すことすらできません。広告のご担当者は広告会社やメディアからの営業電話を日常的に受けていて、受付も「広告の営業」と分かった時点で取り次ぎを断る会社が少なくありません。
一方で、広告代理店の案件は1件の取引額が大きく、月額50万円前後の運用案件が1件決まれば、1か月分の架電費用を回収できます。そこで最初に「何コールで何件の受注を目指すか」を共有し、アポの量を取りにいく設計で進めました。
① 提案の段階で「何コールで何件」を握る
ご依頼企業にはリード獲得後に追客するSFAがあり、アポがその場で受注にならなくても、見込み顧客として商談化まで追いかけられます。そのため評価の軸はアポの数に置きつつ、アポからの直接受注もある程度は狙いたいというご要望でした。これを受けて「1,000〜2,000コールで、月額50万円前後の案件が月1件」という見立てを数字で提示し、コール数の上限と成果の目安を先に合わせています。あわせて、商談に進まない会社にも資料請求をお願いし、送付先としてご担当者の情報を伺ってSFAに入るリードとして残す形にしました。代表番号しかないリストなので、ご担当者の情報が取れること自体が次の接点になります。
② 受付突破：新規の売り込みと構えられない切り出し
受付では会社名やサービス名から入らず、「広告のご担当の方はいらっしゃいますか。お話しすることになっていたのですが」と、ご担当者あての連絡として用件を伝えました。担当者名が分からないリストでも、部署ではなく「広告のご担当」という役割で呼び出すことで、どの業種の会社でも同じ型で取り次ぎを依頼できます。新規の売り込みらしさを消して取り次いでもらうこの技法は、テレアポで受付突破するフレーズと9つのコツ完全ガイドで詳しく解説しています。
③ 担当者接続：日程を先に伺ってアポにする
ご担当者につながったら、サービスの説明より先に「お話しすることになっていたのですが、来週か再来週でしたら、いつがよろしいですか」と日程を伺いました。具体的な実績やサービス内容を聞かれた場合は、スクリプトと切り返し集にある返答でその都度対応しています。切り返し集は一度作って終わりではなく、聞かれた内容と返した言葉、その結果を毎回記録して書き足していくものです。時間をかけて更新するほど、同じリストでもアポになる会話が増えていきます。日程を先に伺う聞き方と切り返し集の作り方は、アポ獲得駆動型テレアポスクリプト完全ガイドで解説している技法をそのまま使っています。
④ つながらないリストに備えた料金の切り替え
コール単価の料金体系では、番号が使われていない、何度かけても出ない、といったリストの質の問題がそのまま架電側の負担になります。そこで、あまりにもリストがつながらない場合はコール単価から時給制に切り替える取り決めを最初に入れ、時給制では1時間あたり約30コールを目安に実施する形にしました。リストの質に左右されずに架電を続けられるよう、料金の側で逃げ道を用意しています。
成果に対する細かい説明・教訓
- 担当者情報のない代表番号だけのリストで、1か月・2,000コール、アポ率4%（約80件）・受注2件
- アポ単価は約6,250円（50万円÷約80件）
- 資料請求でご担当者の情報を取得したリードの獲得率は20%（コール5件に1件・約400件）、リード獲得単価は約1,250円（50万円÷約400件）
- 受注単価は約25万円（50万円÷2件）
- 費用は2,000コール×250円＝50万円。提案時に想定した月額50万円前後の案件であれば、受注1件で1か月分の架電費用とほぼ同額になる計算で、本案件は受注2件のため費用を上回る
- ご依頼企業のSFAでリードを追客できるため、その場で受注に至らなかったアポや資料請求のリードも見込み顧客として残る
- 受付は「広告のご担当の方」という役割で呼び出し、ご担当者には日程を先に伺う聞き方でアポ化
- 実績やサービス内容を聞かれたときの返答は切り返し集で対応し、会話の記録をもとに更新を続ける
- リストがつながらない場合はコール単価から時給制（1時間あたり約30コール）に切り替える取り決めを用意
アポ率を左右したのは、架電する人の営業力
この案件を担当したのは、営業力の高い人材でした。当社のコール単価の最低水準（1コール80円前後）の体制で同じリストにかけていた場合、アポ率は0.5〜1%程度だったと見ています。コール単価は、1本の電話にどれだけの力量の人を充てるかの値段でもあります。受注単価が大きい商材ほど、単価を上げて営業力のある人材を充てたほうが、受注1件あたりの費用は下がりやすくなります。
リストを作り込めば、成果は倍になった見込み
今回のリストは、業種も規模も絞らず、代表番号だけが並んだ本当に雑多なリストでした。広告を出している、または出す余地がある会社をあらかじめ選び、業種や規模の条件で作戦を立てて作ったリストであれば、同じ2,000コールでも成果は倍程度になったと見ています。架電の腕と同じくらい、どのリストにかけるかが数字を左右します。
まとめ
担当者名も部署も分からない代表番号だけのリストでも、受付を「広告のご担当の方」への取り次ぎとして越え、ご担当者には日程を先に伺うことで、1か月・2,000コールでアポ率4%（アポ単価6,250円）、資料請求のリード獲得率20%（リード獲得単価1,250円）、受注2件（受注単価25万円）を獲得できました。月額50万円前後の案件を扱う広告代理店事業であれば、コール単価250円の架電でも、受注1件で1か月分の費用をほぼ回収できる計算です。
代表番号しかないリストで新規開拓を進めたい場合は、商材の受注単価とリストの状態をお聞かせください。何コールで何件のアポと受注を見込めるか、コール単価と担当する人材の組み合わせを含めてご提案します。
案件ジャンル・カテゴリー
代表番号だけのリストでも、受注までの見立てからご提案します
商材の受注単価とリストの状態をお聞かせいただければ、何コールで何件のアポと受注を見込めるか、コール単価と体制の組み方を含めて見立てをお返しします。