物流業界の展示会で収集したリストへの戦略的アプローチで、決裁者との商談を決裁者アポ率7％で獲得

案件概要

課題と背景

展示会リストは、ブースで名刺交換した・資料を受け取ったという「一度接点を持っている」貴重なリストです。しかし、展示会後のフォローはスピードと質が命。日が経つほど相手の記憶は薄れ、「そんな展示会あったかな」という状態になってしまいます。

さらに、展示会で名刺交換できた相手が必ずしも決裁者とは限りません。担当者レベルで止まってしまい、「検討します」のまま立ち消えるのがよくある失敗パターンです。展示会で生まれた接点を、決裁者との商談機会まで引き上げることが本案件のミッションでした。

アプローチ

① 展示会の文脈を起点にした切り出し

「先日の◯◯展でお名刺を頂戴した件で」と、展示会での接点を冒頭で明確に想起させるトークを設計。コールド感をなくし、「知っている相手からの連絡」として会話を始めることで、初動の警戒を大きく下げました。

② 担当者止まりにしないトーク設計

担当者と話せた場合も、そこで完結させず「決裁に関わる方ともぜひ」と自然に決裁者を引き出す導線を用意。誰が意思決定に関与するのかを会話の中で特定し、決裁者本人との商談獲得を狙いました。

③ 物流業界の課題仮説を踏まえた価値提示

人材不足・2024年問題・コスト高騰など、物流業界が直面する課題を前提知識として整え、相手の状況に刺さる切り口で商談メリットを提示。「会う価値がある」と感じてもらえる会話を組み立てました。

本実績のポイント

• 展示会で生まれた接点を活かし、決裁者アポ率7％という高水準を実現
• 担当者止まりにせず、決裁者本人との商談機会まで引き上げるトーク設計
• 物流業界特有の課題仮説を踏まえ、「会う価値」を明確に提示
• 展示会後のスピードフォローで、せっかくの接点の取りこぼしを防止

まとめ

展示会リストは、フォローのスピードとトーク次第で成果が大きく変わる「宝の山」です。本案件では、展示会の文脈を起点に、担当者止まりにせず決裁者へつなぐ戦略的アプローチを徹底することで、決裁者アポ率7％を実現しました。

「展示会でリストは集まるのに、その後の商談につながらない」「フォローの手が回らず放置している」といった課題があれば、テレアポモンスターのフォロー体制がそのまま解決策になります。まずは現状のリスト状況をお聞かせください。