溜まり続ける休眠リード（リサイクルリード）への定期テレアポで、毎月安定して無料体験予約を創出（CPA2.5万円）
予約したものの来店キャンセル・未契約となり、そのまま死蔵されていた休眠リード（リサイクルリード）に対して、毎月定期的に「お変わりありませんか？」と再接触するテレアポを実施。「この人は今は予約しないが2ヶ月後なら来てくれるかもしれない」「今月は興味がなくても、来月接触すればダイエットのモチベーションが上がっているかもしれない」──こうした見立てをNA（ネクストアクション）という単位で管理し、一人ひとりに最適なタイミングで接触。さらに通話でのヒアリング内容をレポート化して還元することで、新規の広告費をかけずに眠っていた見込み客を掘り起こし、月500コール・費用5万円で無料体験予約を毎月2件・CPA2.5万円で安定創出しました。
案件概要
| サービス | テレアポ代行（テレアポモンスター）＋SFA導入・運用サポート |
|---|---|
| 対象業界 | フィットネス・スポーツジム（無料体験への送客） |
| 対象リスト | リサイクルリード（過去に予約・問い合わせをしたが、キャンセルや未契約となった休眠ユーザー） |
| 手法 | NA（ネクストアクション）単位での定期接触＋通話ヒアリング内容のレポート提出 |
| 月間コール数 | 500コール（1コール100円／月額5万円） |
| 成果 | 無料体験予約 月2件／CPA2.5万円 |
課題と背景
フィットネスジムをはじめとする来店型ビジネスでは、広告や問い合わせで体験を予約したものの、当日キャンセル・来店せず・その後の契約に至らなかったリードが毎月どんどん溜まっていきます。一度は「興味を持って予約までした」見込みの高い層であるにもかかわらず、その多くはフォローされないまま死蔵（リサイクルリード化）してしまうのが実態です。
新規リードの獲得単価は年々上がっており、毎月の広告費だけに頼った集客には限界があります。一方で、すでに獲得済みの休眠リードは「興味の入口は通過した人たち」。ここを毎月コツコツ掘り起こせれば、追加の広告費をほとんどかけずに体験来店を積み上げられる──そこが本案件のミッションでした。
アプローチ
① 休眠リードへの「定期的な再接触」を仕組み化
溜まっていくリサイクルリードに対し、毎月定期的に「お変わりありませんか？」「今月、もう一度無料体験に来てみませんか？」と電話。単発で終わらせず、毎月の接触をルーティン化することで、検討のタイミングが再び訪れた瞬間を逃さず拾い上げました。
② 毎月の「来る理由」をキャンペーンで設計
ただ「来てください」ではなく、「今月はこういうキャンペーンをやっています」「今月はプロテインを1個無料でプレゼントします」など、その月ごとの来店動機を切り口に設定。毎月新しいフックを用意することで、過去に断られたリードにも再アプローチの自然な口実をつくり、体験予約へとつなげました。
③ NA（ネクストアクション）単位で一人ひとりの「次の接触」を設計
本施策の核となるのが、NA（ネクストアクション）という単位でのリード管理です。休眠リードは「来る／来ない」の二択ではなく、「いつ、どう接触すれば動いてくれるか」が一人ひとり違うという前提で運用しました。
- 「この人は今は予約しないが、2ヶ月後に電話すれば体験に来てくれるかもしれない」→ 2ヶ月後を次回接触日に設定
- 「この人は今月は興味がなかったが、来月接触すればダイエットしたいモチベーションが上がっているかもしれない」→ 翌月に再架電フラグ
- 明確に拒否された人 → 以降コールしないフラグで除外（迷惑・クレームを防止）
こうした見立てを一件ごとにNA（次にいつ・何をするか）として記録し、SFA（営業支援ツール）上で管理。配慮が必要な相手や拒否者を除外しつつ、当てるべきリードに、当てるべきタイミングで確実に当てる運用を徹底することで、限られた月500コールを最大限に活かし、予約数を積み上げました。
④ ヒアリングで課題を把握し、レポートとして還元
電話はアポを取るだけの場ではありません。通話のなかで「今どんなことに悩んでいるか」「なぜ前回は契約に至らなかったか」「どうなれば通いたいか」といった顧客の課題をヒアリングし、その内容を一件ずつ情報として入力。毎月レポートにまとめて提出しました。
これにより、店舗側は「見込み客が本当は何を求めているか」「どの訴求・キャンペーンが響くか」を生の声として把握でき、広告のメッセージや体験メニュー、料金プランの改善にも活かせます。テレアポが「予約獲得」と「マーケティングの示唆出し」を同時に担う仕組みになりました。
本実績のポイント
- 死蔵されがちな休眠リード（リサイクルリード）を、毎月の定期コールで掘り起こし
- 月500コール・費用5万円で無料体験予約2件、CPA2.5万円を実現
- NA（ネクストアクション）単位で「2ヶ月後に再架電」「来月モチベが上がるかも」といった次の一手を一件ごとに設計し、最適なタイミングで接触
- 毎月のキャンペーン（無料体験・プロテインプレゼント等）を切り口に再来店の動機を設計
- 通話で顧客の課題をヒアリングし、情報入力のうえ毎月レポートで提出。予約獲得とマーケ示唆出しを両立
- SFAでリードごとの課題・状態・NAを管理し、コールすべき／しない相手を見極めてムダ打ち・迷惑を排除
- 広告費をかけて集めた顧客を定期接触でリサイクルリードとして運用する構造を組織に定着
まとめ
新規リードの獲得単価が上がり続けるなか、すでに獲得済みの休眠リードへの再アプローチは、もっとも費用対効果の高い集客チャネルのひとつです。本案件では、毎月溜まっていくリサイクルリードに対し、NA（ネクストアクション）単位で一人ひとりの次の接触を設計し、キャンペーン・ヒアリング・レポート・SFA運用を組み合わせることで、月5万円という低コストで無料体験予約を毎月安定創出（CPA2.5万円）しました。
本質的な価値は、単発の予約獲得ではなく、「広告費をかけて集めたお客様に定期接触し、リサイクルリードとして運用し続ける構造」が組織に根づくことにあります。「予約キャンセル・未契約のリードが大量に眠っている」「毎月の広告費だけに頼った集客から抜け出したい」「掘り起こしの電話まで手が回らない」といった課題があれば、テレアポモンスターのNA運用×ヒアリング×レポート×SFAがそのまま解決策になります。まずは現状の休眠リードの状況をお聞かせください。
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