化粧品卸メーカーのサロン開拓を、営業の上流から設計した営業代行実績 | 高単価の基礎化粧品でアポ率1%

案件概要

守秘義務のため、企業名・ブランド名はマスクしています。

結論の成果

高単価の化粧品をサロンに卸す営業は、電話をかける前の設計で成果の大半が決まります。「どのサロンに、何を理由に、どの順番で話すか」を先に決めてからテレアポに入ったことで、価格の高さが先に立ちやすい商材でもアポ率1%を獲得し、商談につなげる流れをつくりました。

前提となる課題と、上流からの設計

前提となる課題

化粧品卸メーカーがサロンへの販路を広げるとき、よくある進め方は「サロンのリストを用意して、とにかく電話をかける」ことです。しかし1本1.5万円前後の基礎化粧品は、商品名と価格から伝えると「うちには高い」と判断されやすく、架電数を増やしても会話が続きません。

つまり課題はテレアポの量ではなく、サロンが話を聞く理由と、アポの先で仕入れを判断してもらう流れが設計されていないことでした。そこで、テレアポの実働に入る前の段階から営業全体を組み立て直しました。

① 狙うサロンを定義する

都内のエステサロン・美容室といっても、施術内容、客層、店販への力の入れ方は店舗ごとに大きく異なります。高単価の基礎化粧品と相性がよいのは、フェイシャルやスキンケアを施術メニューに持つ店舗、店販でホームケアを提案している店舗です。エリアと業態に加えてこうした条件で優先順位をつけ、架電リストを設計しました。

② 価格を「取扱メリット」に言い換える

高単価であることは、サロンにとっては1本あたりの店販売上が大きいということでもあります。施術で肌の変化を実感したお客様に、自宅でのケアとして洗顔料や美容液を提案できれば、施術の満足度と店販売上の両方につながります。このサロン側の売上の言葉で商材の価値を言語化し、トークと商談資料の共通の軸にしました。

③ 業態ごとのトークと、アポの目的を決める

• エステサロンには、フェイシャル施術後のホームケアとして美容液を提案する切り口
• 美容室には、ヘアケア商材と並べてスキンケアの店販を増やす切り口
• 電話では仕入れを決めてもらわず、「商品を手に取って確認していただく場」をアポの目的にする
• 在庫への不安には、取扱条件を商談で具体的に案内すると伝え、判断材料をそろえる場として打診する

④ テレアポモンスターで架電し、アポ率1%を獲得

設計したリストとトークをもとに、テレアポモンスターが都内のエステサロン・美容室へ架電しました。施術中で電話がつながりにくい業態のため、オーナーにつながる時間帯を狙って掛け直す運用を徹底し、アポ率1%を獲得しています。架電の具体的なトーク設計は、テレアポモンスター側の実績ページで詳しく紹介しています。

⑤ アポの先の商談と追客まで流れをつくる

アポを獲得しても、商談で仕入れの判断材料が伝わらなければ取引にはつながりません。商談では、サロンの施術メニューと客層に合わせて、どの商品をどう店販に組み込むかを提案する流れを用意しました。また、その場で判断が出なかったサロンや、今は時期ではないと答えたサロンも、接触履歴と反応をSFAに残して次の提案時期を管理し、一度きりの架電で終わらせない仕組みにしています。

成果に対する細かい説明・教訓

• 高単価商材のサロン開拓は、架電数よりも「狙うサロンの定義」で成果が変わる
• 価格の高さは、サロン側から見れば1本あたりの店販売上の大きさとして伝えられる
• エステサロンと美容室では施術と店販の考え方が違うため、業態ごとにトークと提案を分ける
• アポの目的を「商品を確認する場」に置くと、在庫に慎重なオーナーにも打診しやすい
• 商談で判断が出なかったサロンも、SFAで次の提案時期を管理すれば将来の取引候補として残る

よくあるご質問

化粧品メーカーのサロン向け販路開拓を、営業代行に依頼できますか？

依頼できます。本案件では、1本1.5万円前後の基礎化粧品を扱う化粧品卸メーカーの依頼で、東京都内のエステサロン・美容室への開拓を支援しました。ターゲット設計からテレアポ、商談と追客の流れづくりまでまとめてご相談いただけます。

テレアポだけでなく、営業の上流から依頼するメリットは何ですか？

狙う店舗の定義、商材の価値の伝え方、アポの目的を先に決めることで、テレアポの会話が続きやすくなり、アポの先の商談にもつながりやすくなります。高単価商材のように価格の印象で断られやすい商材ほど、上流の設計が成果を左右します。

高単価の化粧品をサロンに提案したときのアポ率はどのくらいですか？

本案件では、都内のエステサロン・美容室へのテレアポでアポ率1%を獲得しました。商材の価格帯、エリア、業態の絞り込み方によって変わるため、条件をお聞かせいただければ見立てをお返しします。

アポを獲得したあとの商談や追客も支援してもらえますか？

支援できます。商談の組み立てに加えて、判断が出なかった見込み先の接触履歴や次の提案時期をSFAで管理し、継続的に取引候補を育てる仕組みまで設計します。

まとめ

化粧品卸メーカーによる都内のエステサロン・美容室の開拓を、テレアポの実働だけでなく営業の上流から設計した事例です。狙うサロンの定義、価格を取扱メリットに言い換える訴求、業態別のトーク、アポ後の商談と追客の流れまでを一貫して組み立て、1本1.5万円前後の基礎化粧品でもアポ率1%を獲得しました。

林檎営業株式会社は、テレアポ代行（テレアポモンスター）、商談支援、SFAの導入・運用を組み合わせ、販路開拓を上流から一気通貫で支援します。「サロンや店舗への卸先を増やしたい」「電話をかけても価格の話で終わってしまう」「アポの先の商談が取引につながらない」といった課題があれば、まずは商材と狙いたい販路をお聞かせください。

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