【介護施設向け組織診断サービス】新規開拓テレアポ代行実績｜アポ率2%・商談アポ単価3万円
職員向けアンケートで組織の状態を見える化する、医療・介護向け組織診断サービスの新規開拓です。介護サービス情報公表システムの公開データから施設ごとの離職率を算出し、離職率の高い施設から優先的に架電。施設長・事務長と「職員の定着」の話から入り、温度の高い施設はオンライン商談、検討が先の施設は資料請求と2段構えでアポ化しました。成果単価は商談アポ1件3万円・資料請求1件5,000円、月額予算約10万円で、アポ率2%を継続しています。
案件概要
守秘義務のため、企業名・サービス名は伏せて掲載しています。
| サービス | テレアポ代行（テレアポモンスター） |
|---|---|
| ご相談企業 | 医療・介護向けの組織診断サービスを開発・提供する会社 |
| 商材 | 職員がスマホで数分で回答できるアンケートから組織の状態を見える化し、離職防止の打ち手につなげる組織診断サービス |
| 電話をかけた先 | 特別養護老人ホーム、介護老人保健施設などの介護施設 |
| お話しした方 | 施設長・事務長 |
| 架電リスト | 介護サービス情報公表システムの公開データから施設ごとの採用者数・退職者数を集計し、施設別の離職率を算出して付与したリスト |
| アポの内容 | オンライン商談（組織診断の説明と導入相談）と資料請求（サービス紹介資料の送付）の2段構え |
| 成果単価 | 商談アポ1件3万円、資料請求1件5,000円 |
| 月額予算 | 約10万円（月400〜500コール） |
| 成果 | アポ率2%（商談アポと資料請求の合計） |
結論の成果
接点のない介護施設への新規開拓（コールドコール）で、商談アポと資料請求を合わせたアポ率2%を継続している案件です。「どの施設が職員の定着に困っているか」を公開データから先に推定し、架電の優先順位をつけたことが成果の土台になりました。
| 支援期間 | 毎月定期運用 |
|---|---|
| 月額予算 | 約10万円（成果単価×獲得件数で着地を調整） |
| 主な成果 | 商談アポ 月2〜3件、資料請求 月5〜6件（アポ率2%） |
| 重要KPI | 施設長・事務長への接続率、離職率上位リストの消化率、資料請求からの商談化率 |
前提となる課題と具体的な作戦
前提となる課題
介護施設の現場は常に忙しく、Web広告や展示会だけでは施設長・事務長まで情報が届きにくい領域です。電話は施設に確実につながる経路ですが、人手不足で余裕のない現場に売り込みの電話をかけても、話を聞いてもらう前に切られてしまいます。「誰に・どの順番で・何の話から入るか」を設計しないまま架電しても、コール数だけ消化して終わる──それがご依頼前の懸念でした。
① 公開データで「施設別の離職率」をリストに刻む
介護サービス情報公表システムでは、施設ごとに常勤・非常勤の採用者数と退職者数が公開されています。このデータを施設単位で集計して施設別の離職率を算出し、架電リストの1列として付与しました。離職率が高い施設は、職員の定着に困っている可能性が高い施設です。リストの上から順にかけるのではなく、「困っている可能性が高い順」に電話をかけることで、同じコール数でも会話になる確率を引き上げました。
② 切り口は売り込みではなく「職員の定着」の話
介護施設の悩みの上位は、採用・離職・業務効率化に集中しています。そこで冒頭からサービスの機能説明はせず、「職員さんの定着についてのご案内」と用件を一言で伝え、離職の背景を見える化できることを話しました。アンケートはログイン不要・スマホで数分で終わり、現場の負担がほとんどないこと、職員の回答は匿名で集計されることなど、施設長が気にする点を先回りして伝えるトークに組み立てています。
③ 商談と資料請求の2段構えで取りこぼしを減らす
介護施設の検討はゆっくり進みます。その場で30分のオンライン商談まで進める施設は一部で、多くは「話は分かったが、まず資料が見たい」という反応です。そこでアポのゴールを商談1本に絞らず、温度の高い施設はオンライン商談、検討が先の施設は資料請求（紹介資料の送付）と2段に分けました。資料請求の施設には送付後の確認電話の時期をNA（ネクストアクション）として記録し、読まれたタイミングで商談へ引き上げています。
成果に対する細かい説明・教訓
- 接点のない介護施設への新規開拓で、アポ率2%（商談アポ＋資料請求）を継続
- 成果単価は商談アポ1件3万円・資料請求1件5,000円。月額予算約10万円の範囲で、商談アポ月2〜3件＋資料請求月5〜6件を創出
- 介護サービス情報公表システムの公開データから施設別の離職率を算出し、高い施設から優先的に架電
- 冒頭の用件は「職員の定着」に絞り、機能説明より先に施設長の悩みに接続
- アポのゴールを商談と資料請求の2段構えにして、検討がゆっくりな施設も接点として確保
- 資料請求の施設はNA（ネクストアクション）で送付後フォローの時期を管理し、商談へ引き上げ
- 断られた施設も理由を記録してレポートで共有し、トークとリスト条件の改善に反映
まとめ
医療・介護向けのサービスは、現場が多忙なぶん「電話がつながる」こと自体が強みになる領域です。本案件では、公開データから算出した施設別の離職率で架電の優先順位をつけ、切り口を職員の定着に絞り、商談と資料請求の2段構えでアポ化したことで、新規開拓ながらアポ率2%、月額予算約10万円で毎月の商談と資料請求を安定して創出できました。
商談アポ1件3万円・資料請求1件5,000円という成果単価は、介護・医療業界のSaaSや業務支援サービスの新規開拓では現実的な水準です。同じ業界への開拓を検討されている場合は、商材とターゲットの施設種別をお聞かせください。公開データを使ったリストの作り方と、電話の切り口の設計からご提案します。
案件ジャンル・カテゴリー
介護・医療業界への新規開拓、公開データを使ったリスト設計から任せてみませんか
商材と開拓したい施設の種類をお聞かせいただければ、リストの作り方、電話の切り口、現実的なアポ単価の見立てをお返しします。