皆さんこんにちわ！
ギラギラスーツは苦手だけど誰にも負けない営業会社を作りたい！林檎営業株式会社のブログ運用チームです！
今日のコンテンツなのですが、起業家の阿部主司さんという人の書いた「経営メモ」という本の中のコラムに書いてあった文章が、これぞ営業！って感じの内容だったのでシェアしたいと思います！
とりあえず読んでみてください！
▼ 売れる営業は売らない営業
私の友人に誰もが知る不動産会社の営業マンがいる。
何億円ものマンションが驚くほど売れている。
彼は数年間にわたりNO・1の営業マンとして君臨しているのだが、
彼にNO・1であり続けることの秘訣を聞くと「売りこまないこと」と即答したのは印象的だった。
不動産というものは強く営業されたからといってすぐに買うものではない。
買い時というのは人によって、家族によって千差万別だ。
結婚したとき、子どもが生まれたとき、子どもが小学生に上がるときなどが一般的には考えられるかもしれないが、想像を超えるほど多くのケースがあるという。
そしてそれ全てを営業マンが予測することはできない。
であるとするならば、買いたいと思ったときに、最初に思い出してもらえる営業マンになろうと彼は考えた。
その結果、売りこまないこと、が最善の選択肢になったのだという。
不動産に限らず、売りこまない営業マンというのは相手の印象に残るのだ。
そしてタイミングが消費者サイドに委ねられた高額商品であればあるほど、信頼できる人や信頼できる会社から買いたいと思うものである。
彼は売りこまない代わりに情報を提供し続ける。
子どもが生まれた人には保険や子育ての情報を、子どもが4〜5歳になれば小学校受験の有無とその詳細な情報を、子どもが大きくなれば合法的かつ有意義な相続の情報を。
その他にも多種多様で有益な情報を持ち合わせている。
それ故、彼への信頼は揺るがない。
つまり、高額商品であればあるほどその商品だけではなく、その商品を欲しがるような人が悩む問題に対しての解決策を情報提供することができれば、困ったときに最初に思い出してもらえる営業マンになれる可能性が高いというわけだ。
売るためには売りこまないことの重要性がお分かりだろうか。
── 阿部主司「経営メモ」より
まさに営業ってこういうことですよね。
そして、これを属人的にやらず組織的に科学的にやるのが、営業DXだし、SFAの運用だと思うんですよね。
当社では社員に「新卒で入ったリードが定年退職するまで定期的に接触し続けろ！」と言ってて、それを組織的に実行し、KPIとして管理し、その行動の全てを可視化して管理できるようにするために、自社SFAを開発して日々研究、追求して行っています。
- どうやってそのリードのプライベートな情報を得るのか、
- そのプライベートな情報からどのように次どのように接触するか決めるのか
- それらをマネージできるKPIはどれなのか
営業マンが増えても事業が増えても使えても性格が違う社員が入っても同様に使えるKPIはどれなのか。日々研究勉強追求してこれからも行って参ります。
新卒から定年退職まで接触し続ける仕組みを、テレアポ代行＆自社SFA「patto」でご支援します。
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売らない営業の結論
結論：売れる営業は売らない営業は、単発の施策や一人の感覚だけで解決するテーマではありません。押し込み型営業から、信頼ベースの営業へ切り替えたい営業責任者・プレイヤーほど、まずは「何が止まりどこで前に進むのか」を構造で捉える必要があります。
売り込むほど相手の警戒心が高まる、相手の検討タイミングを無視している、接触履歴が個人依存で続かないが重なると、現場では頑張っているのに成果だけが伸びない状態になります。逆に言えば、情報提供の質で想起される存在になる、相手のライフイベントではなく事業イベントを捉える、継続接触をKPIで管理するを順番に整えると、再現性はかなり高まります。
売らない営業はノウハウの暗記よりも、営業プロセス全体のどこに効かせるのかを揃えることが重要です。この記事の追補では、実務に戻した時にそのまま使える観点だけに絞って整理します。
なぜ今売らない営業が重要なのか
2026年時点の営業現場は、接点の種類が増え、顧客側の比較検討も早くなっています。だからこそ、売らない営業を「なんとなく」扱うと、最初の一歩で失う機会が大きくなります。特に押し込み型営業から、信頼ベースの営業へ切り替えたい営業責任者・プレイヤーは、接点の量だけでなく、その後の歩留まりまで含めて運用を見直す必要があります。
売り込むほど相手の警戒心が高まる状態では、マーケティングで得た反応も営業の会話も、次の改善へつながりません。反応理由や失注理由が溜まらないため、翌月も同じ仮説で動き続けてしまうからです。
一方で、情報提供の質で想起される存在になることができる組織は、少人数でも精度の高い打ち手を積み上げられます。今重要なのは、施策数を増やすことより、同じ案件から次の学習を回収できる状態を作ることです。
売らない営業で成果が止まる典型パターン
現場でよく起きる失敗は、気合い不足ではなく設計不足です。特に次の3つが重なると、数字を見ても改善の打ち手が曖昧になります。
- 売り込むほど相手の警戒心が高まる
- 相手の検討タイミングを無視している
- 接触履歴が個人依存で続かない
これらの問題は、現場の努力量を増やしても解決しにくいのが厄介な点です。むしろ、努力量が増えるほど情報が散らばり、後から整理しにくくなります。だからこそ、改善の順番を決めて着手する必要があります。
売らない営業を実務へ落とす設計ポイント
1. 情報提供の質で想起される存在になる
情報提供の質で想起される存在になるためには、まず顧客像・課題・提案価値の3点を同じ言葉で言えるようにする必要があります。ここが揃っていないと、担当者ごとに会話の入り口が変わり、どの訴求が効いたのか後から比較できません。
売らない営業で結果を出している組織は、最初から完璧な資料を用意しているわけではなく、会話で刺さった言葉を記録し、言い回しを揃える運用が上手いです。つまり、正しい一言を探す前に、記録の型を作ることが先です。
2. 相手のライフイベントではなく事業イベントを捉える
相手のライフイベントではなく事業イベントを捉えると、施策が単発で終わらなくなります。例えば反応があった企業、保留になった企業、まだ温度感が低い企業で追い方を変えるだけでも、同じ件数の接触から得られる学習量が増えます。
重要なのは、反応の有無だけでなく「なぜそうなったか」を残すことです。数字が同じでも、担当者不在で繋がらないのか、訴求が弱いのか、時期が合わないのかで次の打ち手はまったく変わります。
3. 継続接触をKPIで管理する
継続接触をKPIで管理するには、SFAやスプレッドシートの形式よりも、毎週見返す文化の方が重要です。記録しても見返さなければ、単なる入力コストで終わります。
レビューの場では、うまくいった案件よりも、止まった案件を重点的に見ると改善が早まります。失注や保留の理由には、次に修正すべき条件が最も濃く現れるからです。
売らない営業で確認したいKPI
売らない営業は、最終成果だけを見ても改善しにくいテーマです。途中の歩留まりと、次へ進む理由の蓄積を合わせて見ることで、ようやく実務改善に使える数字になります。
- 一次反応率：最初の接点で相手が何らかの反応を返した割合
- 有効接触率：話すべき相手と会話できた割合、または有効な返信を得た割合
- 商談化率：接点が商談や深いヒアリングへ進んだ割合
- 前進理由記録率：なぜ前に進んだか、なぜ止まったかを残せている割合
もし数字が悪い場合は、件数を増やす前に「対象」「訴求」「次回接触条件」のどこが曖昧かを見直してください。KPIは責めるためではなく、ボトルネックを切り分けるために置くものです。
売らない営業の実務ケース
例えば、押し込み型営業から、信頼ベースの営業へ切り替えたい営業責任者・プレイヤーが「件数は動いているのに前に進まない」と感じるケースでは、施策そのものより、記録とレビューの単位がズレていることが多いです。反応はあるのに次回接触理由が残っていない、商談化はしているのに失注理由が抽象的、といった状態では、翌月も同じ失敗を繰り返します。
そこで有効なのが、情報提供の質で想起される存在になることと、相手のライフイベントではなく事業イベントを捉えることを同時に進めるやり方です。対象と訴求が揃うと、数字の良し悪しが「誰に向けた何の打ち手だったか」と結びつき、改善の再現性が高まります。
- 初回接点の目的を「件数消化」ではなく「前進理由の回収」に置き換える
- 止まった案件を翌週レビューし、相手の検討タイミングを無視しているが起きていないか確認する
- うまくいった案件の共通点をSFAやメモへ残し、次の会話に転用する
このやり方は派手ではありませんが、半年後に効きます。売らない営業は一度の会議で完成するものではなく、案件ごとの学習を集め続けることで初めて強くなるからです。
売らない営業のチェックリスト
現場へ戻ったときに迷わないよう、最低限そろえておきたい確認項目を置いておきます。全部を一気にやる必要はありませんが、曖昧な項目が多いほど改善は遅くなります。
- 対象顧客と除外条件が言語化されている
- 情報提供の質で想起される存在になるための訴求メモがある
- 初回接点後に残すべき情報が決まっている
- 次回接触の条件と期限が決まっている
- 相手のライフイベントではなく事業イベントを捉えるためのレビュー観点がある
- 継続接触をKPIで管理するための改善担当者が明確になっている
特に「誰に刺さるのか」「次に何をするのか」「なぜ前進したのか」の3点が言えないと、現場で努力しても仕組みに変わりません。チェック項目は、改善を止めないための最小単位として使ってください。
売らない営業を定着させる進め方
改善を定着させるには、やる気より順番が重要です。以下の4ステップで進めると、途中で施策が分散しにくくなります。
- 最初に、押し込み型営業から、信頼ベースの営業へ切り替えたい営業責任者・プレイヤーが直面している現在地を棚卸しし、売り込むほど相手の警戒心が高まるが起きていないか確認します。ここを曖昧にしたまま運用を始めると、後から数字だけが増えて判断が難しくなります。
- 情報提供の質で想起される存在になるを実行するために、顧客像・訴求・初回接点・次回接触条件を1枚で説明できる状態にします。言語化できないものは現場で再現しにくく、担当者が増えるほどバラつきます。
- 相手のライフイベントではなく事業イベントを捉えるが回るように、毎週見るKPIと会話ログの観点を固定します。数字だけでなく、相手が何に反応し、どこで止まり、次に何を話すべきかまで残すことが重要です。
- 最後に、継続接触をKPIで管理するを前提に改善ループを作ります。うまくいった案件だけでなく、失注や保留の理由も集めることで、次月以降の施策精度が上がります。
押し込み型営業から、信頼ベースの営業へ切り替えたい営業責任者・プレイヤーほど、最初から大きな仕組みにせず、小さな記録とレビューから始める方が成功しやすいです。現場が続けられる粒度で始め、定着したら項目を増やすのが実務的です。
実務FAQ
売らない営業はどこから見直すべきですか？
売らない営業で最初に見直すべきなのは、ツールそのものではなく「誰に」「どの順番で」「何を判断材料に進めるか」です。売り込むほど相手の警戒心が高まる状態だと、施策を増やしても歩留まりが安定しません。まずは対象、訴求、次アクションの基準を言語化するところから始めるのが安全です。
少人数の組織でも売らない営業を改善できますか？
改善できます。少人数組織ほど、情報提供の質で想起される存在になると相手のライフイベントではなく事業イベントを捉えるを先に揃えるだけで効果が出やすいです。担当者ごとにやり方が分かれている状態をやめ、入力項目・レビュー観点・次回接触理由を最低限そろえることが近道です。
売らない営業で追うべきKPIは何ですか？
単一の件数指標だけでなく、前工程から後工程までのつながりで見ます。特に「反応」「有効接触」「商談化」「受注に近づく理由」の4つを並べて見ると、どこで止まっているかが分かります。継続接触をKPIで管理するを実行するためにも、数値とログの両方を残すことが重要です。
売らない営業を外注やツール導入前に整理する意味はありますか？
意味は大きいです。整理せずに外注やツールを入れると、改善ではなく混乱を増やしがちです。反対に、社内側で判断基準をそろえてから導入すると、外部パートナーやツールの役割が明確になり、立ち上がり速度も改善しやすくなります。
関連用語
SEOだけでなく、現場の会話を合わせる上でも、周辺用語を同じ意味で使うことが重要です。以下の用語は、売らない営業を整理する時に一緒に押さえておくと実務が早くなります。
想起
想起は、売らない営業を運用するときに認識を揃えておきたい基本語です。特に売り込むほど相手の警戒心が高まるが起きている組織では、想起の定義が人によってズレやすく、レビューのたびに判断がぶれます。現場で同じ言葉を同じ意味で使えるようにしておくと、改善スピードが上がります。
継続接触
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ナーチャリング
ナーチャリングは、売らない営業を運用するときに認識を揃えておきたい基本語です。特に売り込むほど相手の警戒心が高まるが起きている組織では、ナーチャリングの定義が人によってズレやすく、レビューのたびに判断がぶれます。現場で同じ言葉を同じ意味で使えるようにしておくと、改善スピードが上がります。
信頼残高
信頼残高は、売らない営業を運用するときに認識を揃えておきたい基本語です。特に売り込むほど相手の警戒心が高まるが起きている組織では、信頼残高の定義が人によってズレやすく、レビューのたびに判断がぶれます。現場で同じ言葉を同じ意味で使えるようにしておくと、改善スピードが上がります。
接触履歴
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営業DX
営業DXは、売らない営業を運用するときに認識を揃えておきたい基本語です。特に売り込むほど相手の警戒心が高まるが起きている組織では、営業DXの定義が人によってズレやすく、レビューのたびに判断がぶれます。現場で同じ言葉を同じ意味で使えるようにしておくと、改善スピードが上がります。
SFA
SFAは、売らない営業を運用するときに認識を揃えておきたい基本語です。特に売り込むほど相手の警戒心が高まるが起きている組織では、SFAの定義が人によってズレやすく、レビューのたびに判断がぶれます。現場で同じ言葉を同じ意味で使えるようにしておくと、改善スピードが上がります。
顧客理解
顧客理解は、売らない営業を運用するときに認識を揃えておきたい基本語です。特に売り込むほど相手の警戒心が高まるが起きている組織では、顧客理解の定義が人によってズレやすく、レビューのたびに判断がぶれます。現場で同じ言葉を同じ意味で使えるようにしておくと、改善スピードが上がります。