皆さんこんにちは！
集客に命をかけるB2B会社、広告代理店と営業会社をやっています！メルマガ運用チームです！
今日のテーマは、以下の題名の通り最近自社で取り組んでいる営業管理の構造を変える取り組みについてお話しします、B2Bのセールスマーケの研究は終わらない！！！
▼ 集客手段は、大きく分けると4つ
どういうことかと言いますと、私は前々から言ってることではあるのですがB2Bの集客する手段って結局は大きく分けると「テレアポ」「知人や代理店やエージェントからの紹介含めた広い意味でのビジネスマッチング系のサイトや手段」「広告と、そしてインバウンドの問い合わせ」の4つしかないと思っています。
そして最近物凄くなんとなく感じているのが、一件のリードに対する流入元別の取り扱いの仕方が、同じ一件のリードでもどこから来たかによって重要度や温度感、ベクトルや取り扱い、営業の進め方が違う気がするんですよね。
なので今までSFAのツールで一括管理してたものを分けたいと思ったんです。
たとえば、ビジネスマッチング系の手段やサイトから商談を行い、その商談内で情報交換をして獲得した一件のリードがあります。この場合、すでに一度相手と話しているため、担当者名や会社の状況、相談内容などをある程度把握しています。
一方で、テレアポチームがガーッと電話をして、アポイントになった一件のリードもあります。アポイントにはならなかったものの、「資料を送るので、連絡先を教えてください」と言って獲得した一件のリードもあります。
ほかにも、どこからともなくやってきたオーガニックの問い合わせや、広告で「発注してください」と積極的に訴求して獲得した一件のリードがあります。
数字上では、どれも同じ一件のリードです。
【でも、これらの一件一件は営業のあり方に関しても、全く取り扱いが変わるべきリードだと感じます】
重要度だったり、感度だったり、質量だったり、取り扱いのやり方だったりが、それぞれ異なるべきだと思うし、営業チームとしてそれを自覚して色濃く色濃く流入元別の営業の構造を作るべきだと思ったんです。
▼ 全部を一つのSFAで管理するべきなのか
一般的にはすべてのリードを一つのSFAに入れて「テレアポ」「問い合わせ」「広告」「ビジネスマッチング系サイトや紹介」といった流入元を設定し、フィルター機能で分ける方法が多いと思います。
もちろん、それでも管理はできます。
ただ、なんとなくその運用では濃ゆく回らない感じがあり、流入元ごとにツール自体を分けてもいいのではないかと思っているんです、これはもう私の感覚の問題でもあるのですが。
例えば、データが溜まっていく場所が分散するリスクや、営業担当者が見るツールも増えることによる工数圧迫のリスクも当然あるとは思うのですが、これはもう本当に今は感覚的にそれでも一つのツールのフィルターで分けるより、
よりハードに、物理的にツールごとに分断させ、それらのツール上で分けた方が営業をするチームの人が意識の中で対応を明確に分けられるのではないか。成果が、もっと上がるようになるのではないかと感覚的に思っていて、それを検証してみようと社内で取り組んでいます。
▼ 具体的な分けたツール一例
具体的に話を戻すと、今自社ではリードの流入元ごとに管理するツールを分ける取り組みを進めています。
【テレアポで獲得したリード】
テレアポのDXをしていてテレアポチームがコールに使ってるツールがあるので、テレアポで獲得したリードは、SFAにいれずテレアポツールにリード管理機能を作ってそこで管轄する。
その後、テレアポで獲得したリードに対するNAやNABを、そのツール上で色濃く管理していきます。テレアポで獲得したリードには、テレアポで獲得したリードなりの営業の進め方があるという考え方です。
【問い合わせ・広告から獲得したリード】
問い合わせや広告から獲得したリードは、マーケティングオートメーション（MA）のツールで管理します。今まではMAに投下されて営業してSFAにリード登録って流れだったと思うんですけど、
問い合わせと広告で来たMAに溜まってクリードはもうパイプラインに引き上がるまではここで管轄して営業もMAツールをSFAの一部として運用する構造を導入しました。
具体的には、週１〜３の自社定例の中でMAのリードの進捗を確認し、問い合わせ内容を確認し、ちゃんとした問い合わせなのか、相手から届いた営業メールなのか、すぐに対応するべきなのか、空いた時間に対応すればよいのかを判断します。
営業メールに逆営業を仕掛けると受注することもあるので、そういうのを営業側がちゃんとフォローすることで営業の時間をより効率的に生産的に使えるようになるとも思ってます。
これもまた一つの、同じ問い合わせ一覧の中でも内容によって濃淡をつけて対応していくということの一つですよね。
【ビジネスマッチング系サイトから獲得したリード】
ビジネスマッチング系サイトの場合、商談が始まるまで相手の詳しいリード情報を取得できないことがあります。そのため、これに関してはそのまダイレクトにSFAのリードという階層に登録していけば良いのかなと考えております。
あと営業が独自に持ってきたリードもここに入れて良いと思う。
▼ パイプライン以降は、SFAに統一する
そして、ここで重要なのはリード段階では流入元別にツールを分けます（流入経路ごとに営業のあり方が違うので単にSFAの中のフィルターで管轄するよりも、よりハードなやり方でステータス管理をやってみたい）が、
受注しそうな段階になったら、パイプライン以降はすべてSFAに統一します。つまり、リードという単位のNAやNA日（これわからない人はTHEモデル読んでください）を運用する段階では、流入元別に管理した方が、おそらく営業の進め方を明確に分けられ成果が伸びると思っています。
テレアポで獲得したリードには、テレアポなりの営業の進め方があります。問い合わせから来たリードには、問い合わせなりの営業の進め方があります。ビジネスマッチング系サイトで商談した人には、ビジネスマッチング系サイトなりの営業の進め方がありますし、
すべてを一つのツールに入れるよりも、場所を分けて管理した方が、各流入元ごとの営業の進め方を色濃く反映できるのではないかと思っています。多分。
▼ ツールを分けると、営業担当者の意識も変わる
一つのSFAの中にすべてのリードを入れると、営業担当者は毎回、「この人はなぜここに入っているのか」「どこから獲得した人なのか」「どの程度の関係性があるのか」「どのような営業をするべきなのか」を確認しなければいけません。
当然、フィルターすれば当然フィルターはかかるのですが、実際に営業を担当するメンバーからも、「別々でやった方が分かりやすい」「全部ごちゃごちゃになっていたら、自分自身もわけが分からなくなる」「どこから来たお客さんの質が高いのかも知りたい」という話がありました。
これは、すごく重要な視点だと思っています。よりハードに脳の中に区分けができるようにしたいと思いました。
▼ まとめ
一件のリードを、ただの一件として扱わない。
【同じ一リードですけど、なんか違う一リード】
その違いに合わせて、管理するツールを変える。脳の中で取り扱うスペースを分けることで、データが分散するリスクよりも、流入元ごとの取り扱いを営業担当者の意識の中で明確に分けられるメリットの方が大きいのではないか。
今は、そのような仮説を持って、自社の営業構造をつくっています。
それでは、また次回のメルマガで！