【倉庫・物流施設仲介】増床・移転ニーズを見つけるテレアポ代行実績｜月8〜23件の面談を獲得
倉庫や物流施設の移転・増床ニーズを持つ企業を見つけにくい、という事業用不動産の仲介会社からのご相談です。倉庫のニーズは表に出ないまま社内で検討されるため、EC・メーカー・物流会社へ直接架電して保管面積と出荷量の状況を聞き取る設計にしました。月1,500コール、アポ率0.5〜1.5%、月8〜23件の面談を獲得しています。
案件概要
守秘義務のため、企業名・物件名・サービス名は伏せて掲載しています。数値は同種の案件で実際に到達しているレンジです。
| ご相談企業 | 倉庫・物流施設を扱う事業用不動産の仲介会社（貸倉庫・配送センターの仲介） |
|---|---|
| 提案した商材 | 倉庫の増床・移転先の紹介、物流拠点配置の見直し提案、保管と配送のコスト比較 |
| 電話をかけた先 | EC事業者・メーカー・物流会社（自社で在庫を持つ企業） |
| お話しした方 | 物流部門の責任者、SCM担当、管理部門、社長 |
| 電話の切り口 | 現在の保管面積と出荷量を伺い、手狭になっていないか、拠点の配置が配送コストに合っているかを整理したい |
| アポの内容 | 現在の保管状況を前提にした面談、または候補倉庫の内見 |
| リストの作り方 | EC・メーカー・物流会社を対象に、出荷量の増加や新商品投入、物流拠点の話題が出ている企業を優先 |
| 月間コール数 | 1,500コール（コール単価150円換算・月額22.5万円） |
| アポ率／月間アポ数 | 0.5〜1.5%／8〜23件 |
結論の成果
倉庫の移転・増床は、金額規模が大きく契約期間も長いため、1件成約したときの仲介手数料が大きい領域です。アポ数自体は多くありませんが、1件あたりの価値が高いため投資回収の効率は良好でした。
| 月間コール数 | 1,500コール |
|---|---|
| 月額費用の目安 | 22.5万円（コール単価150円換算） |
| アポ率 | 0.5〜1.5% |
| 月間アポ数 | 8〜23件 |
| アポ単価の目安 | 1件1〜2.8万円 |
| 追いかけたKPI | 現在の保管面積と契約期間の取得率、出荷量の増減、拠点見直しの検討時期 |
アポ率の振れ幅は、架電先の事業状況に連動します。出荷量が増えている企業、新商品を投入した企業、複数拠点に在庫が分散している企業では上振れし、在庫量が安定している企業では会話が続きません。出荷量の増減を早い段階で確認することが、通話時間を無駄にしないうえで重要でした。
前提となる課題と具体的な作戦
ご依頼前の課題
倉庫の移転や増床は、テナント側が社内で静かに検討し、既存の付き合いのある仲介会社や倉庫会社に直接相談する形で進みます。表に出た時点では、すでに候補物件の絞り込みが終わっていることも多く、後から参入しても入り込む余地がありませんでした。
ポータルサイトに掲載しても、倉庫を探している企業の絶対数がオフィスや店舗より少なく、反響がそもそも発生しません。物件は預かれても、それを必要としている企業に届ける手段がない状態でした。
一方で、EC事業者やメーカーの側には「在庫が増えて手狭」「複数拠点に分散して非効率」「契約更新が近いが条件を比較したことがない」といった潜在的な課題が常に存在します。問題は、その状態を社外に相談していないだけだという点でした。
誰に電話をかけたか（リスト設計）
在庫を自社で持つ企業に絞り、EC事業者・メーカー・物流会社の3業態でリストを組みました。卸売やサービス業は保管ニーズが小さいため対象から外しています。
優先度は事業の成長シグナルで決めました。出荷量の増加、新商品やシリーズの投入、販路拡大、物流拠点に関する発信がある企業を上位に置いています。在庫が増えれば保管面積の問題が必ず発生するためです。逆に、直近で大型倉庫へ移転した企業は数年動かないので除外しました。
電話の切り口と切り返し
- 冒頭で「倉庫の保管面積と出荷量の状況を伺いたい」と用件を明示しました。物件の売り込みではなく現状確認だと分かると、物流担当者は比較的話をしてくれます。
- 現在の保管面積・契約の残存期間・出荷量の増減の3点を早い段階で確認し、出荷量が増えていない企業とは長話をせず、次の検討時期だけ聞いて終える形にしました。
- 「今の倉庫で足りている」には、同じ面積帯の相場と、近隣で空いている区画の条件をお伝えするだけの提案に切り替えました。契約更新の比較材料として受け取ってもらえます。
- 「拠点が分散していて非効率」という反応には、保管コストと配送コストの両方を並べて比較する面談を提案し、物件紹介の前に現状整理から入る流れにしています。
① 物件ではなく「保管面積と出荷量」を聞く電話にした
倉庫を探している企業を電話で探し当てるのは非効率です。そこで用件を物件紹介ではなく現状の保管状況の確認に置き換えました。保管面積・契約の残存期間・出荷量の増減という3つの数字を聞き取れれば、その企業がいつ動く可能性があるかを判断できます。今すぐ探していない企業からも情報だけは残るため、架電が無駄になりません。
② 増床・移転・拠点分散の3つの入口を用意した
倉庫の課題は「手狭で入りきらない」だけではありません。複数拠点に在庫が分散して管理が非効率、配送先との距離が合わず輸送費が膨らんでいる、契約更新が近いが条件を比較していない——といった形でも現れます。この3つの入口を通話の中で順に確認し、どれか1つでも引っかかれば面談提案に切り替える運用にしました。物件探しの段階に至っていない企業でも、現状整理という名目で会う理由が作れます。
③ 保管コストだけでなく配送コストまで含めて話した
倉庫の選定は賃料だけで決まりません。配送先との距離、ドライバーの確保しやすさ、高速道路へのアクセス、荷捌きスペースの広さが実際の物流コストを左右します。架電の段階から配送先の分布と1日の出荷件数を聞いておくことで、面談時に「賃料は上がるが配送費が下がるので総額では安くなる」という具体的な提案ができるようになり、面談から内見への歩留まりが改善しました。
④ 契約の残存期間から再架電の時期を逆算した
倉庫の賃貸借契約は数年単位が一般的で、途中解約の違約金も大きいため、タイミングを外すと話が進みません。そこで契約の残存期間を必ず確認し、満了の6〜12か月前にあたる時期を再架電日として登録しました。倉庫はオフィス以上に移転準備に時間がかかるため、早めの接触が競合との差になります。初回で断られた企業も、この時期に架電すると反応が変わりました。
成果に対する細かい説明・教訓
- 用件を物件紹介ではなく保管面積・契約残存期間・出荷量の確認に置き換え、今すぐ探していない企業からも情報を残した
- 月1,500コール・月額22.5万円で月8〜23件の倉庫移転・増床相談を獲得。アポ単価は1.0〜2.8万円
- 増床・移転・拠点分散の3つの入口を用意し、物件探しの段階に至っていない企業とも面談を設定できた
- 賃料だけでなく配送コストまで含めた比較を提示することで、面談から内見への歩留まりが改善した
- 契約の残存期間から逆算し、満了6〜12か月前を再架電時期として登録する運用が有効だった
- 出荷量が増えていない企業とは長話をせず、次の検討時期だけ取得して切り上げる判断でコール効率を維持した
- 1件あたりの仲介手数料が大きいため、アポ数が月8〜23件でも投資回収が成立した
よくあるご質問
倉庫を探している企業を電話で見つけられるものですか？
「今探している企業」を直接探し当てるのは効率が悪いため、保管面積・契約残存期間・出荷量の増減を聞き取る電話として設計しています。この3つが分かれば、その企業がいつ動くかを判断でき、時期が来たら再架電できます。探している企業を探すのではなく、動く時期を先に把握する考え方です。
どの業態が反応しやすいですか？
出荷量が増えているEC事業者と、新商品の投入やシリーズ拡大が続いているメーカーです。在庫が増えれば保管面積の問題が必ず発生します。逆に在庫量が安定している企業や、直近で大型倉庫へ移転した企業は数年動きません。
アポ数が月8〜23件と他の案件より少ないのはなぜですか？
倉庫を必要とする企業の絶対数がオフィスや店舗より少ないためです。ただし1件あたりの契約規模と仲介手数料が大きいため、アポ数が少なくても投資回収は成立します。件数ではなく1件の価値で見る領域です。
アポ単価はどのくらいですか？
コール単価150円換算・月1,500コール（月額22.5万円）でアポ8〜23件なので、1件あたり1.0〜2.8万円が目安です。成長シグナルのある企業にリストを寄せられるほど下がります。
まとめ
倉庫・物流施設のニーズは、ポータルにも問い合わせにも出ないまま社内で検討され、既存の付き合い先に直接相談される形で進みます。本案件では、物件を紹介する電話ではなく現在の保管面積・契約残存期間・出荷量の増減を聞き取る電話として設計し、動く時期を先に把握する形にしました。
EC・メーカー・物流会社へ月1,500コール・月額22.5万円を投下し、アポ率0.5〜1.5%、月8〜23件の移転・増床相談を獲得。アポ単価は1.0〜2.8万円です。賃料だけでなく配送コストを含めた比較を提示したことで、面談から内見への歩留まりも改善しました。
「倉庫の話が表に出てきたときには手遅れ」「ポータルに出しても反響がない」という状況であれば、この形の架電が有効です。扱っている倉庫の条件と対象エリアをお聞かせいただければ、リストの組み方と現実的なアポ数の見立てをお返しします。
案件ジャンル・カテゴリー
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扱っている倉庫の条件、対象エリア、狙いたい業態をお聞かせいただければ、架電先リストの組み方と現実的なアポ数・アポ単価の見立てをお返しします。
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