【オフィス仲介】移転・増床ニーズを掘り起こすテレアポ代行実績｜月10〜30件の面談を獲得
ポータルサイト経由の反響だけでは案件数が足りない、というオフィス仲介会社からのご相談です。反響を待つのではなく、契約更新のタイミングが近い企業をこちらから探す設計に切り替え、中小〜中堅企業へ月2,000コール。アポ率0.5〜1.5%、月10〜30件の移転・増床相談を獲得しました。
案件概要
守秘義務のため、企業名・物件名・サービス名は伏せて掲載しています。数値は同種の案件で実際に到達しているレンジです。
| ご相談企業 | オフィス仲介会社（中小〜中堅企業向けの事業用賃貸オフィスを扱う会社） |
|---|---|
| 提案した商材 | 移転・増床・縮小の物件提案、現在の賃料が相場に対して妥当かの検証、原状回復費と移転コストの試算 |
| 電話をかけた先 | 中小〜中堅企業（従業員10〜300名規模の事業会社） |
| お話しした方 | 総務部長、管理部門の責任者、社長 |
| 電話の切り口 | 契約更新の時期と現在の賃料を伺い、相場と比べて妥当か、増床・縮小の選択肢があるかを整理したい |
| アポの内容 | 現状の契約条件を前提にした面談、または候補物件の内見 |
| リストの作り方 | 対象エリアの中小〜中堅企業を従業員規模で抽出し、増員・拠点開設のニュースが出ている企業を優先 |
| 月間コール数 | 2,000コール（コール単価150円換算・月額30万円） |
| アポ率／月間アポ数 | 0.5〜1.5%／10〜30件 |
結論の成果
オフィス移転は、検討が始まった時点ではすでに複数の仲介会社が動いています。反響を待つ構造では常に後発になるため、検討が始まる前の段階で接触し、更新時期を押さえておくことを目的に設計しました。
| 月間コール数 | 2,000コール |
|---|---|
| 月額費用の目安 | 30万円（コール単価150円換算） |
| アポ率 | 0.5〜1.5% |
| 月間アポ数 | 10〜30件 |
| アポ単価の目安 | 1件1〜3万円 |
| 追いかけたKPI | 契約更新時期の取得率、現在の坪数と賃料の聞き取り率、移転検討の有無 |
アポ率は、架電先の契約更新時期がどれだけ近いかで大きく変わります。更新の6か月前後にあたる企業に当たると検討が具体化しており上振れし、更新直後の企業では話が進みません。そのため初回接触では更新時期の取得そのものを成果として扱い、時期が来た企業に再架電する運用にしています。
前提となる課題と具体的な作戦
ご依頼前の課題
ご相談時点で、案件の入口はポータルサイトの反響と既存顧客からの紹介にほぼ限られていました。反響は月によって波が大きく、多い月と少ない月で倍以上の差がある。営業人員の稼働を計画的に組めないのが最大の課題でした。
さらに、ポータル経由の反響はすでに複数社に相談済みの企業がほとんどです。条件だけを比較され、物件情報の速さと手数料の値引きで競争することになり、1件あたりの利益が薄くなっていました。
オフィス移転の検討は、契約更新の半年から1年前に動き始めます。その前の段階で接触できていれば競合が少ない状態で相談に乗れますが、いつどの企業の更新が来るかを把握する手段がありませんでした。
誰に電話をかけたか（リスト設計）
対象エリアの中小〜中堅企業を従業員規模で抽出しました。従業員10名未満は移転頻度が低く賃料規模も小さいため優先度を下げ、10〜300名規模を中心に組んでいます。この規模帯は増員による手狭化が起きやすく、移転の理由が生まれやすい層です。
さらに、増員・新規事業・拠点開設のニュースが出ている企業を優先しました。人が増えれば席が足りなくなり、移転か増床の検討が必ず発生します。逆に、直近で移転を完了した企業は数年動かないため除外しています。
電話の切り口と切り返し
- 総務部門につないでもらうため、用件を「オフィスの契約条件の確認」と簡潔に伝えました。移転営業だと最初に名乗ると受付で止まりやすく、実務の話として伝えるほうが担当者まで通ります。
- 売り込まず、契約更新の時期・現在の坪数・賃料の3点を聞くことに集中しました。この3つが取れていれば、更新時期に合わせた再接触ができます。
- 「移転の予定はない」には、今の賃料が相場と比べてどうかだけお伝えしますと切り替えました。移転しない企業でも、賃料の妥当性には関心があります。相場情報を渡すことで次の接触の理由ができます。
- 「手狭になってきた」という反応が出た場合は、増床・移転・レイアウト変更の3つの選択肢と、それぞれにかかる概算コストを面談で整理する提案につなげています。
① アポではなく「契約更新時期」を取りにいく初回接触に設計した
オフィス移転は検討期間が長く、電話をかけた瞬間に検討中である確率は高くありません。そこで初回の架電目的を、アポ獲得ではなく契約更新時期の取得に置きました。更新時期さえ分かれば、その半年前に再架電することで、検討が始まる最も早いタイミングで接触できます。今月のアポ数だけを追わず、来期以降の案件パイプラインを作る架電として運用しました。
② 移転しない企業にも「賃料が相場に対して妥当か」を提供した
移転予定のない企業は全体の大半を占めます。ここを切り捨てると母数が尽きるため、現在の賃料が周辺相場に対して高いか安いかという情報を渡す形にしました。総務部門にとって、賃料の妥当性は上長に説明が必要な数字です。相場との比較資料を受け取る理由があるため、移転する気がない企業でも接点が残ります。実際に、この提供をきっかけに賃料交渉の相談から面談につながった例もありました。
③ 増員の情報を持っている企業を優先して回した
移転の理由で最も多いのは手狭化です。そのため、採用を強化している企業、新規事業を立ち上げた企業、拠点を増やした企業をリストの上位に置きました。人が増えている企業には席の問題が必ず発生するという前提で架電すると、「ちょうど考えていた」という反応の出現率が明確に上がります。逆に直近で移転を終えた企業は数年動かないため、リストから外して無駄打ちを減らしました。
④ 更新時期を登録し、時期到来で自動的に再架電する運用にした
取得した契約更新時期は一件ずつ記録し、更新の6か月前になった企業を毎月抽出して再架電するリストを作りました。初回は「まだ先」と言われた企業が、時期が来た回で面談につながります。この仕組みができると、架電を続けるほど再架電すべき企業の母数が積み上がり、月を追うごとにアポ率が改善していく構造になりました。
成果に対する細かい説明・教訓
- 初回架電の目的をアポ獲得ではなく契約更新時期の取得に置き、更新6か月前の再架電で案件化する運用にした
- 月2,000コール・月額30万円で月10〜30件の移転・増床相談を獲得。アポ単価は1.0〜3.0万円
- ポータル反響と違い競合が動く前に接触できるため、手数料の値引き競争になりにくかった
- 移転予定のない企業にも賃料の相場比較を提供することで、母数を切り捨てずに接点を残せた
- 増員・新規事業・拠点開設のニュースがある企業を優先すると、「ちょうど考えていた」の出現率が明確に上がった
- 直近で移転を完了した企業をリストから除外することで、無駄打ちを減らせた
- 更新時期の蓄積が進むほど再架電母数が積み上がり、継続するほどアポ率が改善する構造になった
よくあるご質問
総務部門につないでもらえますか？
用件を「オフィスの契約条件の確認」と実務的に伝えることで、受付での遮断は大きく減ります。移転営業であることを最初に強調すると止まりやすいため、担当者につながってから具体的な提案に入る流れにしています。
すぐに移転する企業は少ないのではないですか？
その通りです。だからこそ初回の目的を契約更新時期の取得に置いています。更新時期が分かれば半年前に再架電でき、検討が始まる最初のタイミングで接触できます。継続するほど再架電すべき企業が積み上がり、後半ほど効率が上がります。
ポータルサイトの反響とどう違いますか？
ポータル経由の反響は、すでに複数社に相談している企業がほとんどで、条件比較と手数料の競争になりやすい状態です。架電による接触は検討開始前に入れるため、競合が少ない状態で相談に乗れます。
アポ単価はどのくらいですか？
コール単価150円換算・月2,000コール（月額30万円）でアポ10〜30件なので、1件あたり1.0〜3.0万円が目安です。オフィス移転は1件あたりの仲介手数料が大きいため、この水準でも十分に成立します。
まとめ
オフィス仲介でポータル反響に依存すると、案件数の波が読めないうえ、常に複数社との条件比較に巻き込まれます。本案件では、契約更新時期を先に押さえるという考え方で架電を設計し、検討が始まる前の段階で接触できる状態をつくりました。
中小〜中堅企業へ月2,000コール・月額30万円を投下し、アポ率0.5〜1.5%、月10〜30件の移転・増床相談を獲得。アポ単価は1.0〜3.0万円です。移転予定のない企業にも賃料の相場比較を渡すことで、母数を切り捨てずに接点を残しています。
取得した更新時期を記録して再架電する運用にしたため、続けるほど再架電すべき企業が積み上がり、月を追うごとに効率が上がる構造になりました。「反響の波が大きい」「毎回相見積もりになる」という状況であれば、この形が効きます。
案件ジャンル・カテゴリー
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