【店舗物件仲介】出店予定企業を掘り起こすテレアポ代行実績｜アポ率1.0〜2.5%
預かっている店舗物件はあるのに、借りてくれる企業との接点がないという事業用不動産の仲介会社からのご相談です。物件を待つのではなく、出店予定のある企業側から先に探す形に切り替え、飲食・美容・小売・クリニックへ月1,500コール。アポ率1.0〜2.5%、月15〜38件の出店相談・内見を創出しました。
案件概要
守秘義務のため、企業名・物件名・サービス名は伏せて掲載しています。数値は同種の案件で実際に到達しているレンジです。
| ご相談企業 | 店舗物件を扱う事業用不動産の仲介会社（居抜き・スケルトンの貸店舗を扱う会社） |
|---|---|
| 提案した商材 | 出店条件に合う店舗物件の紹介、居抜き物件の優先案内、エリア相場と競合状況の提供 |
| 電話をかけた先 | 飲食店・美容サロン・小売店・クリニックを運営する企業（多店舗展開している事業者を中心に） |
| お話しした方 | 社長、店舗開発担当、統括マネージャー |
| 電話の切り口 | 新規出店や移転のご予定を伺い、条件に合う物件が出たときに真っ先にご案内したい |
| アポの内容 | 出店条件のヒアリング面談、または候補物件を持参しての内見案内 |
| リストの作り方 | 多店舗展開している飲食・美容・小売・クリニックを業態別に抽出し、直近1年で出店した企業を優先 |
| 月間コール数 | 1,500コール（コール単価150円換算・月額22.5万円） |
| アポ率／月間アポ数 | 1.0〜2.5%／15〜38件 |
結論の成果
店舗物件の仲介は、物件と借り手のどちらか一方だけを持っていても成約しません。この案件では借り手側の情報を先に集める形にしたことで、預かり物件が出た瞬間に当てられる企業リストが手元に残りました。
| 月間コール数 | 1,500コール |
|---|---|
| 月額費用の目安 | 22.5万円（コール単価150円換算） |
| アポ率 | 1.0〜2.5% |
| 月間アポ数 | 15〜38件 |
| アポ単価の目安 | 1件0.6〜1.5万円 |
| 追いかけたKPI | 出店計画の有無、希望エリアと坪数の取得率、物件紹介への同意率 |
アポ率が1.0〜2.5%と比較的高いのは、出店計画のある企業に当たった瞬間にほぼアポ化するためです。逆に出店予定のない企業とは会話が続きません。そのため、アポ率そのものより「いつ、どのエリアに、何坪で出したいか」を聞き取れた件数を重要な指標として運用しました。
前提となる課題と具体的な作戦
ご依頼前の課題
ご相談時点で、預かっている貸店舗が複数あるにもかかわらず、問い合わせはポータルサイト経由の散発的な反響のみでした。反響が来るのを待つ構造なので、物件を預かってから埋まるまでの期間が読めない状態です。
貸主からは定期的に募集状況を問われますが、「反響を待っています」としか報告できない。募集が長引けば賃料を下げる話になり、仲介手数料も目減りします。物件を預かる力はあっても、借り手を能動的に探す手段がないことが構造的な弱みでした。
一方で、出店を検討している企業は物件情報を常に探しています。ただし、その多くは大手仲介や既存の付き合いのある業者から情報を得ており、接点のない仲介会社には声がかかりません。先に接触しておかなければ、候補にすら入らない状況でした。
誰に電話をかけたか（リスト設計）
架電先はすでに複数店舗を運営している事業者を中心に組みました。1店舗のみの個人店より、多店舗展開している企業のほうが出店の意思決定が日常業務として存在し、店舗開発の担当者もいるためです。
業態は飲食・美容サロン・小売・クリニックの4つに分け、それぞれ求める立地条件が違うため、預かり物件の特性（路面か空中階か、坪数、居抜きかスケルトンか、排気・給排水の条件）に合う業態から先に架電しました。直近1年で新店を出した企業は出店意欲が高いと判断し、優先度を上げています。
電話の切り口と切り返し
- 冒頭で「出店のご予定を伺いたい」と目的を明示し、物件の売り込みではなく条件の登録が用件であることを先に伝えました。今すぐの物件紹介ではないと分かると、身構えずに話してもらえます。
- 「今は出店予定がない」には、次に出すとしたらどのエリアか、何坪くらいかだけを聞いて終える形にしました。条件が取れていれば、該当物件が出たときに連絡する理由ができます。
- 「いい物件があれば見たい」には、その場で希望条件（エリア・坪数・賃料上限・居抜き可否・営業時間や排気の要件）を確認し、条件に近い預かり物件があれば内見の日程調整まで進めました。
- 「既に付き合いの仲介会社がある」には、乗り換えを求めず、他社にない物件が出たときだけ連絡するという位置づけで登録をお願いしています。
① 物件起点をやめ、借り手起点で条件を集める形に変えた
物件を軸に営業すると、その物件の条件に合う企業にしか話が通りません。そこで用件を「出店条件を登録させてください」に変え、物件がない状態でも会話が成立するようにしました。エリア・坪数・賃料上限・居抜き可否を聞き取って蓄積しておけば、新しい物件を預かった瞬間に該当企業へ一斉に当てられます。営業の順番を物件→企業から、企業→物件に逆転させたことが、この案件の核です。
② 業態ごとに聞く条件を変えた
飲食は排気ダクトと給排水、美容サロンは席数と視認性、小売は間口と人通り、クリニックは階数とバリアフリー、と重視する条件が業態ごとに異なります。共通の質問票では表面的な条件しか取れないため、業態別に聞き取り項目を分けた台本を用意しました。条件が具体的なほど、預かり物件とのマッチング精度が上がり、内見までの歩留まりが良くなります。
③ 出店予定なしの企業も「時期」を聞いて資産にした
出店予定がない企業を切り捨てると、母数がすぐ尽きます。そこで、予定がない相手にも次の出店を検討しそうな時期だけを確認し、その時期に再架電する運用にしました。決算期明け、繁忙期の終わり、既存店の契約更新時期など、出店検討が動きやすいタイミングは業態ごとにある程度決まっています。これを記録しておくことで、同じリストを何度も使えるようになりました。
④ 内見につながった条件を貸主への報告材料に転用した
架電で集まった出店条件は、そのまま貸主への募集状況報告に使えます。「この物件を探している企業は今月◯社に当たり、うち◯社が坪数は合うが賃料が上限を超えていた」と具体的に報告できれば、賃料や条件の見直しを数字で提案できます。反響待ちのときには作れなかった報告ができるようになり、貸主からの預かり物件も増えました。
成果に対する細かい説明・教訓
- 営業の順番を物件起点から借り手起点に逆転させ、物件がない状態でも条件を集められる形にした
- 月1,500コール・月額22.5万円で月15〜38件の出店相談・内見を創出。アポ単価は0.6〜1.5万円
- 出店計画のある企業に当たれば即アポ化するため、アポ率は1.0〜2.5%と事業用不動産の架電として高水準
- 飲食・美容・小売・クリニックで業態別に聞き取り項目を分けたことで、条件の具体度とマッチング精度が上がった
- 出店予定なしの企業からも次の検討時期だけを取得し、再架電リストとして資産化した
- 集まった出店条件を貸主への募集状況報告に転用でき、賃料見直しの提案と預かり物件の増加につながった
- 多店舗展開企業を優先したほうが、店舗開発の担当者が存在するぶん話が早かった
よくあるご質問
物件が手元にない状態でも架電する意味はありますか？
あります。この案件の要点は、物件を紹介するためではなく出店条件を集めるために架電している点です。エリア・坪数・賃料上限・居抜き可否が蓄積されていれば、新しい物件を預かった瞬間に該当する企業へ当てられます。物件を待ってから探すより成約までが早くなります。
どの業態が反応しやすいですか？
直近1年で新店を出している多店舗展開の事業者が最も反応します。業態別では、出店サイクルの速い飲食と美容サロンが動きやすく、クリニックは検討期間が長いぶんアポ化までに時間がかかります。預かり物件の特性に合う業態から先に架電するのが効率的です。
アポの中身はどういうものになりますか？
2種類あります。出店条件のヒアリング面談と、条件に合う物件がある場合の内見案内です。前者は物件がまだ決まっていない段階でも設定でき、後者は預かり物件とのマッチングが成立したときに組みます。
アポ単価はどのくらいですか？
コール単価150円換算・月1,500コール（月額22.5万円）でアポ15〜38件なので、1件あたり0.6〜1.5万円が目安です。出店意欲の高い業態にリストを寄せられるほど、単価は下がります。
まとめ
店舗物件が埋まらない状態が続くとき、足りていないのは物件ではなく借り手の情報です。本案件では、物件を起点に営業する形をやめ、出店予定のある企業側から先に条件を集める設計に切り替えました。
飲食・美容・小売・クリニックへ月1,500コール・月額22.5万円を投下し、アポ率1.0〜2.5%、月15〜38件の出店相談・内見を創出。アポ単価は0.6〜1.5万円です。出店予定のない企業からも次の検討時期を取得したため、リストを繰り返し使える状態になりました。
副次的な効果として、集まった出店条件を貸主への募集状況報告に転用できるようになり、賃料や条件の見直しを数字で提案できるようになっています。「預かり物件は増えたが借り手が見つからない」「ポータル反響だけでは足りない」という状況であれば、この形が有効です。
案件ジャンル・カテゴリー
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