【法人向け賃貸仲介】人事・総務への社宅アポ獲得実績｜アポ率1.0〜2.0%・月15〜30件
個人のお客様の仲介は回っているものの、法人契約を継続的に獲得できていないという賃貸仲介会社からのご相談です。転勤・新卒・中途採用のたびに発生する住居手配を一括で引き受ける提案を軸に、企業の人事・総務へ月1,500コール。アポ率1.0〜2.0%、月15〜30件の面談を獲得しました。
案件概要
守秘義務のため、企業名・物件名・サービス名は伏せて掲載しています。数値は同種の案件で実際に到達しているレンジです。
| ご相談企業 | 賃貸仲介会社（個人向け仲介に加えて法人契約の獲得を強化したい会社） |
|---|---|
| 提案した商材 | 転勤・新卒・中途採用にともなう住居手配の一括支援（物件提案、内見同行、契約手続き、更新管理まで） |
| 電話をかけた先 | 企業の人事部・総務部（転勤や採用で住居手配が発生する事業会社） |
| お話しした方 | 人事部の採用担当、総務部の社宅担当、管理部門の責任者 |
| 電話の切り口 | 転勤や入社にともなう住居手配を、どのように進めているかを伺いたい |
| アポの内容 | 年間の異動・採用人数を前提にした面談、社宅規程と手配フローの整理 |
| リストの作り方 | 対象エリアの事業会社から、支社・支店を複数持つ企業と、採用活動を継続している企業を抽出 |
| 月間コール数 | 1,500コール（コール単価150円換算・月額22.5万円） |
| アポ率／月間アポ数 | 1.0〜2.0%／15〜30件 |
結論の成果
法人契約は、1社と取引が始まれば毎年の異動・採用のたびに複数件の仲介が発生します。個人のお客様のように毎回ゼロから集客する必要がないため、1件の面談獲得が数年単位の売上につながる構造です。
| 月間コール数 | 1,500コール |
|---|---|
| 月額費用の目安 | 22.5万円（コール単価150円換算） |
| アポ率 | 1.0〜2.0% |
| 月間アポ数 | 15〜30件 |
| アポ単価の目安 | 1件0.8〜1.5万円 |
| 追いかけたKPI | 年間の異動・採用人数の取得率、社宅制度の有無、現在の手配方法 |
アポ率が1.0〜2.0%と比較的高いのは、用件が「住居手配の進め方を伺いたい」という実務の話であり、人事・総務にとって答えやすいテーマだからです。ただし、異動や採用が動いていない企業では会話が続かないため、採用活動の有無を早い段階で確認する運用にしています。
前提となる課題と具体的な作戦
ご依頼前の課題
店舗への来店と反響に依存した個人仲介は、1月から3月の繁忙期に売上が集中し、閑散期は人員が余ります。年間を通じた売上の平準化が経営課題になっていました。
法人契約であれば異動や採用のたびに継続的な依頼が発生しますが、ご相談時点での法人取引は数社のみ。しかもその数社は、たまたま来店した担当者から始まった偶然の取引で、能動的に法人を開拓した経験がありませんでした。
企業側の実態としては、住居手配を社員任せにしていたり、大手の社宅代行に依頼していたり、人事担当者が物件探しから契約まで片手間でやっていたりと、方法がばらついています。困っている企業は確実にあるものの、それがどこなのかを知る手段がありませんでした。
誰に電話をかけたか（リスト設計）
架電先は異動と採用が定常的に発生する企業に絞りました。支社・支店を複数持つ企業は転勤が発生しやすく、採用ページで継続的に募集をかけている企業は入社にともなう住居手配が発生します。
逆に、単一拠点で採用も動いていない企業は、社宅や住居手配のニーズ自体がほとんどありません。ここを除外するだけでコール効率が大きく変わりました。また、対応可能なエリアの外に拠点を持つ企業は、提携先との連携範囲を確認したうえでリストに含めています。
電話の切り口と切り返し
- 用件を「転勤や入社にともなう住居手配の進め方を伺いたい」と伝えました。人事・総務にとっては日常業務の話なので、営業電話としての警戒が生まれにくい入口です。
- 年間の異動・採用人数、社宅制度の有無、現在の手配方法の3点を確認し、社員任せにしている企業、担当者が片手間でやっている企業を優先的に面談につなげました。
- 「今のやり方で問題ない」には、社宅規程の整備状況と、借り上げ社宅と住宅手当の扱いの違いについて情報提供する形に切り替え、資料をお送りする了承を取っています。
- 「大手の代行会社を使っている」には、乗り換えを求めず、代行会社が手薄なエリアの物件手配という限定した役割で入る提案をしました。全面的な切り替えより、部分的な取引開始のほうが決まりやすいためです。
① 「物件を紹介させてください」ではなく「手配の進め方を伺いたい」から入った
人事・総務に物件の営業をかけても、今その瞬間に手配が発生していなければ話になりません。そこで用件を住居手配の進め方のヒアリングに置き換えました。年間の異動人数、社宅制度の有無、誰が物件を探しているかを聞くだけであれば、担当者にとって答えるコストが低く、通話が成立します。手配方法に無理が出ている企業だけが、そのまま面談につながりました。
② 採用が動いている企業を優先し、動いていない企業は早く切り上げた
住居手配のニーズは、異動と採用の量で決まります。採用活動が止まっている企業といくら話しても案件は生まれません。そこで通話の早い段階で直近1年の異動・採用人数を確認し、ゼロに近い企業は次の採用計画の時期だけ聞いて切り上げる運用にしました。限られたコール数を、ニーズのある企業に集中させています。
③ 全面切り替えではなく、部分的な取引開始を提案した
すでに大手の社宅代行や特定の仲介会社と取引がある企業に、全面的な切り替えを求めると断られます。そこで既存の代行会社が対応しづらいエリアだけ、あるいは急ぎの案件だけという限定した役割で入る提案に変えました。一度でも実際の手配を任せてもらえれば、対応の速さで評価され、翌年以降の依頼範囲が広がります。最初の1件のハードルを下げることを優先しました。
④ 繁忙期の前に接触し、依頼の流れを先に作った
転勤と入社の手配は1月から3月に集中します。その時期に営業をかけても、人事は目の前の実務で手一杯で新しい取引先を検討する余裕がありません。そこで秋から年末にかけて接触を厚くし、繁忙期が始まる前に面談と条件のすり合わせを終えておく設計にしました。繁忙期が来たときに依頼先として名前が挙がる状態を、先に作っておく考え方です。
成果に対する細かい説明・教訓
- 用件を物件提案ではなく住居手配の進め方のヒアリングに置いたことで、人事・総務にとって答えやすい電話になりアポ率1.0〜2.0%を確保した
- 月1,500コール・月額22.5万円で月15〜30件の面談を獲得。アポ単価は0.8〜1.5万円
- 法人契約は1社で毎年複数件の仲介が発生するため、1件の面談が数年単位の売上につながる構造だった
- 直近1年の異動・採用人数を早期に確認し、ゼロに近い企業は切り上げることでコール効率を維持した
- 既存代行会社からの全面切り替えではなく部分的な取引開始を提案したことで、最初の1件のハードルが下がった
- 繁忙期（1〜3月）ではなく秋から年末に接触を厚くする設計が、依頼先として想起される状態を先に作った
- 支社・支店を複数持つ企業と採用継続中の企業に絞るだけで、コール効率が明確に変わった
よくあるご質問
人事・総務につないでもらえますか？
用件が「転勤や入社にともなう住居手配の進め方を伺いたい」という実務の話なので、受付で止まりにくい部類です。物件の営業として名乗るより、担当部署を明示して実務の確認として伝えるほうが通ります。
すでに社宅代行会社を使っている企業は対象外ですか？
対象に含めています。全面的な切り替えを求めると断られますが、代行会社が対応しづらいエリアや急ぎの案件に限定した役割であれば取引が始まります。一度実際の手配を任されて評価されれば、翌年以降に範囲が広がっていく形です。
いつ架電するのが効果的ですか？
秋から年末にかけてです。1〜3月の繁忙期は人事が目の前の実務で手一杯になり、新しい取引先を検討する余裕がありません。繁忙期が始まる前に面談と条件のすり合わせを終えておくと、実際の依頼時に名前が挙がります。
アポ単価はどのくらいですか？
コール単価150円換算・月1,500コール（月額22.5万円）でアポ15〜30件なので、1件あたり0.8〜1.5万円が目安です。法人契約は継続取引になるため、1件あたりの回収期間で見ると個人仲介より有利です。
まとめ
個人仲介に依存すると、売上が1〜3月に集中し、年間の稼働が平準化しません。本案件では、転勤・新卒・中途採用のたびに発生する住居手配を一括で引き受ける提案を軸に、企業の人事・総務へ直接接触する形を取りました。
月1,500コール・月額22.5万円の運用で、アポ率1.0〜2.0%、月15〜30件の面談を獲得。アポ単価は0.8〜1.5万円です。法人契約は1社決まれば毎年の異動・採用で依頼が発生するため、個人仲介のように毎回ゼロから集客する必要がありません。
要点は3つあります。用件を物件提案ではなく手配方法のヒアリングに置くこと、全面切り替えではなく部分的な取引開始から入ること、そして繁忙期の前に接触を終えておくことです。「法人契約を増やしたいが入口がない」という状況であれば、この形が有効です。
案件ジャンル・カテゴリー
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