【賃貸管理】オーナーへの管理受託テレアポ代行実績｜月10〜30件の管理相談を獲得
管理戸数が数年横ばいのまま伸びず、新規の管理物件が入らないという賃貸管理会社からのご相談です。募集が長期化している物件の所有者を抽出してオーナー本人に架電し、空室・管理費・修繕・管理会社変更という4つの入口から相談を引き出す設計で、月2,000コール・アポ率0.5〜1.5%、月10〜30件の面談を獲得しました。
案件概要
守秘義務のため、企業名・物件名・サービス名は伏せて掲載しています。数値は同種の案件で実際に到達しているレンジです。
| ご相談企業 | 賃貸管理会社（一棟アパート・マンションの管理受託と客付けを行う会社） |
|---|---|
| 提案した商材 | 空室対策・原状回復コストの見直し・入居者対応を含む一括管理の受託、既存管理会社からの切り替え |
| 電話をかけた先 | アパート・マンションのオーナー（個人の一棟所有者、資産管理法人） |
| お話しした方 | オーナー本人、資産管理法人の代表 |
| 電話の切り口 | 空室期間、管理費の内訳、修繕の見積もり、今の管理会社の対応について困っていることはないか |
| アポの内容 | 所有物件の空室状況を前提にした訪問面談、または管理提案書を持参しての現地確認 |
| リストの作り方 | 登記情報と賃貸ポータルの募集情報を突き合わせ、募集が長期化している物件の所有者を抽出 |
| 月間コール数 | 2,000コール（コール単価150円換算・月額30万円） |
| アポ率／月間アポ数 | 0.5〜1.5%／10〜30件 |
結論の成果
管理受託は一度決まれば毎月の管理料が積み上がるストック型の売上です。1件の受託が長期の収益になるため、アポ単価が1万円を超えても十分に成立する構造でした。
| 月間コール数 | 2,000コール |
|---|---|
| 月額費用の目安 | 30万円（コール単価150円換算） |
| アポ率 | 0.5〜1.5% |
| 月間アポ数 | 10〜30件 |
| アポ単価の目安 | 1件1〜3万円 |
| 追いかけたKPI | オーナー本人への接続率、空室戸数の聞き取り率、管理会社変更の検討時期 |
個人オーナー宛の架電は、つながる時間帯でアポ率が大きく変わります。平日日中は不在が多く、夕方以降と土曜午前に寄せた回で接続率が上がり、アポ率も上振れしました。一方で、早朝や夜間の架電は関係構築のうえで逆効果になるため、時間帯は明確に制限して運用しています。
前提となる課題と具体的な作戦
ご依頼前の課題
管理戸数は会社の基礎体力そのものですが、ご相談時点では新規受託が年に数件、退去や売却による解約とほぼ相殺され、実質的に横ばいの状態でした。管理料は毎月入る安定収入である一方、戸数が伸びなければ人員も設備も増やせません。
新規受託の入口は、付き合いのある建設会社からの紹介か、自社で客付けした物件のオーナーからの依頼にほぼ限られていました。オーナーに直接会う機会そのものが少なく、他社が管理している物件に接触する手段がない状態です。
管理会社の切り替えは、オーナー側に「言い出しづらい」「面倒そう」という心理的なハードルがあります。困りごとがあっても表に出てこないため、こちらから聞きにいかなければ検討のテーブルにすら乗りませんでした。
誰に電話をかけたか（リスト設計）
オーナーを無作為に並べるのではなく、困っている可能性が高い物件の所有者から順に並べました。賃貸ポータルで募集が長期化している物件、募集賃料を下げた履歴のある物件、築年数が経過して原状回復費がかさみやすい物件を拾い、登記情報から所有者を特定しています。
一棟所有のオーナーを優先し、区分1戸のみの所有者は後回しにしました。管理戸数への寄与が違ううえ、一棟オーナーのほうが空室と修繕の悩みを実感として持っているためです。相続で取得したばかりの所有者も、管理の考え方が固まっていないことが多く、優先度を上げています。
電話の切り口と切り返し
- 名乗ったうえで、「所有されている物件の募集状況を拝見してお電話しました」と、電話をかけた理由を最初に具体的に伝えました。無作為な営業電話ではないと分かると、話を聞いてもらえる確率が上がります。
- 売り込みから入らず、空室期間・管理費の内訳・修繕の見積もり・今の管理会社の対応の4点を順に尋ね、引っかかった項目を深掘りする形にしました。オーナー自身が課題を言葉にした案件だけが面談につながります。
- 「今の管理会社で困っていない」には、切り替えを迫らず、近隣の成約賃料と空室期間の実績をお渡しするだけの提案に切り替えました。判断材料を持って帰ってもらい、次の空室発生時に思い出してもらう設計です。
- 「管理会社を変えるのは面倒」には、解約予告期間・敷金や鍵の引き継ぎ・入居者への通知といった切り替え手順を具体的に説明し、実務の負担がどこにあるかを先に開示しています。
① 「管理させてください」ではなく「空室の相談に乗らせてください」から入った
管理受託の営業をそのまま名乗ると、現在の管理会社を否定する話になり、オーナーは身構えます。そこで最初の用件を空室相談に置き換えました。募集が長引いている物件は、オーナー自身がいちばん気にしているテーマです。「近隣の成約事例をお持ちできます」という形であれば、管理会社を変える気がない相手でも話を聞く理由があります。管理の話は、面談の場で空室の原因を説明する流れの中で自然に出てきます。
② 4つの入口を用意し、どこか1つでも引っかかれば面談につなげた
オーナーの悩みは一様ではありません。空室が埋まらない人、管理費や広告料の高さが気になる人、修繕見積もりの妥当性が分からない人、管理会社の担当者と連絡が取れずに困っている人。この4つを通話の中で順に確認し、1つでも引っかかった時点で面談の提案に切り替える運用にしました。すべてを聞き切ろうとすると通話が長くなりすぎるため、反応のあった項目で止めるのが要点です。
③ 接続する時間帯を実測して架電枠を組み替えた
個人オーナーは平日日中に電話に出られないことが多く、初期はコール数のわりに接続が伸びませんでした。曜日・時間帯ごとの接続率を記録したところ、平日夕方以降と土曜午前に明確な差が出たため、架電枠をその時間帯に寄せました。同じコール数でも接続数が増えるため、アポ率がそのまま押し上げられています。早朝・夜間はかけない、不在が続いた先は間隔を空ける、というルールも同時に決めました。
④ 面談前に物件情報を揃え、当日の話が具体になる状態をつくった
面談が決まった物件については、現在の募集条件・周辺の成約賃料・空室期間・想定される原状回復費を事前にまとめて営業担当へ渡しました。オーナーは自分の物件の数字にしか興味がないため、一般論の管理提案では決まりません。初回面談の時点で自分の物件の話ができるかどうかが、受託率を分けました。
成果に対する細かい説明・教訓
- 募集長期化・賃料改定履歴・築年数から困っている可能性が高い物件を絞ったことで、無作為リストより接続後の会話が続いた
- 月2,000コール・月額30万円で月10〜30件の面談を獲得。アポ単価は1.0〜3.0万円
- 管理受託はストック収益のため、1件の受託が長期の管理料になる構造で、アポ単価1万円超でも十分に成立した
- 用件を管理受託ではなく空室相談に置き換えたことで、現管理会社に不満がないオーナーとも会話が成立した
- 空室・管理費・修繕・担当者対応の4つの入口を用意し、1つ引っかかった時点で面談提案に切り替える運用が有効だった
- 平日夕方以降と土曜午前に架電枠を寄せたことで接続率が上がり、同じコール数でアポ率が改善した
- 面談前に対象物件の募集条件・周辺成約賃料・空室期間を揃えて渡すと、初回面談の具体度が上がり受託率が改善した
よくあるご質問
オーナーの連絡先はどのように用意しますか？
賃貸ポータルの募集情報と登記情報を突き合わせ、募集が長期化している物件の所有者を特定してリスト化します。所有者情報の取り扱いは、利用目的の範囲を明確にしたうえで進めます。リストをお持ちの場合は、そのままお預かりして架電することも可能です。
管理会社の切り替えを嫌がられませんか？
切り替えを正面から提案すると身構えられるため、最初の用件は空室相談に置いています。近隣の成約賃料や空室期間といった判断材料をお渡しする形であれば、現在の管理会社に不満がないオーナーでも話を聞いてもらえます。管理の話は面談の場で自然に出てくる形にしています。
アポ率0.5〜1.5%は高いのでしょうか、低いのでしょうか？
個人オーナー宛の架電としては標準的な水準です。法人向けより接続時間帯が限られるぶんアポ率は下がりますが、管理受託は毎月の管理料として積み上がるストック収益なので、1件あたりの価値が高く、この水準でも投資回収が成立します。
どのくらいの期間で管理戸数に反映されますか？
面談から受託決定までは、解約予告期間の関係で2〜4か月かかるのが一般的です。初月から戸数が動くというより、架電を続けて面談を積み上げ、数か月遅れで受託が立ち上がってくる進み方になります。
まとめ
管理戸数が横ばいという悩みの多くは、営業力ではなく他社管理の物件オーナーに接触する手段がないことに原因があります。本案件では、募集が長期化している物件の所有者を抽出し、空室相談という断られにくい入口からオーナー本人に接触する形を取りました。
月2,000コール・月額30万円の運用で、アポ率0.5〜1.5%、月10〜30件の面談を獲得。アポ単価は1.0〜3.0万円です。管理受託は毎月の管理料として積み上がるため、単発の販売と違い、1件あたりのコストを長期で回収できます。
「紹介以外に受託の入口がない」「他社管理の物件に接触できていない」「オーナーと会う機会そのものが少ない」という状況であれば、この形の架電が効きます。対象エリアと管理受託の条件をお聞かせいただければ、リストの作り方と現実的なアポ数の見立てをお返しします。
案件ジャンル・カテゴリー
管理戸数、電話で増やせるか試してみませんか
対象エリア、管理受託の条件、現在の受託ルートをお聞かせいただければ、オーナーリストの作り方と現実的なアポ数・アポ単価の見立てをお返しします。
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