【土地活用】土地オーナーへの収益化提案アポ獲得実績｜月6〜20件の相談を創出
土地オーナーとの新規接点をつくるのが難しい、という土地活用の提案会社からのご相談です。更地・月極駐車場・低利用の土地を登記情報から特定し、所有者本人に架電。固定資産税の負担と相続の予定という2つの入口から相談を引き出す設計で、月2,000コール、アポ率0.3〜1.0%、月6〜20件の活用相談を創出しました。
案件概要
守秘義務のため、企業名・物件名・サービス名は伏せて掲載しています。数値は同種の案件で実際に到達しているレンジです。
| ご相談企業 | 土地活用の提案会社（賃貸住宅・駐車場・太陽光・trunkルームなどの活用プランを提案し、企画から運営まで手がける会社） |
|---|---|
| 提案した商材 | 遊休地・駐車場・相続予定地の収益化プラン（活用方法の比較、収支シミュレーション、税負担の整理） |
| 電話をかけた先 | 土地所有者（遊休地・月極駐車場・相続予定地を持つ個人および資産管理法人） |
| お話しした方 | 土地所有者本人、相続を控えたご家族、資産管理法人の代表 |
| 電話の切り口 | お持ちの土地の現況と固定資産税の負担、相続の予定を伺い、収支の比較だけでも整理したい |
| アポの内容 | 所有土地を前提にした訪問面談、収支シミュレーションの提示 |
| リストの作り方 | 登記情報と現地情報から、更地・月極駐車場・低利用の土地を抽出し、所有者を特定 |
| 月間コール数 | 2,000コール（コール単価150円換算・月額30万円） |
| アポ率／月間アポ数 | 0.3〜1.0%／6〜20件 |
結論の成果
土地活用は1件あたりの事業規模が最も大きい領域で、成約すれば建築から運営まで長期の取引になります。アポ率は今回の13案件の中で最も低い水準ですが、1件の価値が桁違いに大きいため、投資回収の考え方が他とは異なります。
| 月間コール数 | 2,000コール |
|---|---|
| 月額費用の目安 | 30万円（コール単価150円換算） |
| アポ率 | 0.3〜1.0% |
| 月間アポ数 | 6〜20件 |
| アポ単価の目安 | 1件1.5〜5万円 |
| 追いかけたKPI | 所有土地の現況把握率、相続の検討状況、固定資産税の負担感 |
アポ率0.3〜1.0%は、土地オーナー宛の架電としては想定内の水準です。所有しているだけで具体的な検討をしていない方が大半を占めるためで、相続を意識し始めた層と、固定資産税の負担を実感している層に当たったときだけ数字が上振れします。件数を追うのではなく、当たる層をどれだけ正確に絞れるかが勝負でした。
前提となる課題と具体的な作戦
ご依頼前の課題
土地活用は提案できる内容が幅広く、収支シミュレーションまで作れる体制も整っている一方で、そもそも土地オーナーに会う機会がないことが最大の制約でした。ハウスメーカーや銀行は既存の顧客基盤から紹介が回りますが、その基盤がない状態です。
セミナーやDMも実施していましたが、セミナーは集客コストがかさむうえ参加者が情報収集段階に留まりやすく、DMは開封率が読めません。1件の相談を得るまでのコストが読めない状態が続いていました。
土地オーナー側の事情として、活用の検討は「相続が視野に入ったとき」「固定資産税の通知を見たとき」「近隣で開発が始まったとき」といった特定の瞬間に立ち上がります。その瞬間に接触できていなければ、どれだけ良い提案でも届きません。
誰に電話をかけたか（リスト設計）
登記情報と現地の状況を突き合わせ、更地のまま放置されている土地、月極駐車場として低利用になっている土地、資材置き場などに転用されている土地を抽出しました。建物が建っている土地は活用済みのため対象外です。
所有者の属性も重要でした。同一名義で複数の土地を所有している方は資産全体での検討が必要になりやすく、相談につながりやすい層です。また、市街化区域内で用途地域の制限が緩い土地は提案できるプランの幅が広く、面談後の成約率も高いため優先度を上げています。
電話の切り口と切り返し
- 冒頭で会社名と、土地活用の提案を行っている旨を明示しました。土地の話は繊細なテーマなので、目的を曖昧にしたまま話を進めると不信感につながります。
- 売り込まず、土地の現況・固定資産税の負担感・相続の予定の3点を順に伺いました。特に相続については踏み込みすぎず、「将来的にご家族で話し合うご予定はありますか」という程度の確認に留めています。
- 「今のままでいい」には、駐車場のままの場合と建物を建てた場合の固定資産税の違いという一般的な情報だけをお伝えし、資料送付の了承を取る形にしました。
- 「業者からの電話が多い」という反応には、無理に続けず丁重に終話し、再架電の対象から外しました。土地オーナーは繰り返しの営業電話に疲れている方が多く、印象を悪くすると地域内での評判に響きます。
① 土地の現況で絞り込み、当たる確率を先に上げた
土地オーナーは母数こそ多いものの、活用を検討する人の割合は高くありません。そこで登記情報と現地の状況から、更地・月極駐車場・低利用の土地に絞るという前処理に時間をかけました。建物が建っている土地の所有者に電話をかけても話が続かないため、この絞り込みがそのままアポ率を左右します。コール数を増やす前に、リストの質で勝負する案件でした。
② 「活用しませんか」ではなく「収支の比較だけ整理させてください」と伝えた
土地活用の提案は、オーナーにとって大きな借入と長期の意思決定を意味します。最初の電話で活用を勧めると、構えられて終わります。そこで用件を今のまま持ち続けた場合と活用した場合の収支比較に限定しました。比較資料を受け取るだけなら意思決定は不要なので、心理的な負担がありません。面談の場で初めて具体的なプランの話に入る流れにしています。
③ 相続と税負担という、オーナー自身が気にしている入口を使った
活用の検討が動き出すきっかけは、収益の増加よりも相続と税負担であることがほとんどです。「子どもに分けにくい」「納税資金をどうするか」「固定資産税を払い続けるだけになっている」という悩みは、オーナー自身が日頃から抱えています。この2つを入口に据えたことで、収益プランの話から入るより格段に会話が続きました。ただし相続は繊細なテーマなので、電話では踏み込まず、面談で専門家を交えて整理する流れにしています。
④ 再架電のルールを厳しくし、印象を守った
土地オーナーへの営業電話は多く、しつこい接触は地域内での評判に直結します。そこで断られた先は再架電しない、不在が続いた先は間隔を大きく空ける、時間帯は日中に限定するというルールを明確に決めました。アポ率を短期的に上げるより、長期的に架電を続けられる状態を保つほうが重要だと判断しています。結果として、クレームを発生させずに月2,000コールの運用を継続できました。
成果に対する細かい説明・教訓
- 登記情報と現地状況から更地・月極駐車場・低利用の土地に絞る前処理が、そのままアポ率を左右した
- 月2,000コール・月額30万円で月6〜20件の活用相談を創出。アポ単価は1.5〜5.0万円
- 1件の成約が建築から運営まで長期の取引になるため、アポ単価が高めでも投資回収が成立する領域だった
- 用件を「活用しませんか」ではなく収支の比較だけ整理させてくださいに限定したことで、構えられずに話が続いた
- 相続と固定資産税の負担という当事者自身が気にしている入口を使うと、収益プランから入るより会話が続いた
- 同一名義で複数の土地を所有している方、用途制限の緩い土地を持つ方は、面談後の成約率も高かった
- 再架電ルールを厳しく決めたことで、クレームを出さずに月2,000コールの運用を継続できた
よくあるご質問
アポ率0.3〜1.0%は低くないですか？
他の案件と比べると低い水準ですが、土地活用は1件の成約が建築から運営まで長期の取引になるため、1件あたりの価値が桁違いに大きい領域です。件数ではなく、成約1件の事業規模で投資回収を考える施策になります。
土地オーナーの連絡先はどうやって用意しますか？
登記情報と現地の状況を突き合わせ、更地・月極駐車場・低利用の土地を特定したうえで所有者を割り出します。建物が建っている土地は活用済みのため対象から外します。この絞り込みの精度が、そのままアポ率に反映されます。
相続の話を電話で聞いても大丈夫ですか？
繊細なテーマなので、電話では「将来的にご家族で話し合うご予定はありますか」という程度の確認に留めています。具体的な相続の内容は面談の場で、必要に応じて専門家を交えて整理する流れにしています。
クレームにつながりませんか？
土地オーナーへの営業電話は多く、しつこい接触は地域での評判に直結します。断られた先は再架電しない、不在が続いた先は間隔を空ける、時間帯を日中に限定する、というルールを明確にして運用しました。この案件では月2,000コールを継続しながらクレームを発生させていません。
まとめ
土地活用の提案力があっても、土地オーナーに会えなければ案件は生まれません。本案件では、更地・月極駐車場・低利用の土地に絞り込む前処理に時間をかけ、活用の検討が動き出すきっかけである相続と固定資産税の負担を入口に据えました。
月2,000コール・月額30万円の運用で、アポ率0.3〜1.0%、月6〜20件の活用相談を創出。アポ単価は1.5〜5.0万円です。他の案件と比べると単価は高めですが、1件の成約が建築から運営まで長期の取引になる領域なので、この水準でも投資回収が成立します。
同時に、断られた先への再架電を行わない、時間帯を限定するといったルールを厳しく運用し、地域での印象を守りながら継続できる形にしました。「紹介以外に土地オーナーとの接点がない」「セミナーやDMでは1件あたりのコストが読めない」という状況であれば、この形が選択肢になります。
案件ジャンル・カテゴリー
土地オーナーとの接点、電話でつくれるか試してみませんか
提案できる活用プラン、対象エリア、現在の集客方法をお聞かせいただければ、土地の絞り込み方と現実的なアポ数・アポ単価の見立てをお返しします。
まずは無料でご相談ください。