【空き家買取・活用】所有者から売却相談を獲得するテレアポ代行実績｜月10〜30件
売却意向のある空き家所有者を安定して獲得できない、という空き家の買取・再生会社からのご相談です。長期間使用されていない住宅を特定し、所有者に架電。売却を迫るのではなく、売却・賃貸・管理という選択肢の整理から入る設計で、月2,000コール、アポ率0.5〜1.5%、月10〜30件の相談を獲得しました。
案件概要
守秘義務のため、企業名・物件名・サービス名は伏せて掲載しています。数値は同種の案件で実際に到達しているレンジです。
| ご相談企業 | 空き家の買取・再生を行う不動産会社（買取のほか、賃貸化や管理代行も提供） |
|---|---|
| 提案した商材 | 空き家の売却・買取・賃貸化・管理代行についての無料相談（現況確認と概算査定を含む） |
| 電話をかけた先 | 空き家の所有者（相続で取得した方、遠方に住んでいて管理できていない方） |
| お話しした方 | 空き家の所有者本人、相続人となるご家族 |
| 電話の切り口 | 現在の管理状況と今後の予定を伺い、売却・賃貸・管理のどれが現実的かを一緒に整理したい |
| アポの内容 | 現況を前提にした訪問面談、または概算査定の提示 |
| リストの作り方 | 長期間使用されていない住宅を現地情報と登記情報から特定し、所有者の居住地との距離で優先度を判定 |
| 月間コール数 | 2,000コール（コール単価150円換算・月額30万円） |
| アポ率／月間アポ数 | 0.5〜1.5%／10〜30件 |
結論の成果
空き家の所有者は、売る気がないのではなく「どうすればいいか分からないまま時間が経っている」状態がほとんどです。この案件では、売却を提案する電話ではなく、選択肢を整理する電話として設計しました。
| 月間コール数 | 2,000コール |
|---|---|
| 月額費用の目安 | 30万円（コール単価150円換算） |
| アポ率 | 0.5〜1.5% |
| 月間アポ数 | 10〜30件 |
| アポ単価の目安 | 1件1〜3万円 |
| 追いかけたKPI | 所有者本人への接続率、管理状況の聞き取り率、売却・活用の検討時期 |
アポ率が上振れするのは、所有者が物件から遠方に住んでいる場合と相続で取得して間もない場合です。前者は管理の負担が現実的な悩みとして存在し、後者はまだ方針が決まっていません。逆に近隣に住んでいて定期的に管理できている所有者は、当面動かない傾向が明確でした。
前提となる課題と具体的な作戦
ご依頼前の課題
空き家の買取と再生を手がける体制はあるものの、仕入れが自治体の空き家バンク経由と、解体業者や近隣住民からの散発的な情報に依存していました。件数が読めず、再生後の販売計画も立てられない状態です。
チラシのポスティングも行っていましたが、空き家には人が住んでいないため、投函しても所有者の手元には届きません。所有者は別の場所に住んでいるという空き家特有の事情が、既存の集客手段と噛み合っていませんでした。
所有者側の実態としては、売却を拒んでいるわけではなく、売却・賃貸・解体・そのまま保有のどれを選べばいいか分からず、判断を先送りしているケースが大半です。固定資産税と管理の手間は毎年かかり続けますが、行動のきっかけがないまま年単位で放置されます。
誰に電話をかけたか（リスト設計）
現地情報と登記情報を突き合わせ、長期間使用されていない住宅を特定しました。そのうえで、所有者の居住地が物件から遠いほど管理の負担が大きいと判断し、優先度を上げています。
相続によって取得して間もない物件も優先しました。方針が固まっていない段階であれば、選択肢を整理する提案が受け入れられやすいためです。一方、所有者が近隣に住み定期的に手入れしている物件は当面動かないため、優先度を下げました。
電話の切り口と切り返し
- 冒頭で会社名と、空き家の売却・賃貸・管理の相談を受けている旨を伝えました。所有者にとって自宅ではない物件の話なので、どの物件についての電話かを最初に明確にしています。
- 売却を迫らず、現在の管理状況・今後の予定・困っていることを伺う形にしました。草木の手入れ、近隣からの苦情、雨漏りや傷みといった具体的な負担が出てきた時点で、相談の提案に切り替えます。
- 「いずれ考える」には、今の建物の状態で売る場合と、傷みが進んでから売る場合の価格差を説明し、判断材料をお渡しする形にしました。先送りのコストを具体的に示すことが、検討を動かす唯一の材料です。
- 「親族と相談しないと決められない」には、その場で答えを求めず、相談に使える概算査定と選択肢の整理資料をお送りする提案に切り替えています。
① 「買い取らせてください」ではなく「選択肢を整理させてください」から入った
空き家の所有者にいきなり買取を提案すると、足元を見られていると感じさせてしまいます。実際、多くの所有者は売る気がないのではなくどうすればいいか分からないまま時間が経っている状態です。そこで用件を、売却・賃貸化・解体・保有継続という4つの選択肢を比較して整理することに置きました。買取はその中の1つとして提示され、結果的に選ばれる形にしています。
② 遠方に住む所有者と、相続直後の所有者を優先した
空き家の管理は、物件との距離がそのまま負担になります。遠方に住む所有者は、草刈りのために何時間もかけて往復している、近隣からの連絡に対応できないといった具体的な困りごとを抱えています。また相続で取得して間もない所有者は、まだ方針が決まっていないため選択肢の整理という提案がそのまま役に立ちます。この2つの層に絞ったことで、同じコール数でもアポ率が明確に変わりました。
③ 先送りのコストを具体的な数字で伝えた
「いずれ考える」という返答が最も多く、これをどう扱うかが成否を分けます。ここで押し込むのではなく、建物の傷みが進むと価格がどう変わるか、固定資産税と管理費が年間いくらかかり続けるかを具体的に説明しました。判断を急がせるのではなく、先送りにも費用がかかっているという事実を伝えるだけです。この説明を入れた回は、後日の折り返し連絡が明らかに増えました。
④ 親族と相談する前提で資料を用意した
空き家の処分は、所有者一人では決められないことがほとんどです。兄弟姉妹や配偶者との相談が必ず入ります。そこで面談の前段階で、概算査定・選択肢ごとの収支比較・手続きの流れをまとめた資料を送る運用にしました。所有者がそのまま家族に見せられる形にしておくことで、話が家庭内で進みます。電話で説得するのではなく、家族会議の材料を提供する役割に徹したことが、相談件数の安定につながりました。
成果に対する細かい説明・教訓
- 用件を買取提案ではなく4つの選択肢の整理に置き換えたことで、警戒されずに会話が成立した
- 月2,000コール・月額30万円で月10〜30件の売却・活用相談を獲得。アポ単価は1.0〜3.0万円
- 遠方に住む所有者と相続取得から間もない所有者に絞ると、同じコール数でもアポ率が明確に変わった
- 空き家にはポスティングが届かないという構造的な問題を、所有者への直接架電で解消した
- 「いずれ考える」には押し込まず、先送りのコスト（価格の下落・税と管理費）を数字で示すと折り返し連絡が増えた
- 親族との相談が前提になるため、家族に見せられる資料を用意する運用が相談件数の安定に効いた
- 近隣に住み定期的に管理している所有者は当面動かないため、優先度を下げて無駄打ちを減らした
よくあるご質問
空き家の所有者はどうやって特定しますか？
現地の状況と登記情報を突き合わせ、長期間使用されていない住宅を特定したうえで所有者を割り出します。空き家には人が住んでいないため、ポスティングでは所有者に届きません。所有者の居住地に直接連絡する形が、空き家では最も確実な接触手段になります。
買取を嫌がられませんか？
最初から買取を提案すると警戒されます。この案件では用件を、売却・賃貸化・解体・保有継続という4つの選択肢の整理に置きました。買取はその中の1つとして提示される形になるため、押し売りの印象を与えずに話が進みます。
「いずれ考える」と言われたらどうしますか？
押し込まず、建物の傷みが進むと価格がどう変わるか、固定資産税と管理費が年間いくらかかるかを具体的に説明します。判断を急がせるのではなく、先送りにも費用がかかっているという事実を伝えるだけです。この説明を入れると、後日の折り返し連絡が増えました。
アポ単価はどのくらいですか？
コール単価150円換算・月2,000コール（月額30万円）でアポ10〜30件なので、1件あたり1.0〜3.0万円が目安です。遠方居住者や相続取得直後の所有者にリストを寄せられるほど下がります。
まとめ
空き家の仕入れが空き家バンクや散発的な情報提供に依存していると、件数が読めず再生後の販売計画も立てられません。そもそも空き家には人が住んでいないため、ポスティングでは所有者に届かないという構造的な問題もあります。
本案件では、長期間使用されていない住宅を特定して所有者に直接架電し、用件を買取提案ではなく売却・賃貸化・解体・保有継続の4つの選択肢を整理することに置きました。月2,000コール・月額30万円の運用で、アポ率0.5〜1.5%、月10〜30件の相談を獲得しています。アポ単価は1.0〜3.0万円です。
効いたのは、遠方に住む所有者と相続取得から間もない所有者に絞ったこと、そして先送りのコストを数字で示し、家族で相談できる資料を用意したことです。「売却意向のある所有者を安定して見つけられない」という状況であれば、この形が有効です。
案件ジャンル・カテゴリー
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