【不動産買取】仲介会社から買取案件を仕入れるテレアポ代行実績｜アポ率1.0〜3.0%
買取再販を主力とする不動産会社から、「買い取れる資金と体制はあるのに、そもそも物件の情報が入ってこない」というご相談をいただいた案件です。売主に直接あたるのではなく、売主から相談を受ける立場である売買仲介会社を架電先に設定し、月2,000コールでアポ率1.0〜3.0%、月20〜60件の査定依頼・面談を創出しました。
案件概要
守秘義務のため、企業名・物件名・サービス名は伏せて掲載しています。数値は同種の案件で実際に到達しているレンジです。
| ご相談企業 | 不動産買取会社（戸建て・区分マンション・収益物件を自社で買い取り、再販する会社） |
|---|---|
| 提案した商材 | スピード査定と柔軟な条件での買取（残置物あり・再建築不可・借地権・共有名義などの難あり物件も相談可） |
| 電話をかけた先 | 売買仲介会社・地域の不動産会社（売主から売却相談を受ける立場の会社） |
| お話しした方 | 売買仲介の営業担当者、支店長、社長（少人数の会社では社長が直接対応） |
| 電話の切り口 | 買取のご依頼があれば査定させてほしい。金額は早ければ翌営業日、条件面も柔軟に対応する |
| アポの内容 | 訪問または来社での顔合わせ、もしくは買取条件表を送ったうえでの具体案件の査定依頼 |
| リストの作り方 | 各都道府県の宅建業者名簿と地域の不動産ポータル掲載社から、売買仲介を扱う会社を市区町村単位で抽出 |
| 月間コール数 | 2,000コール（コール単価150円換算・月額30万円） |
| アポ率／月間アポ数 | 1.0〜3.0%／20〜60件 |
結論の成果
買取会社の仕入れは、一般の売主を追いかけるよりも、日々売却相談を受けている仲介会社と取引口座を開くほうが早く積み上がります。同業者同士の電話なので受付で止まりにくく、アポ率も高めに出ました。
| 月間コール数 | 2,000コール |
|---|---|
| 月額費用の目安 | 30万円（コール単価150円換算） |
| アポ率 | 1.0〜3.0% |
| 月間アポ数 | 20〜60件 |
| アポ単価の目安 | 1件0.5〜1.5万円 |
| 追いかけたKPI | 担当者接続率、買取査定の依頼件数、再連絡の約束が取れた社数 |
アポ率に1.0%〜3.0%と幅があるのは、買取条件の強さでそのまま変わるためです。エリアを限定せず、残置物・再建築不可・共有名義といった扱いづらい物件も受けられる会社ほど、仲介会社にとって「持っていく先」としての価値が高く、初回の電話で面談まで進みます。
前提となる課題と具体的な作戦
ご依頼前の課題
ご相談時点で、仕入れの大半が長い付き合いのある数社からの紹介に依存していました。その数社の動きが鈍った月は仕入れがゼロに近くなり、再販部隊と職人の手が空く。在庫が切れると売上が止まるため、仕入れ件数の波そのものが経営リスクになっていました。
一方で、競合の買取会社はどこも同じ仲介会社に日参しています。飛び込みやDMも試したものの、担当者は外出が多く不在ばかりで、資料は机の上で埋もれる。「うちがどんな物件を、どの条件で買えるのか」を、売却相談を受けている担当者本人に短時間で伝える手段がありませんでした。
営業社員を仕入れ専任に回す案もありましたが、1人採用しても回れるのは1日数社。エリア全体の仲介会社に接触し終わるまでに何か月もかかる計算で、先に新規ルートの母数をつくる必要がありました。
誰に電話をかけたか（リスト設計）
架電先は売主ではなく、売主から売却相談を受ける売買仲介会社に絞りました。宅建業者名簿と地域ポータルの掲載社を突き合わせ、賃貸専業の会社を外し、売買仲介を扱っている会社だけを市区町村単位で抽出しています。
買取再販の成立には、物件所在地と再販先の距離が効きます。そこで、すでに再販実績のある沿線・市区を中心に同心円状にリストを広げ、反応が出たエリアからコール数を厚くする組み方にしました。大手の直営店舗は決裁が本部にあり即断が難しいため、優先度を下げ、地場の独立系と中堅を先に回しています。
電話の切り口と切り返し
- 冒頭で買取会社であることを名乗り、「売却のご相談で、一般のお客様に紹介しづらい物件が出たときの持っていき先として登録していただきたい」と、用件を10秒以内で言い切りました。
- 「今は物件がない」には、物件を求めるのではなく買取条件表を置かせてもらう方向に切り替え、次に売却相談が入ったときに思い出してもらう状態をつくっています。
- 「すでに付き合いの買取業者がいる」には、査定回答の速さと、他社が断りやすい物件（残置物あり・越境・再建築不可・共有名義）を受けられる点を具体的に挙げ、「二番手でいいので比較に入れてほしい」と伝えました。
- 「買い叩かれるのでは」という警戒には、査定額の根拠と再販の出口まで開示する姿勢を示し、金額が合わなければ仲介として売っていただいて構わない、と最初に線を引いています。
① 「物件をください」ではなく「査定させてください」に用件を変えた
仕入れの電話は、そのままだと「いい物件があればください」という曖昧なお願いになり、担当者の記憶に残りません。そこで用件を「売却相談を受けたときに、査定だけでも投げてほしい」という一点に絞りました。査定は仲介会社にとって無料で使える相場確認の手段であり、断る理由がありません。まず査定依頼という小さな取引を始めてもらい、そこから買取成約につなげる設計にしています。
② 買える条件を一枚にまとめ、電話の直後に送った
電話で伝えられる情報量には限界があるため、対応エリア・物件種別・価格帯・査定回答までの日数・決済までの日数・引き受けられる難あり条件を1枚にまとめた買取条件表を用意し、通話終了後すぐにメールで送付しました。仲介会社の担当者は複数の買取業者の条件を頭に入れておけないため、手元に一覧が残ることが重要です。送付後、2週間ほど空けて「その後、売却相談は出ていませんか」と再架電する流れを標準化しました。
③ 断られた理由を分類し、再架電の時期を変えた
初回で断られた会社も、売却相談が入るタイミングは必ず訪れます。そこで断り文句を「今は案件がない」「既存業者で足りている」「社長決裁が必要」「買取自体を扱っていない」に分類し、案件がないだけの会社は1〜2か月後に再架電、既存業者ありの会社は条件表の更新時に再連絡、買取を扱わない会社は除外、と扱いを変えました。母数を使い切らず、同じリストを回し続けられる状態にしています。
④ 取れたアポの中身を仕入れ担当にそのまま渡した
面談が決まった時点で、通話で聞き取った取扱物件の種別・年間の売却相談件数・現在の買取業者との付き合い方・その会社が困っている物件を記録して渡しました。仕入れ担当は初回訪問から具体的な条件提示に入れるため、面談から査定依頼までの期間が短くなります。アポの数だけでなく、面談1件あたりの情報量を上げることを運用のKPIに含めました。
成果に対する細かい説明・教訓
- 売主ではなく売買仲介会社を架電先にしたことで受付突破のハードルが下がり、アポ率1.0〜3.0%と同業者向けとして高い水準になった
- 月2,000コール・月額30万円の運用で、月20〜60件の査定依頼・面談を創出。アポ単価は0.5〜1.5万円の範囲に収まった
- 用件を「物件をください」から「査定させてください」に変えたことで、断る理由がなくなり初回接触の成功率が上がった
- 買取条件表を通話直後に送る運用にしたことで、後日の売却相談発生時に想起される確率が上がった
- 断り文句を4分類し、再架電の間隔を分けたため、同じリストを枯らさずに複数回転させられた
- アポ率は買取条件の柔軟さに強く連動する。難あり物件を受けられる会社ほど数字が上振れした
- 大手直営店は決裁が本部にあるため後回しにし、地場の独立系・中堅を優先するほうが立ち上がりが早かった
よくあるご質問
売主に直接電話をかけるのではなく、仲介会社にかけるのはなぜですか？
売主に直接あたる方法は、売却を検討している人に当たるまでの空振りが多く、1件あたりのコストが跳ね上がります。売買仲介会社は日常的に売却相談を受けている立場なので、1社と関係を作れば継続的に案件が出てきます。同業者同士の電話で受付も通りやすく、結果としてアポ率もアポ単価も有利になります。
月にどのくらいのコール数から始めればいいですか？
この案件は月2,000コールで運用しました。最初から2,000コールを回さずとも、500〜1,000コールで対象エリアと買取条件の反応を確かめ、手応えのあった業態・エリアにコール数を寄せていく進め方をおすすめしています。
アポ率1.0〜3.0%の幅は何で決まりますか？
買取条件の強さがそのまま出ます。対応エリアが広く、残置物あり・再建築不可・共有名義といった扱いづらい物件も受けられる会社ほど、仲介会社にとっての価値が高く上振れします。逆にエリアと物件種別を強く限定すると、対象が合致する会社が減るため下振れします。
アポ単価はどのくらいになりますか？
コール単価150円換算・月2,000コール（月額30万円）でアポ20〜60件なので、1件あたり0.5〜1.5万円が目安です。リストの精度、買取条件、決裁者につながる時間帯によって変動します。
まとめ
買取再販の売上は仕入れの件数で決まりますが、その仕入れが少数の紹介ルートに依存していると、相手の都合ひとつで在庫が切れます。本案件では、売主ではなく売却相談を受ける立場の売買仲介会社を架電先に設定し、用件を「査定させてほしい」という断りにくい形に絞り込みました。
月2,000コール・月額30万円の運用で、アポ率1.0〜3.0%、月20〜60件の査定依頼・面談を創出。アポ単価は0.5〜1.5万円に収まりました。数の獲得と同時に、各社の取扱物件・売却相談件数・既存業者との関係を記録して仕入れ担当に渡すことで、面談から査定依頼までの期間も短縮しています。
「紹介以外の仕入れルートがない」「仕入れ専任を置く余裕がない」「エリア内の仲介会社を一通り回りきれていない」といった状況であれば、この形の架電がそのまま解決策になります。買取条件と対象エリアをお聞かせいただければ、現実的なアポ数とアポ単価の見立てをお返しします。
案件ジャンル・カテゴリー
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買取条件、対応エリア、現在の仕入れルートの状況をお聞かせいただければ、架電先リストの組み方と現実的なアポ数・アポ単価の見立てをお返しします。
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