【不動産会社向けWeb集客】ポータル依存の脱却を提案するテレアポ代行実績｜月10〜30件
不動産会社を対象にWeb広告の運用支援を提供している会社からのご相談です。大手ポータルへの掲載料が重く、集客コストが下がらないという業界共通の課題を入口に据えて架電。現在の掲載費と反響件数を伺う形で、月2,000コール、アポ率0.5〜1.5%、月10〜30件の集客相談を獲得しました。
案件概要
守秘義務のため、企業名・物件名・サービス名は伏せて掲載しています。数値は同種の案件で実際に到達しているレンジです。
| ご相談企業 | Web広告の運用会社（不動産業界向けに査定依頼・問い合わせ・来店予約の獲得を支援） |
|---|---|
| 提案した商材 | 査定依頼・問い合わせ・来店予約をWeb広告で増やす運用支援（リスティング、Meta広告、LPの改善まで） |
| 電話をかけた先 | 不動産会社（売買仲介・買取・賃貸仲介を行う会社） |
| お話しした方 | 社長、営業責任者、販促担当 |
| 電話の切り口 | 現在のポータル掲載費と、そこから何件の反響が来ているかを伺い、自社集客と比べて整理したい |
| アポの内容 | 現在の集客コストを前提にした面談、Web広告の試算提示 |
| リストの作り方 | 大手ポータルへの掲載社を対象に、掲載物件数の多い会社と自社サイトを運用している会社を抽出 |
| 月間コール数 | 2,000コール（コール単価150円換算・月額30万円） |
| アポ率／月間アポ数 | 0.5〜1.5%／10〜30件 |
結論の成果
不動産会社にとってポータルサイトへの掲載費は毎月の固定費であり、金額も大きい支出です。その費用対効果に疑問を持っていない経営者はほとんどいません。この共通課題を入口に置いたことで、業界を問わない一般的な広告運用の営業より会話が続きました。
| 月間コール数 | 2,000コール |
|---|---|
| 月額費用の目安 | 30万円（コール単価150円換算） |
| アポ率 | 0.5〜1.5% |
| 月間アポ数 | 10〜30件 |
| アポ単価の目安 | 1件1〜3万円 |
| 追いかけたKPI | 月間のポータル掲載費、自社サイトからの反響件数、Web広告の運用状況 |
アポ率が上振れするのは、ポータル掲載費の負担が大きい会社と自社サイトを持っているが活用できていない会社です。前者は費用を削りたい動機が明確で、後者は既にある資産を活かす提案として受け入れられます。逆に掲載物件数が少なく広告予算のない会社は、提案の前提が成立しませんでした。
前提となる課題と具体的な作戦
ご依頼前の課題
Web広告の運用会社は数多く、業界を問わない一般的な提案では差別化ができません。「広告運用を承ります」という電話は不動産会社にも頻繁にかかっており、名乗った時点で断られる状態でした。
一方で、不動産業界に絞った提案をしようにも、どの会社がどれだけ集客に困っているかが外から見えません。掲載物件数は分かっても、掲載費がいくらで、そこから何件の反響が来ているかは電話で聞くしかない情報です。
不動産会社側の事情として、ポータル掲載は「やめると物件が見られなくなる」ため削りにくく、かといって費用対効果が良いとも思っていない。不満はあるが動けていないという状態が業界全体に存在していました。
誰に電話をかけたか（リスト設計）
大手ポータルへの掲載社を母集団とし、掲載物件数の多い会社を優先しました。掲載数が多いほど掲載費の総額が大きく、コストへの問題意識も強いためです。
さらに自社サイトを持って更新している会社を優先度の上位に置きました。自社集客への意識が既にあり、Web広告の提案が既存の取り組みの延長として受け入れられるためです。逆に、掲載物件数が少なく広告予算そのものがない会社は提案の前提が成立しないため除外しました。
電話の切り口と切り返し
- 広告運用の営業として名乗らず、用件を「現在のポータル掲載費と、そこから来ている反響件数を伺いたい」と具体的な数字の話にしました。業界固有の話から入ることで、一般的な広告営業として切られなくなります。
- 月間の掲載費・反響件数・そこからの成約件数を伺い、反響1件あたりのコストをその場で計算してお伝えしました。自社の数字を整理してもらうこと自体が価値になります。
- 「ポータルはやめられない」には、置き換えではなく反響を増やす手段を1つ足すという提案に切り替えました。ポータルの否定は不動産会社にとって現実的ではないためです。
- 「広告代理店からの電話が多い」という反応には、不動産業界の査定依頼・来店予約に特化した実績の話に限定し、一般的な運用提案とは違う点を明確にしています。
① 広告運用の営業として名乗らず、数字を伺う電話にした
「広告運用の提案です」と名乗った瞬間に断られるのが、この商材の最大の難所です。そこで用件を現在のポータル掲載費と反響件数の確認に置き換えました。不動産会社にとって掲載費は毎月の大きな固定費であり、その費用対効果は経営者が気にしているテーマです。業界固有の数字の話から入ることで、一般的な広告営業として処理されなくなりました。
② 反響1件あたりのコストをその場で計算して返した
掲載費と反響件数を伺ったら、その場で反響1件あたりのコストを計算してお伝えする運用にしました。多くの会社はこの数字を出していません。自分の会社の数字を初めて整理してもらうこと自体が、通話の価値になります。そして数字が出た瞬間に「これは高いのか安いのか」という疑問が生まれ、比較対象を求める流れが自然に発生します。ここで面談を提案すると、承諾率が明確に上がりました。
③ ポータルの置き換えではなく「1つ足す」提案にした
ポータル掲載をやめると物件が見られなくなるため、置き換えの提案は現実的ではありません。不動産会社もそれを分かっているので、「ポータルは不要」という論法は信用を失います。そこでポータルは継続したうえで、査定依頼と来店予約を取る手段を1つ足すという位置づけにしました。追加投資の話になるため予算のハードルは上がりますが、提案としては受け入れられやすく、面談での議論も具体的になります。
④ 査定依頼・問い合わせ・来店予約という不動産固有の指標で話した
一般的な広告運用の提案はコンバージョン数やクリック単価といった用語で語られますが、不動産会社にとって意味があるのは査定依頼が何件来たか、来店予約が何件入ったかです。架電の段階から不動産固有の指標だけで会話することで、業界を理解している会社だと伝わります。この一点が、数ある広告代理店の中で話を聞いてもらえるかどうかの分かれ目になりました。
成果に対する細かい説明・教訓
- 広告運用の営業として名乗らず、用件をポータル掲載費と反響件数の確認に置き換えたことで、一般的な広告営業として切られなくなった
- 月2,000コール・月額30万円で月10〜30件の集客相談を獲得。アポ単価は1.0〜3.0万円
- 反響1件あたりのコストをその場で計算して返すことで、自社の数字を初めて整理してもらい、比較対象を求める流れが生まれた
- ポータルの置き換えではなく手段を1つ足す提案にしたことで、現実的な話として受け入れられた
- 査定依頼・問い合わせ・来店予約という不動産固有の指標だけで会話することが、業界理解の証明になった
- 掲載物件数の多い会社と自社サイトを運用している会社を優先すると、アポ率が上振れした
- 掲載物件数が少なく広告予算のない会社は提案の前提が成立しないため、除外して無駄打ちを減らした
よくあるご質問
広告運用の営業電話は断られやすいのではないですか？
その通りです。そのため「広告運用の提案です」と名乗らず、現在のポータル掲載費とそこから来ている反響件数を伺う電話として設計しています。不動産会社にとって掲載費は毎月の大きな固定費なので、その数字の話であれば会話が成立します。
ポータルサイトをやめる提案をするのですか？
しません。ポータル掲載をやめると物件が見られなくなるため、置き換えの提案は現実的ではなく、信用も失います。ポータルは継続したうえで、査定依頼と来店予約を取る手段を1つ足すという位置づけで提案しています。
どんな不動産会社が反応しやすいですか？
ポータルへの掲載物件数が多く掲載費の負担が大きい会社と、自社サイトを持っているが活用できていない会社です。前者は費用を削りたい動機が明確で、後者は既にある資産を活かす提案として受け入れられます。
アポ単価はどのくらいですか？
コール単価150円換算・月2,000コール（月額30万円）でアポ10〜30件なので、1件あたり1.0〜3.0万円が目安です。広告運用は継続契約になるため、1社の獲得で長期の売上が立つ構造です。
まとめ
Web広告の運用会社は数が多く、業界を問わない一般的な提案では名乗った時点で断られます。本案件では、不動産業界に共通するポータル掲載費の負担という具体的な課題を入口に据え、現在の掲載費と反響件数を伺う電話として設計しました。
月2,000コール・月額30万円の運用で、アポ率0.5〜1.5%、月10〜30件の集客相談を獲得。アポ単価は1.0〜3.0万円です。広告運用は継続契約になるため、1社の獲得が長期の売上につながります。
効いたのは、反響1件あたりのコストをその場で計算して返したこと、ポータルの置き換えではなく手段を1つ足す提案にしたこと、そして査定依頼・来店予約という不動産固有の指標だけで会話したことです。「業界特化の商材はあるが入口が作れない」という状況であれば、この形が参考になります。
案件ジャンル・カテゴリー
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