【不動産会社向けリフォーム】原状回復の元請け開拓テレアポ代行実績｜アポ率1.0〜3.0%
元請けとなる不動産会社との取引を増やしたい、というリフォーム・内装工事会社からのご相談です。退去後の原状回復と売却前リフォームという、発注が毎月発生する工事に絞って仲介会社・管理会社へ架電。月1,000コール、アポ率1.0〜3.0%、月10〜30件の見積相談を獲得しました。
案件概要
守秘義務のため、企業名・物件名・サービス名は伏せて掲載しています。数値は同種の案件で実際に到達しているレンジです。
| ご相談企業 | リフォーム・内装工事会社（原状回復から間取り変更までを自社職人と協力会社で施工） |
|---|---|
| 提案した商材 | 原状回復・室内リフォームの迅速な対応（現地調査から見積提出までの日数を明示、繁忙期も対応可能な体制） |
| 電話をかけた先 | 売買仲介会社・賃貸管理会社（工事の発注元になる不動産会社） |
| お話しした方 | 管理部門の責任者、工事担当者、支店長、社長 |
| 電話の切り口 | 退去後の原状回復や売却前のリフォームについて、見積もりだけでも出させてほしい |
| アポの内容 | 取引条件のすり合わせ面談、または具体物件の現地調査と見積提出 |
| リストの作り方 | 管理戸数の多い賃貸管理会社と、売買仲介を扱う地場の不動産会社を市区町村単位で抽出 |
| 月間コール数 | 1,000コール（コール単価150円換算・月額15万円） |
| アポ率／月間アポ数 | 1.0〜3.0%／10〜30件 |
結論の成果
不動産会社向けのリフォーム営業は、一度取引が始まると退去や売却のたびに継続して発注が発生します。1社の新規開拓が単発の工事ではなく、年間を通じた受注の流れになる点が、個人宅向けのリフォーム営業と決定的に違います。
| 月間コール数 | 1,000コール |
|---|---|
| 月額費用の目安 | 15万円（コール単価150円換算） |
| アポ率 | 1.0〜3.0% |
| 月間アポ数 | 10〜30件 |
| アポ単価の目安 | 1件0.5〜1.5万円 |
| 追いかけたKPI | 年間の原状回復件数、現在の発注先数、見積依頼をもらえた社数 |
アポ率1.0〜3.0%と高水準になったのは、原状回復が必ず発生し、かつ発注先を常に探している工事だからです。特に繁忙期（1〜3月の退去集中期）の前に接触すると、発注先を増やしたい時期と重なって上振れしました。
前提となる課題と具体的な作戦
ご依頼前の課題
ご相談時点で、受注の大半が同業のリフォーム会社やハウスメーカーからの下請けでした。施工品質には自信があるものの、下請けでは単価が抑えられ、工期も元請けの都合で決まります。利益率が構造的に上がらない状態でした。
元請け取引を増やすには不動産会社との直接の関係が必要ですが、既存の取引先は長年の付き合いで決まっており、新規の業者が入り込む隙がないように見えていました。飛び込み営業も試したものの、担当者は現場に出ていて不在のことが多く、名刺を置いて帰るだけで終わっていました。
一方で、不動産会社側には「繁忙期に発注先が足りない」「見積もりが遅い」「急ぎの工事を断られる」という不満が常にあります。取引先を変えたいというより、もう1社確保しておきたいというニーズが存在していました。
誰に電話をかけたか（リスト設計）
架電先は工事の発注が定常的に発生する会社に絞りました。管理戸数の多い賃貸管理会社は退去のたびに原状回復が発生し、売買仲介会社は売却前のリフォーム提案を行います。この2種類が主な対象です。
自社施工部門を持たない会社を優先しました。社内に工事部門がある会社は外注の必要が小さいためです。また、施工エリアから移動時間で到達できる範囲に絞り、遠方は対象外としています。工事は移動コストが利益を圧迫するためです。
電話の切り口と切り返し
- 用件を「原状回復や売却前リフォームの見積もりを出させてほしい」と具体的に伝えました。リフォーム会社からの電話は多いため、何の工事の話かを最初に言い切らないと聞いてもらえません。
- 取引先の変更を求めず、繁忙期や急ぎの案件のときだけでいいので声をかけてほしいという位置づけで話しました。既存の発注先を否定しない入口です。
- 「今の業者で足りている」には、現地調査から見積提出までの日数と、繁忙期でも受けられる体制を具体的な数字で伝え、比較用に一度だけ見積もりを出させてもらう提案に切り替えました。
- 「単価を教えてほしい」という反応が出た場合は、代表的な工事項目の単価表を送付し、実際の物件で相見積もりに入れてもらう流れにしています。
① 取引先の変更ではなく「2社目」を狙った
不動産会社は既存の工事業者を持っています。そこを奪いにいくと断られますが、繁忙期や急ぎの案件のための2社目という位置づけなら、断る理由がありません。実際、多くの管理会社は退去が集中する時期に発注先が足りなくなる経験をしています。「普段は今の業者さんで構いません。手が回らないときだけ声をかけてください」という伝え方にしたことで、初回の電話でも話が続くようになりました。
② 見積提出までの日数を数字で約束した
不動産会社が工事業者に対して最も不満を持つのは、見積もりの遅さです。退去後の原状回復は次の募集開始日が決まっているため、見積もりが遅れるだけで空室期間が延びます。そこで「現地調査は依頼から何営業日以内、見積提出はその後何営業日以内」と具体的な日数で約束しました。品質や価格より先に、スピードという分かりやすい差別化点を提示したことが、比較に入れてもらう決め手になっています。
③ 繁忙期の前に接触を厚くした
賃貸の退去は1〜3月に集中し、この時期は管理会社も工事業者も手一杯です。繁忙期に営業をかけても話を聞く余裕がありません。そこで秋から年末にかけて接触を厚くし、繁忙期が来る前に単価表と対応可能な体制を伝えておく設計にしました。繁忙期に発注先が足りなくなった瞬間に名前が挙がる状態を、先に作っておく考え方です。この時期に接触した先からの発注が、実際に最も多くなりました。
④ 1件目の工事を「試験発注」として受ける前提で話した
新規の工事業者に、いきなり重要な物件を任せる不動産会社はいません。そこで最初から小さな工事、急ぎの工事、他社が断った工事で構わないと伝えました。ハードルの低い1件を確実に納めることが、継続発注への最短経路です。営業段階で「まず1件、試していただければ」と明示することで、決裁者が判断しやすくなり、面談から実発注までの期間が短縮されました。
成果に対する細かい説明・教訓
- 既存業者の置き換えではなく繁忙期・急ぎ案件のための2社目を狙う位置づけにしたことで、初回の電話でも断られにくくなった
- 月1,000コール・月額15万円で月10〜30件の見積相談を獲得。アポ単価は0.5〜1.5万円
- 原状回復は必ず発生し発注先を常に探している工事のため、アポ率1.0〜3.0%と高水準になった
- 品質や価格より先に現地調査・見積提出までの日数を数字で約束したことが、比較に入れてもらう決め手になった
- 繁忙期（1〜3月）ではなく秋から年末に接触を厚くする設計が、実際の発注につながった
- 自社施工部門を持たない会社に絞ることで、外注ニーズのある先にコールを集中できた
- 最初から小さな工事・急ぎの工事で構わないと伝えることで、面談から実発注までの期間が短縮された
- 一度取引が始まると退去や売却のたびに発注が発生するため、1社の開拓が年間の受注の流れになった
よくあるご質問
既存の工事業者がいる不動産会社にも架電するのですか？
します。むしろそれが前提です。取引先の変更を求めるのではなく、繁忙期や急ぎの案件のための2社目という位置づけで話します。管理会社の多くは退去が集中する時期に発注先が足りなくなる経験をしているため、断る理由がありません。
いつ架電するのが効果的ですか？
秋から年末にかけてです。1〜3月の退去集中期は管理会社も工事業者も手一杯で、新しい取引先を検討する余裕がありません。繁忙期の前に単価表と対応体制を伝えておくと、発注先が足りなくなった瞬間に名前が挙がります。
アポ率1.0〜3.0%は高いほうですか？
高い水準です。原状回復は退去のたびに必ず発生し、不動産会社側も発注先を常に探しているためです。工事内容が明確で、相手にとっての必要性が分かりやすい商材ほどアポ率は上がります。
月1,000コールと少なめなのはなぜですか？
施工エリアから移動時間で到達できる範囲に架電先を限定しているためです。工事は移動コストが利益を圧迫するので、遠方の会社と取引しても採算が合いません。対象を絞ったぶんコール数は抑え、その中で精度を上げる設計にしています。
まとめ
下請け中心の受注構造では、単価も工期も元請けの都合で決まり、利益率が構造的に上がりません。本案件では、退去後の原状回復と売却前リフォームという発注が毎月発生する工事に絞り、仲介会社・管理会社へ直接架電しました。
月1,000コール・月額15万円の運用で、アポ率1.0〜3.0%、月10〜30件の見積相談を獲得。アポ単価は0.5〜1.5万円です。一度取引が始まれば退去や売却のたびに発注が発生するため、1社の開拓が年間の受注の流れになります。
効いたのは、既存業者の置き換えではなく2社目を狙ったこと、見積提出までの日数を数字で約束したこと、そして繁忙期の前に接触を終えておいたことです。「下請けから抜け出したい」「元請けとの直接取引を増やしたい」という状況であれば、この形が有効です。
案件ジャンル・カテゴリー
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