【残置物撤去】不動産会社と継続取引をつくるテレアポ代行実績｜アポ率1.0〜3.0%
継続的に案件を紹介してくれる取引先が少ない、という残置物撤去・不用品回収会社からのご相談です。退去後と売却前という、必ず発生する2つの場面に絞って仲介会社・買取会社・管理会社へ架電。月1,000コール、アポ率1.0〜3.0%、月10〜30件の見積相談を獲得しました。
案件概要
守秘義務のため、企業名・物件名・サービス名は伏せて掲載しています。数値は同種の案件で実際に到達しているレンジです。
| ご相談企業 | 残置物撤去・不用品回収会社（退去後の残置物撤去から特殊清掃、買取査定まで対応） |
|---|---|
| 提案した商材 | 売却前・退去後の残置物撤去の一括対応（仕分け、買取相殺、清掃、産廃処理までを1社で完結） |
| 電話をかけた先 | 売買仲介会社・不動産買取会社・賃貸管理会社（残置物撤去の発注元になる不動産会社） |
| お話しした方 | 管理担当、仕入れ担当、工事担当、支店長 |
| 電話の切り口 | 退去後や売却前の残置物撤去について、急ぎの案件でも対応できるので声をかけてほしい |
| アポの内容 | 取引条件のすり合わせ面談、または具体物件の現地見積 |
| リストの作り方 | 賃貸管理会社（管理戸数の多い順）と、売買仲介・買取会社を施工可能エリアで抽出 |
| 月間コール数 | 1,000コール（コール単価150円換算・月額15万円） |
| アポ率／月間アポ数 | 1.0〜3.0%／10〜30件 |
結論の成果
残置物撤去は1件あたりの金額が小さい代わりに、発生頻度が非常に高い仕事です。管理戸数の多い会社と1社取引が始まれば、毎月複数件の依頼が入る構造になるため、新規開拓の価値が金額以上に大きい領域でした。
| 月間コール数 | 1,000コール |
|---|---|
| 月額費用の目安 | 15万円（コール単価150円換算） |
| アポ率 | 1.0〜3.0% |
| 月間アポ数 | 10〜30件 |
| アポ単価の目安 | 1件0.5〜1.5万円 |
| 追いかけたKPI | 年間の撤去発生件数、現在の発注先数、即日対応の要望有無 |
アポ率は、架電先の管理戸数にほぼ比例しました。戸数が多いほど退去が頻繁に発生し、残置物の対応に追われているためです。逆に戸数の少ない会社は年に数件しか発生せず、取引が始まっても稼働にはつながりにくいため、リストの並べ方を戸数順に変えた時点で効率が改善しました。
前提となる課題と具体的な作戦
ご依頼前の課題
一般の個人宅からの依頼はあるものの、広告費をかけて集客した単発の仕事が中心でした。1件ごとに集客コストがかかり、依頼の波も大きいため、作業員とトラックの稼働が安定しません。
不動産会社との取引があれば依頼は継続的に入りますが、どの会社に発注権限があるのか、どういうタイミングで発生するのかが分からないまま、闇雲に営業していました。
不動産会社側の実態としては、退去立会いで残置物が見つかったとき、売却前の内覧に向けて片付けが必要になったときに、急いで対応してくれる業者を探している状態です。ただし日頃から業者を探しているわけではなく、必要になった瞬間に手元にある連絡先へ電話します。この「手元にある状態」を作ることが課題でした。
誰に電話をかけたか（リスト設計）
賃貸管理会社を管理戸数の多い順に並べました。残置物の発生件数は管理戸数にほぼ比例するため、これが最も効率の良い並べ方です。売買仲介会社と買取会社は、相続案件や古家の取扱量で優先度をつけました。
エリアは、トラックで当日中に往復できる範囲に限定しています。残置物撤去は急ぎの依頼が多く、翌日以降の対応しかできないと声がかからなくなるためです。即日・翌日対応が可能な範囲でリストを組みました。
電話の切り口と切り返し
- 用件を「退去後や売却前の残置物撤去の件で」と具体的に伝えました。不用品回収の営業電話としてではなく、不動産実務の中で発生する特定の場面の話として入ることで、担当者に取り次いでもらえます。
- 即日・翌日対応が可能であること、仕分けから清掃・産廃処理まで1社で完結すること、買取できる品物は費用と相殺できることの3点を短く伝えました。この3つが不動産会社にとっての判断材料です。
- 「今の業者で足りている」には、急ぎのときの2社目として連絡先だけ置かせてほしいとお願いし、単価表と対応可能エリアを記した1枚を送付する了承を取りました。
- 「金額が読めないのが困る」という反応には、間取りと残置量の目安ごとの概算単価を提示し、現地見積もりの前でもおおよその金額が分かる形を示しています。
① 管理戸数の多い順にリストを並べ替えた
残置物の発生件数は、管理戸数にほぼ比例します。戸数の少ない会社と取引が始まっても、年に数件しか発生せず稼働にはつながりません。そこで賃貸管理会社を管理戸数の多い順に並べ、上位から架電する形に変えました。単純な並べ替えですが、1社あたりの取引価値が大きく変わるため、同じコール数でも成果が明確に改善しています。
② 「必要になった瞬間に手元にある」状態を作ることを目標にした
不動産会社は、日頃から残置物撤去の業者を探しているわけではありません。退去立会いで残置物を見つけた瞬間、内覧の直前に片付けが必要になった瞬間に、手元にある連絡先へ電話します。つまり営業の目的は説得ではなく想起されることです。そこで、単価表と対応エリアを記した1枚を送り、担当者のデスクに置いてもらうこと自体を目標に設定しました。面談はそのための手段として位置づけています。
③ 即日・翌日対応をエリアの制約として先に明示した
残置物撤去の依頼は急ぎが多く、「来週なら空いています」では声がかかりません。そこで対応可能エリアをトラックで当日中に往復できる範囲に限定し、その中で即日・翌日対応を約束する形にしました。対応できないエリアを最初に伝えることは一見マイナスですが、できることの確実性が伝わるため、かえって信頼されます。実際、エリア内の会社からの依頼率が上がりました。
④ 買取相殺を提示して、発注のハードルを下げた
残置物の中には、家電・家具・骨董品など買取可能な品物が混ざっています。これを査定して撤去費用と相殺する提案は、不動産会社にとってオーナーや売主に説明しやすい材料になります。「撤去費が10万円かかります」より「買取分を差し引いて実質いくらです」のほうが承諾を得やすいためです。発注側の社内説明のしやすさまで含めて提案したことで、他社との違いが明確になりました。
成果に対する細かい説明・教訓
- 賃貸管理会社を管理戸数の多い順に並べ替えただけで、同じコール数でも1社あたりの取引価値が大きく改善した
- 月1,000コール・月額15万円で月10〜30件の見積相談を獲得。アポ単価は0.5〜1.5万円
- 1件の金額は小さいが発生頻度が高く、管理戸数の多い1社との取引が毎月複数件の依頼につながった
- 営業の目的を説得ではなく必要になった瞬間に想起されることに置き、単価表1枚を置いてもらうことを目標にした
- 対応エリアを当日中に往復できる範囲に限定して明示したことで、できることの確実性が伝わり依頼率が上がった
- 買取相殺の提示は、発注側がオーナーや売主に説明しやすい材料になり、他社との違いとして機能した
- 仕分け・清掃・産廃処理まで1社完結であることが、複数業者を手配する手間を嫌う担当者に刺さった
よくあるご質問
どの不動産会社から優先して架電すべきですか？
賃貸管理会社を管理戸数の多い順に並べるのが最も効率的です。残置物の発生件数は管理戸数にほぼ比例します。売買仲介会社や買取会社は、相続案件や古家の取扱量で優先度をつけます。
すでに業者を使っている会社にも意味がありますか？
あります。残置物撤去は急ぎの依頼が多く、既存業者の手が空いていない場面が頻繁に発生します。急ぎのときの2社目として連絡先を置いてもらうだけでも、実際の依頼につながります。
対応エリアが狭いと不利ではないですか？
逆です。残置物撤去は即日・翌日の対応を求められることが多いため、広く浅く対応するより、当日中に往復できる範囲で確実に動けるほうが評価されます。対応できないエリアを先に伝えることで、できることの確実性が伝わります。
アポ単価はどのくらいですか？
コール単価150円換算・月1,000コール（月額15万円）でアポ10〜30件なので、1件あたり0.5〜1.5万円が目安です。管理戸数の多い会社にリストを寄せられるほど、取引開始後の依頼件数が増えるため実質的な回収は早まります。
まとめ
残置物撤去の依頼を個人からの単発受注に頼ると、1件ごとに集客コストがかかり、稼働も安定しません。本案件では、退去後と売却前という必ず発生する2つの場面に絞り、発注元となる不動産会社へ直接架電しました。
月1,000コール・月額15万円の運用で、アポ率1.0〜3.0%、月10〜30件の見積相談を獲得。アポ単価は0.5〜1.5万円です。1件の金額は小さいものの、管理戸数の多い会社と1社取引が始まれば毎月複数件の依頼が入るため、新規開拓の価値は金額以上になります。
効いたのは、管理戸数の多い順にリストを並べ替えたこと、営業の目的を説得ではなく想起に置いて単価表を1枚置いてもらったこと、そして即日対応できるエリアを明示したことです。「継続的に案件をくれる取引先が少ない」という状況であれば、この形が有効です。
案件ジャンル・カテゴリー
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