物流業界のテレアポ代行を選ぶポイント｜運送・倉庫・物流DXで見る比較軸

物流業界のテレアポが難しい理由

物流業界向けのテレアポは、他の業界と同じ進め方をすると、架電数のわりにアポが残りません。理由は大きく三つあります。

電話に出る人が、営業電話を聞く立場にいない

運送会社の代表電話に出るのは、配車担当や事務員、ときには点呼中の運行管理者です。倉庫なら入出庫の現場にいる社員が取ることもあります。電話を取った人は目の前の業務を止めて出ているため、用件が分かりにくいと数秒で切られます。オフィスワーク中心の業界のように、受付が一次対応に専念しているとは限りません。

同じ「物流」でも、業態ごとに決裁者と課題が違う

トラック運送、倉庫、3PL、フォワーダー、軽貨物、荷主企業の物流部門では、困っていることも、お金を決める人も違います。運送会社向けの話し方のまま倉庫に電話をすると、相手は自社の話だと受け取れません。リストを「物流業」でひとまとめにすると、この違いが成果のばらつきとして出てきます。

忙しい時間と落ち着く時間が、拠点ごとにずれる

物流の現場は早朝から動き、昼や夕方に山が来る拠点もあれば、夜間に入出庫が集中する拠点もあります。一般的な「午前10時〜12時、午後2時〜5時」という架電時間をそのまま当てはめると、ちょうど忙しい時間に当たり続けることがあります。

この三つを前提に、リスト・時間・話し方・評価の仕方を物流向けに組み立てられるかどうかが、代行会社を選ぶときのいちばん大きな分かれ目です。

業態別に見る、話す相手と困りごと

まずは、どの業態に電話をかけるのかを決めます。商材が減らせる負担が、どの業態のどの工程にあるのかを言葉にしておくと、リストの条件もトークも決めやすくなります。

中小の運送会社では、社長が配車も営業も見ていることが珍しくありません。決裁者に近い人へ一度でつながる可能性がある反面、日中はほとんど事務所にいないこともあります。中堅以上になると部門が分かれ、担当部署を特定するまでに一本多く電話が要ります。業態と規模の組み合わせで、つながるまでの道のりが変わると考えてください。

2024年問題と法改正で、相手の関心はどう変わったか

2024年4月から、トラックドライバーなど自動車運転の業務にも時間外労働の上限（年960時間）が適用されました。いわゆる2024年問題です。さらに物流の効率化を求める法改正が進み、荷主や物流事業者には、荷待ち時間や荷役時間を減らす取り組みが求められるようになっています。一定規模以上の荷主には、物流の責任者を置く義務も段階的にかかります。

テレアポの立場から見ると、この変化には二つの意味があります。

話を聞く理由が増えた

拘束時間の管理、荷待ちの削減、配車の効率化、採用、運賃の見直しは、いまや多くの物流会社で経営の課題になっています。商材がこのどれかに直接関わるなら、「法改正への対応で情報を集めている」という相手側の動機と結びつけて話せます。

同じ切り口の営業電話も増えた

一方で、「2024年問題の対策を」という電話は、物流会社にはすでに何度もかかっています。最初の一言で「2024年問題」と言った瞬間に、相手が「またか」と身構えることもあります。法改正は話の背景として使い、用件は「どの作業の、何が減るのか」で伝える方が聞いてもらえます。

成果の半分はリストで決まる：物流向けリストの作り方

物流向けのテレアポで、最初に手を入れるべきはトークよりリストです。業種コードで「運輸業」を抜き出しただけのリストには、旅客運送、引越し専業、車両整備、廃業した事業者などが混ざります。これを除かずに架電すると、つながっても対象外という電話が増え、アポ率が実態より低く見えます。

リストに持たせておきたい項目

• 業態（一般貨物運送、倉庫、3PL、フォワーダー、軽貨物など）
• 保有台数や拠点数などの規模の目安
• 営業所・倉庫の所在地（本社と現場が別の場合は両方）
• 主な取扱品目（食品、冷凍冷蔵、危険物、建材、精密機器など）
• 代表電話と、分かれば営業所の直通番号
• 過去の架電結果と、断られた理由

本社にかけるか、拠点にかけるか

決裁が本社にある商材（基幹システム、全社の採用支援など）は本社へ、現場で導入を決められる商材（作業用の機器、拠点単位のサービス）は拠点へかけた方が早い場合があります。どちらで決まる商材なのかを先に決め、リストの電話番号もそれに合わせて持たせます。最初の数百件で本社と拠点の両方を試し、つながり方と話の進み方を比べるのも有効です。

取扱品目で話の入り方を変える

冷凍冷蔵を扱う会社なら温度管理、危険物なら法令と教育、建材なら長尺物の積み付けや現場への時間指定と、品目によって現場の負担は違います。リストに品目の情報があれば、トークの最初の一文をその会社の業務に寄せられます。

つながる時間帯は「業務の切れ目」で探す

物流は、時間帯の当たり外れが大きい業界です。目安として次のような傾向がありますが、拠点ごとに違うため、最初の数週間は複数の時間帯を試し、記録から決めていきます。

大事なのは、つながらなかった電話を「不在」の一言で終わらせないことです。「配車中なので午後に」「所長は14時以降なら事務所にいる」といった情報は、そのまま次の架電時間になります。電話口で聞けた戻り時間を記録し、その時間に掛け直せる運用になっているかが、代行会社を選ぶときの確認点になります。

物流向けトークの組み立て方と例

物流の電話口では、用件を一文で言い切ることが何より大切です。相手は手を止めて電話に出ているため、前置きが長いだけで切られます。

第一声は「誰の、どの作業の話か」

悪い例は「物流DXのご案内でお電話しました」です。何の話なのかが伝わらず、相手は営業電話としてだけ処理します。良い例は、作業と負担を具体的に言う形です。

「配車表づくり」「点呼の記録」「荷待ちの時間」「入出荷の検品」のように、相手が毎日やっている作業の名前を入れると、電話を取った人が担当者に回すかどうかを判断しやすくなります。

業態別の第一声の例

同じ商材でも、業態が変われば第一声で出す作業の名前が変わります。採用支援を例にすると、次のように言い分けます。

• 運送会社：「ドライバーさんの採用で、応募が集まりにくいとうかがうことが多く、今の求人の出し方を1分だけお聞きしたくてお電話しました」
• 倉庫・物流センター：「繁忙期の庫内スタッフの確保についてのご案内で、センターの人員をご担当の方はいらっしゃいますか」
• 3PL事業者：「新しい荷主さまの立ち上げ時の人員確保について、物流企画のご担当の方にご案内したくお電話しました」

どれも、相手の会社で実際に起きている作業や時期を一言目に置いています。電話を取った人が「それなら配車の田中さんだ」「所長に回そう」と思える言い方になっているかが基準です。

商材別の切り口

どの商材でも、誇張した効果や、相手がすでに取引しているかのような言い方は避けます。物流業界は横のつながりが強く、無理な電話の評判は意外と早く広まります。

担当者につながったら、まず現状を一つだけ聞く

担当者につながったら、商品説明より先に現状を一つ聞きます。「今、配車表は紙とExcelのどちらで組まれていますか」のように、答えやすい二択の質問から入ると会話が続きます。答えの中に、商材が役立つ条件があるかを確かめ、合いそうなら「30分ほどで、今のやり方とどこが変わるかをお見せできます」と日程の話へ進めます。

物流業界でよくある断り文句と、引き際

物流向けの架電でよく聞く断り文句は、ある程度決まっています。返し方を用意しておくと、取れるはずのアポを落としにくくなります。

「今、手が離せないので」

本当に忙しい時間帯にかけている可能性が高い返事です。食い下がらず、「失礼しました。何時ごろでしたらご担当の方が事務所にいらっしゃいますか」と戻り時間だけを聞いて切ります。この一言が取れれば、次の電話は「14時ごろならとうかがったので」と入れます。

「うちは小さいから関係ない」

中小の運送会社や倉庫でよく聞きます。商材が小規模でも使えるなら、「10台前後の会社さまでも使われている理由」を一文で返します。本当に規模が合わない商材なら、ここで引くのが正解です。対象外の会社でアポを取っても、商談で断られるだけです。

「付き合いのある業者がいるので」

物流は長い取引関係が多い業界です。乗り換えを迫るのではなく、「比べる材料として、今のやり方と違う点だけ聞いていただけませんか」と、判断材料を渡す提案にします。それでも断られたら、契約の更新時期や見直しの時期だけを聞いて記録します。

「資料を送っておいて」

体よく断られているだけのことも多いですが、送り先と、誰が読むかを聞ければ次につながります。「どなた宛てにお送りすればよいですか」「お送りしたあと、来週の水曜日ごろにお電話してもよろしいですか」と、次に電話する理由を一緒に決めておきます。

電話口の人を味方にする伝え方

物流の会社で電話を取る人は、受付専任ではないことがほとんどです。配車担当や事務員が、自分の業務をしながら電話に出ています。この人に「取り次いでも大丈夫な電話だ」と思ってもらえるかどうかで、担当者接続率は大きく変わります。

担当者の名前より、担当の役割で聞く

初めての電話で「山本部長はいらっしゃいますか」と名前を出しても、知らない会社からの電話なら警戒されます。「配車をご担当の方」「センターの責任者の方」のように役割で聞く方が、電話口の人は誰に回せばよいか判断しやすくなります。名前は、取り次いでもらえなかったときに「次にお電話するとき、どなた宛てにすればよいですか」と聞いて記録します。

電話口の人の時間を取らない

電話口の人に商品の説明を始めると、その人の作業が止まります。用件は一文、取り次ぎのお願いは一文で済ませ、担当者がいなければ戻り時間だけを聞いて切ります。この短さが、次に電話したときに「ああ、前回の」と覚えてもらえる理由にもなります。

言われたことは、そのまま記録に残す

「社長は月曜の午前なら事務所にいる」「この件は本社の総務が窓口」といった一言は、次の架電でいちばん役に立つ情報です。アポインターが変わっても同じ情報で電話できるよう、聞いた言葉をそのまま記録に残す運用にします。

再架電と記録の設計

物流向けは、一度の電話で担当者につながらないことが前提です。何回目でつながったか、どの時間につながったかを記録しておくと、同じ業態の次の会社でも使える情報になります。

記録しておきたい項目

何回かけて、どこで止めるか

再架電の回数と間隔は、あらかじめ決めておきます。たとえば「担当者不在は時間帯を変えて3回まで」「戻り時間を聞けた会社はその時間に1回」「明確に断られた会社は次の見直し時期まで架電しない」といった線を引きます。回数を決めずにかけ続けると、相手の迷惑になるだけでなく、つながらない会社にアポインターの時間を使い続けることになります。

アポを取る前に聞いておきたいこと（業態別）

アポの質は、電話口でどこまで状況を聞けたかで決まります。商談に出る営業担当者が、その場で提案の方向を決められる程度の情報を、架電の段階で集めておきます。

運送会社

• 保有台数と、主な車格（大型・中型・小型）
• 主な荷主の業種と、定期便かスポットか
• 配車や運行管理を誰が、どの方法で行っているか

倉庫・物流センター

• 扱っている品目と、温度帯（常温・冷蔵・冷凍）
• 1日あたりの出荷件数の目安と、繁忙期
• 在庫や作業の管理に使っている仕組み

3PL・荷主企業の物流部門

• 自社で持っている拠点と、外に委託している範囲
• 委託先や仕組みを見直す予定と、その時期
• 導入を決めるときに関わる部署

全部を聞こうとすると電話が長くなります。商材に関係する項目を二つか三つに絞り、残りは商談で聞くと割り切ります。どの項目を電話で聞くかは、代行会社と事前に決めておきます。

自社でかけるか、代行に任せるかの分け方

物流向けのテレアポは、すべてを代行に任せる必要はありません。自社の営業担当者がかけた方がよい場面と、代行に任せた方がよい場面があります。

代行に任せる範囲を決めておくと、代行会社の報告を自社の営業がどう引き継ぐかも決めやすくなります。どこまでを代行が受け持ち、どこから自社が引き取るのかを、立ち上げの段階で線引きしておきます。

物流案件のKPIは、接続のあとまで分けて見る

物流向けの案件を架電数とアポ数だけで評価すると、何を直せばよいのかが分かりません。少なくとも次の段階に分けて数字を見ます。

この数字を業態別に並べると、問題の場所が見えます。たとえば運送会社は担当者接続率が高いのにアポ率が低く、倉庫はその逆、という結果が出たら、運送会社向けの提案の切り口を見直すべきだと分かります。業態をまたいだ平均だけを見ていると、こうした違いは埋もれます。

物流業界に強いテレアポ代行を見分ける6つの質問

代行会社の比較では、実績の社数や料金表より、物流案件をどう運用するかを聞いた方が違いが出ます。商談の場で、次の質問をそのまま投げてみてください。

1. 物流のどの業態で架電した経験がありますか

「物流業界の実績あり」だけでは不十分です。運送会社なのか倉庫なのか、荷主向けなのかで経験の中身は違います。自社の対象と同じ業態での経験があるか、そのときの課題は何だったかを聞きます。

2. リストは誰が作り、対象外の会社をどう除きますか

リストを代行会社が用意するのか、自社で渡すのか。業態や規模の絞り込み、旅客や引越し専業の除外、廃業確認までやってくれるのかを確認します。

3. 架電時間帯はどう決め、どう変えますか

固定の時間帯で回すのか、記録を見て業態ごとに変えるのか。電話口で聞いた戻り時間に掛け直す運用があるかも聞きます。

4. 業界用語や業務の流れを、アポインターにどう教えますか

配車、点呼、荷待ち、横持ち、庫内作業といった言葉を知らないと、相手の話を受け止められません。用語集を渡すだけか、ロープレで実際の会話まで練習するのかを確認します。

5. 報告にはどこまで書かれますか

アポ数だけでなく、断られた理由、聞けた現状、再架電の予定が業態別に分かる報告かどうか。報告を見て自社で判断できる粒度になっているかを、サンプルで見せてもらいます。

6. アポの基準を、どう一緒に決めますか

台数や拠点数、決裁者が同席するかなど、どの条件を満たせばアポと数えるのかを事前に決めておかないと、商談で対象外が続きます。基準づくりから一緒にやってくれるかを確認します。

料金体系の選び方：物流案件で気をつけること

テレアポ代行の料金は、主に「時間や架電数に応じて払う固定報酬型」と「アポ1件ごとに払う成果報酬型」に分かれます。

物流向けは、業態や規模によってつながりやすさが大きく違うため、最初から成果報酬だけで組むと、代行会社がつながりやすい業態にばかり架電して、本当に会いたい会社が後回しになることがあります。逆に固定報酬型では、架電の量だけが積み上がり、中身の改善が進まないことがあります。

どちらを選ぶ場合も、次の点を契約前に確認しておくと、あとで揉めにくくなります。

• アポと数える条件（業態、規模、決裁者の同席など）
• 対象外だった場合の扱い（成果報酬なら請求対象から外れるか）
• 再架電の回数と、戻り時間への掛け直しが料金に含まれるか
• リスト作成や除外作業の費用が別にかかるか
• 報告の頻度と、改善の打ち合わせの有無

テレアポモンスターは、1時間1,600円（税別）〜、または1コール80円（税別）〜の料金で、SVが付いて稼働します。物流のように業態ごとに条件が変わる案件では、最初の数週間で業態別の数字を見ながら、リストと時間帯を一緒に調整していく進め方をおすすめしています。

物流向けテレアポを立ち上げる手順

代行会社を決めたあと、最初の1〜2か月の進め方で成果は大きく変わります。

1週目：対象とアポの基準を決める

どの業態の、どの規模の、誰に会いたいのかを決め、アポと数える条件を文字にします。商談に出る営業担当者にも入ってもらい、「この条件の会社なら会いたい」という線を代行会社と共有します。

2週目：小さく架電して、時間帯と第一声を試す

いきなり全件にかけず、業態ごとに数百件ずつ、複数の時間帯で試します。第一声も2〜3パターン用意し、どれが担当者につながりやすいかを比べます。

3〜4週目：記録を見て、リストとトークを直す

つながりにくい業態や時間帯、よく出る断り文句が見えてきたら、リストの条件とトークを直します。対象外の会社が多ければ除外条件を足し、担当者につながらなければ第一声を見直します。

2か月目以降：商談結果を架電に戻す

アポの先の商談で、どんな会社が受注に近かったのかを代行会社に伝えます。受注に近かった会社の業態や規模、話のきっかけをリストとトークに反映すると、アポの質が上がっていきます。

まとめ

物流業界のテレアポは、電話を取る人が現場の業務の途中にいること、業態ごとに決裁者と困りごとが違うこと、忙しい時間が拠点ごとにずれることの三つを前提に組み立てる必要があります。代行会社を選ぶときは、物流のどの業態で経験があるか、リストから対象外をどう除くか、時間帯をどう変えるか、報告にどこまで書かれるかを具体的に聞いてください。

立ち上げの1〜2か月で、業態別の数字を見ながらリストと第一声を直していけば、物流向けのテレアポは「つながらない」から「会いたい会社と話せる」状態に変えられます。