テレアポで話し方は良いのにアポが取れないとき、原因は電話の入り方にあることが少なくありません。受付で商材の説明から始めると、どれだけ感じよく話しても新規の営業電話だと気づかれ、担当者にはつながりません。
この記事では、アポが取れずにいた稼働者に、当社の担当者が「新規感と営業感を出さない」受付突破の考え方を伝えた事例を、実際のチャットの画面とあわせて紹介します。稼働者の氏名、所属先、例に出した案件名、研修動画のURLは伏せています。
■ 明るく話せているのに、アポにつながらなかった
今回の案件は、BtoBのコールドコール（面識のない会社への新規架電）です。稼働者は毎日しっかり架電してくれていましたが、アポがなかなか取れない状態が続いていました。当社の担当者は翌週あたりに様子を聞くつもりでいたところ、お客様から進捗について先に声がかかり、予定を前倒しして稼働者に連絡しています。
最初に送ったのは、社内で使っている2本の研修動画でした。1本は受付を突破する方法、もう1本は担当者につながったあとの話し方です。どんな商材・業界でもおおむねアポにつながっている当社のやり方で、とくにコールドコールの現場で効きます。まずは動画のとおりに一度かけてみてほしい、というお願いから始めました。
そのうえで、実際の通話を聞いた感想も伝えています。ハキハキと明るい話し方で、聞いていて安心感がある。一方で、少し営業感が出ている。問題は声や元気さではなく、電話の入り方にありました。
■ 受付で商材の話をすると、営業だと気づかれる
当社の担当者の経験では、テレアポの成否は「新規の電話だと思わせずにかけられるか」でほぼ決まります。受付は、知らない会社からの営業電話を担当者に回さないのが仕事です。第一声で会社名と商材の説明を丁寧に始めると、その時点で受付は「営業だ」と判断し、担当者にはつながりません。
明るく感じよく話すほど、かえって「よく訓練された営業の電話」に聞こえることもあります。今回の稼働者も、話し方そのものは良かったのに、商材の説明から入っていたために受付で止まっていました。
そこで、最初の2本に加えて、受付突破のコツだけを話した動画をもう1本送っています。受付突破の基本的な組み立ては受付突破で担当者につなぐ方法の記事にまとめていますが、今回伝えたのはその中でも一番効く考え方でした。
■ 「話すことになっていた」と思わせれば、受付は断りにくい
当社の担当者の意見は、受付突破は新規の営業電話だと気づかれなければ、言い方はなんでも良い、というものです。チャットでは、次のようなやり取りを例に出しています。
- 受付：何のご用でしょうか？
- アポインター：（それらしい案件名）の件でお電話しました。マーケティングのご担当の方とお話しすることになっていたので、おつなぎいただけますか。
受付がこれを聞くと、「何の件だろう」「話すことになっていたのなら、新規の営業ではないのかもしれない」「私の判断で断らないほうがいいのでは」と考えます。案件名に何を言うかは、新規営業だと気づかれなければ何でも構いません。大事なのは、すでに話が通っている電話のように聞こえることです。
受付で商材の説明を始めない分、伝える情報は案件名と、話したい部署だけになります。言い淀んだり、言い訳のように説明を足したりすると新規の電話だと伝わってしまうので、短く、当たり前の用件のように言い切るのがコツです。
■ まとめ：新規感と営業感を消してから、話し方を磨く
アポが取れなかった稼働者は、明るく安心感のある話し方ができていました。足りなかったのは、受付で新規の営業電話だと思わせない入り方です。受付では商材を語らず、すでに話が通っているかのように短く用件を伝える。当社の担当者は、研修動画とチャットでこの考え方を伝えました。
テレアポモンスターでは、アポが取れない状況が続いたとき、稼働者の通話を聞いて原因を見つけ、研修動画とロープレで入り方から直していきます。話し方の良さを活かしたまま、受付を越えられる電話に変えていくのが私たちのやり方です。