高単価システム開発の営業代行で、大手SIerリストの整備からSFA運用までを一気通貫支援。月1件・数百万円規模の安定受注を実現

案件概要

課題と背景

システム開発は、受注単価が300万〜1,000万円に達する典型的な高単価B2B商材です。1件あたりの売上インパクトが大きい一方、購入の意思決定にはRFP／見積／要件確認／稟議などのプロセスが伴い、初回接触から受注まで半年〜1年かかることも珍しくありません。

特にターゲットが大手SIerになると、難易度はさらに上がります。組織が巨大で、開発部門・PMO・パートナー戦略・調達などの関係部署が複雑に分かれているため、「どの部署の誰に当てれば発注検討の入口に立てるのか」が外からは見えにくい。市販のリストをそのまま購入しても、部署や担当者の解像度が足りず、テレアポしても受付ブロックで終わるケースが続出します。

また高単価商材の特性上、「立ち上げ1〜2ヶ月で受注が出る」ことを期待してはいけません。RFP・見積・稟議のリードタイムを考えると、6ヶ月程度の助走期間を見込み、その間はSOL（営業認定リード）を地道に積み上げていく運用が必要です。

本案件のミッションは、「大手SIerリストの整備」という最も難しい入口から「SFA運用によるSOL積み上げ」までを一気通貫で代行し、運用6ヶ月後から月1件・数百万円規模の受注が継続的に積み上がる高単価営業の仕組みを作ることでした。

アプローチ：高単価商材向け4ステップの営業DX

本案件で実装したのは、林檎営業株式会社が一貫して提供している4ステップを、大手SIer・高単価商材向けにチューニングしたものです。「会社→リード→パイプライン」の段階引き上げを、長いリードタイムを前提に組み立てます。

立ち上げ3ヶ月 → 安定8ヶ月の月次推移

高単価のシステム開発商材は、リスト整備→接触→提案→見積→稟議→契約という長いプロセスを経るため、初期3ヶ月はSOL獲得に集中する設計です。本案件は運用開始6ヶ月目から受注が立ち上がり、その後8ヶ月連続で月1件・数百万円規模の受注を継続しています。

SFA上の段階引き上げ実績（14ヶ月累計）

大手SIerリストを起点に、「会社」「リード」「パイプライン／SOL」「受注」の4ステージを定義し、各段階の数を毎月積み上げました。14ヶ月時点の累計実績は以下の通りです。

※ パイプライン上にはRFP連動の案件が継続的に滞留しており、見積〜稟議が完了次第、後続月の受注として確定していく予定です。

本実績のポイント

• 受注単価300万〜1,000万円のシステム開発という高単価商材で、運用6ヶ月後から月1件・数百万円規模の安定受注を実現
• 市販リストでは届かない解像度で大手SIerリストを部署・担当者単位まで整備し、受付ブロックを抜けて発注関与者に接触
• 立ち上げから3ヶ月かけてリスト全体のSOLを獲得し、6ヶ月目以降の月次受注に直結させた
• 「高単価商材は1〜2ヶ月で受注は出ない」ことを前提に、6ヶ月の助走期間を設計に組み込んだ
• SFA上で「会社→リード→パイプライン」の段階引き上げを可視化し、稟議リードタイムが長くても受注の予測可能性を確保
• 大手SIer・中堅SIer向けのエンタープライズ営業フレームを構築し、同種の高単価商材でも再現できる仕組みに

まとめ

システム開発のような高単価B2B商材は、受注1件のインパクトが大きい反面、リードタイムが長く、立ち上げから受注までの設計を間違えると半年〜1年の空白期間が生まれます。特にターゲットが大手SIerになると、リスト整備の解像度・決裁関与者への接触設計・SFA運用の3つが揃って初めて、月次受注は安定し始めます。

本実績は、林檎営業株式会社が大手SIerリストの整備からSFA運用までを一気通貫で代行し、3ヶ月でリスト全体のSOLを獲得 → 6ヶ月後から月1件・数百万円規模の受注を継続させた事例です。テレアポ代行（テレアポモンスター）と営業パイプライン代行（RINGOパイプライン）、SFA／CRM開発を組み合わせ、高単価商材の営業DXを一気通貫でご支援します。