採用代行（RPO）サブスクの営業代行実績 | 月2,000コールで毎月1件受注を継続

案件概要

結論の成果

立ち上げ初期から短期受注だけを追わず、受注と再商談化の両方を積み上げる設計に振り切ったことで、月額サブスク商材でも営業投資が資産化する状態をつくれました。

ペルソナと具体的な作戦

ペルソナ

ターゲットは、採用課題を抱えながらも「今すぐRPOを入れるほどではない」と感じている中小〜中堅企業の経営者・人事責任者です。比較検討の途中で止まりやすく、費用感に敏感で、初回接触だけでは受注に至りにくい層を想定しました。

具体的なトーク・切り返し設計

• 初回は「採用代行の売り込み」ではなく、「採用目標と現状体制のズレ確認」から入りました。
• 「今は予算がない」には、「採用失注コストと比較して来期予算化の判断材料だけお渡しします」と切り返しました。
• 失注リードには、時期・採用職種・採用人数の変化を起点に再架電し、温度感が上がるタイミングをSFAで管理しました。

前提となる課題

採用代行（RPO）や求人広告の運用支援は、当社と似たビジネスモデルで成果のシミュレーションがしやすい領域です。市場そのものは大きく需要も底堅い一方で、プレイヤーが多くコモディティ化しており、価格や提案内容だけでの差別化は年々難しくなっています。月額10〜20万円というサブスク（継続課金）型の商材は、一度受注できれば毎月のストック売上になりますが、それゆえに「1件あたりの新規獲得コストをどこまで抑えられるか」が事業の生命線になります。

ここで多くの企業がつまずくのが、「直アポ → 直受注」だけで費用対効果を見てしまうという点です。テレアポで取ったアポをそのまま商談・受注につなげるのは王道ですが、コモディティ商材の場合、1件の受注を生むためのコール費用だけを切り取ると、どうしても「ちょっと割高」な印象になってしまいます。

本案件のミッションは、「直受注で安定した売上をつくりながら、アポにならなかったリードを資産として運用し、時間が経つほど費用対効果が上がっていく仕組み」を、コモディティ化したサブスク商材で再現することでした。

① まずはリストを作る

採用ニーズが見込める業種・企業規模・求人出稿状況などの条件でターゲットを定義し、コールに使えるリストを作成。やみくもに件数を集めるのではなく、「いま採用で動いていそうな企業」に当たりやすいリスト設計から着手しました。月2,000コールを回し続けられるだけの母数を、質を担保しながら供給します。

② テレアポでアポ獲得＋リード獲得（KPIを2階建てに）

テレアポのKPIを「アポイント」だけにしないのが本案件のポイントです。月2,000コール（1コール110円・月22万円）に対し、アポ率1%で月20アポを獲得。これと並行して、その場ではアポにならなくても見込みのある相手から、資料請求・情報提供といったリード獲得（リード獲得率2.5%＝月50リード）もKPIに設定しました。今すぐ客はアポへ、これから客はリードへ——コール1件の価値を取りこぼさない設計です。

③ そのまま商談して直受注しながら走る

獲得した月20アポのうち、まずは1/20を直受注（受注単価約22万円／月額）に。月2,000コールを安定して回せば、月1件程度の受注は安定的に発生します。サブスク商材なので、1件受注するごとに毎月のストック売上が積み上がっていきます。商談議事録はSFAに集約し、受注に至らなかった商談も次のステップの資産として残します。

④ リサイクルリードを運用して費用対効果を上げる

お取り組み開始から3ヶ月目ごろになると、資料請求・失注・継続検討といったリサイクルリードが溜まってきます。ここから初動は月30時間程度（時給3,500円・月10万円ほど）のSFA運用工数を投下し、溜まったリードを定期的に掘り起こしてパイプラインへ引き上げていきます。新規コールで生んだ「これから客」を、時間差で案件化させる運用です。

数字で見る営業設計（月次シミュレーション）

本案件の単月の営業設計を数字に落とすと、以下のようになります。テレアポを「アポ獲得」と「リード獲得」の2階建てで設計しているのが特徴です。

テレアポ → 直受注ライン

テレアポ → リード獲得ライン（リサイクルリードの原資）

直受注ラインだけを見ると、1件の受注に月22万円のコール費用がかかるため割高に見えます。しかし実際には、同じ2,000コールから毎月50件のリード（1件あたり約4,400円）が同時に積み上がっています。このリードこそが、次のステップで効いてくる資産です。

リサイクルリードで費用対効果が「複利的に」上がっていく

リサイクルリード（資料請求・失注・継続検討リード）は、毎月50件ずつ溜まっていきます。3ヶ月目からSFA運用で掘り起こしを始めると、新規コールからの直受注に加えて、過去に溜めたリードからの案件化（リサイクル受注）が乗ってきます。新規の直受注が毎月ほぼ一定なのに対し、リサイクル由来の案件化は母数が増えるほど積み上がる——だから、取り組みが続くほど毎月の案件化数が増えていきます。

結果として、1件あたりの実質的な獲得コストは時間とともに下がっていきます。新規コール費用は「直受注」だけでなく「リード資産の蓄積」にも按分されるため、リサイクル運用が回り始めた中盤以降は、同じコール量でも案件化数が増え、費用対効果が改善していきます。サブスク商材ならではのストック売上の積み上がりと相まって、運用期間が長くなるほど投資対効果が効いてくる構造です。

成果に対する細かい説明・教訓

• コモディティ化した月額10〜20万円のサブスク商材でも、月2,000コールから毎月1件の安定受注を実現
• テレアポのKPIを「アポ」と「リード」の2階建てにし、コール1件の価値を取りこぼさない設計
• 同じ2,000コールから月50リード（@約4,400円）を同時蓄積し、リサイクルリードの原資をつくる
• 3ヶ月目から月30時間（約10万円）のSFA運用で失注・資料請求リードを案件化し、費用対効果を複利改善
• サブスク受注のストック性 × リサイクルリードの複利性で、続けるほど効いてくる営業基盤を構築

まとめ

採用代行（RPO）や求人広告運用のような「市場はあるがコモディティ化した」サブスク商材は、直アポ→直受注だけを切り取ると割高に見えがちです。しかし、テレアポでアポと同時にリードを獲得し、溜まったリサイクルリードをSFAで運用していくことで、費用対効果は時間とともに複利的に改善します。月2,000コールも回せば、毎月1件程度の受注は安定的に発生し、リサイクルリードの運用によって案件化の数は経過月数とともに積み上がっていきます。

林檎営業株式会社は、テレアポ代行（テレアポモンスター）と営業パイプライン代行（RINGOパイプライン／SFA運用）を組み合わせ、リスト作成からリード獲得・商談・受注・リサイクルリード運用までを一気通貫で支援します。「自社の商材でどれくらいの受注が見込めるか、シミュレーションしてほしい」——そんなご相談を、あなたの商材・単価・市場に合わせてその場でお返しします。

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