無形BPO商材の営業代行実績 | 立ち上げ3ヶ月で月平均2件受注の基盤を構築

案件概要

結論の成果

説明型の無形商材では、初月受注よりも「受注体制をいつ構築できるか」が重要です。本案件では、助走期間を前提に営業KPIを設計し、安定受注へつなげました。

ペルソナと具体的な作戦

ペルソナ

ターゲットは、無形BPOを外注したいが比較検討に時間をかける経営者、マーケ責任者、営業責任者です。サービス理解に一定の説明が必要で、単純なテレアポでは商談化しづらい層を前提に設計しました。

具体的なトーク・切り返し設計

• 最初の電話では「サービス紹介」よりも「現状の営業・集客体制のどこが詰まっているか」の確認に寄せました。
• 「今すぐではない」には、「時期が来た時に比較軸になる資料だけお送りします」と返し、SFA上の次回接触へつなげました。
• 商談後は、課題・予算・稟議時期を必ずSFAに記録し、受注確度ではなく次回打ち手ベースで運用しました。

前提となる課題

SEO代行・Web制作・デザイン・営業代行などの無形のB2B BPO商材は、購入の意思決定に説明と信頼の積み上げが必要な、いわゆる「説明型商材」です。検索やSNSのインバウンド施策だけで安定的に新規受注を作るのは難しく、純粋な紹介経由にも限界があります。

一方で、購入リストにそのまま大量テレアポをかける営業も、無形BPOには合いません。コストに対してリターンが合わず、ブランド毀損も起こします。「インバウンドだけ」でも「無策なテレアポ」でもない第3の道が必要でした。

そして、無形BPOの営業で何より重要なのは「立ち上げ1ヶ月で成果は出ない」という前提を共有することです。決裁者との接触から提案・見積・稟議・契約まで、説明型商材の購入プロセスは短くても2〜3ヶ月かかります。立ち上げから1ヶ月で受注を期待するのは現実的ではなく、3ヶ月でようやく受注が始まり、そこから安定運用に入っていくのが本来の姿です。

本案件のミッションは、「広告・インバウンドに頼らないアウトバウンド営業」を、SFA運用とパイプライン設計の力で再現性ある仕組みに変えること。新規アポを取りに行くだけの単発施策ではなく、立ち上げ3ヶ月で受注体制を作り、その後は毎月安定的に2件以上の受注が積み上がる営業基盤を作ることがゴールでした。

本案件で実装したのは、林檎営業株式会社が一貫して提供している以下の4ステップです。「会社→リード→パイプライン」のステージを順番に引き上げるという発想で、SFA上に営業活動そのものを構造化します。

立ち上げ3ヶ月 → 安定半年の月次推移

無形BPO商材は、稼働1ヶ月で受注が出るほど甘くありません。本案件でも立ち上げ期はリスト構築・SFA定着・接触開始に集中し、3ヶ月かけて受注体制を作りました。4ヶ月目以降は半年連続で月平均2件の受注を継続しています。

SFA上の段階引き上げ実績（9ヶ月累計）

SFAの中で「会社」「リード」「パイプライン」「受注」の4ステージを定義し、各段階の数を毎月積み上げました。9ヶ月時点の累計実績は以下の通りです。

※ 受注以外の各段階は、後続月に向けて引き続きフォローを継続中。リードの一部はパイプラインへ、パイプラインの一部は受注へと毎月引き上げが進行しています。

成果に対する細かい説明・教訓

• 無形B2B BPO商材で、立ち上げ3ヶ月で受注体制を構築し、その後の半年連続・月平均2件の安定受注を達成
• 「立ち上げ1ヶ月で成果は出ない」ことを前提に置き、3ヶ月の助走期間を設計に組み込んだ
• 広告・インバウンドに頼らず、自社構築の精度の高いリストを起点に営業を成立させた
• 「単純なリスト架電に多大な工数を取る」のではなく、SFA運用で活動を構造化した
• 「会社→リード→パイプライン」の段階引き上げを可視化し、毎月SOL数が増える状態を実現
• SEO代行／Web制作／デザイン／営業代行など、BPO系無形商材横断で再現できる営業フレームを構築

まとめ

無形BPOの営業は、立ち上げ1ヶ月で受注を期待するものではありません。決裁者との接触から提案・見積・稟議・契約まで時間がかかる「説明型商材」だからこそ、最初の3ヶ月はSFA運用と接触体制の定着に投資し、4ヶ月目以降の安定受注に繋げる設計が必要です。

本実績は、まさにそのプロセスを無形B2B BPO商材で実装し、立ち上げから3ヶ月で受注体制を作り、その後の半年で月平均2件・累計12件の受注に着地させた事例です。林檎営業株式会社は、テレアポ代行（テレアポモンスター）と営業パイプライン代行（RINGOパイプライン）、SFA／CRM開発を組み合わせ、貴社の営業DXを一気通貫で支援します。

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