BtoB営業で頻出する用語「BANT」「MQL」「SQL」「SOL」を完全整理。定義・違い・使い分け・運用の落とし穴まで解説。営業企画・マーケ責任者・営業責任者必読の決定版用語ガイドです。
BANTとは｜商談の有効性を判断する4条件
- Budget（予算）：購買予算が確保されているか
- Authority（決裁権）：相手が意思決定できるか
- Need（ニーズ）：明確な課題があるか
- Timing（時期）：購買タイミングが明確か
MQL（Marketing Qualified Lead）
マーケが"営業に渡せる水準"と認定したリード。資料DL／ウェビナー参加／一定スコア達成などの行動条件＋企業属性で定義します。
SQL（Sales Qualified Lead）
営業が"商談に値する"と認定したリード。BANTの一定数が確保されている状態が標準。MQLからISがナーチャリング後に昇格。
SOL（Sales Opportunity Lead）
購買タイミング・購買理由が明確になったリード。RINGOパイプラインが中間KPIに置く概念。MQL→SQL→SOLの順で精度が上がります。
運用の落とし穴
- MQL/SQL定義がマーケと営業で合意されていない
- BANT条件をすべて取ろうとして商談が失われる
- スコアリングが古いまま放置
FAQ
BANTは古い？
古いという批判もあるが、BtoB SaaSではいまも標準。BANT＋技術／競合状況の追加版（BANT-CHAMP等）も普及中。
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まとめ
BANT/MQL/SQL/SOLは"営業案件の質"を定義する基本用語。マーケと営業で共通言語化することで、ファネル運用の精度が一気に上がります。