営業KPI アポ数 テレアポ SFA

毎月何件アポ取れば良いのか、毎月何件テレアポすれば良いのか、それは己の心に聞け！

皆さんこんにちわ！

B2Bのサブスク・スモビジ系のクライアントワークを4年くらいやってます！
営業会社と広告代理店のメルマガ運用チームです！

当社は、主に毎月お客様からミニマム5万-10万-15万くらいの毎月の課金を頂いてB2Bのクライアントワークをしている訳なのですが、あくまでも当社のビジネスモデルにおける営業のKPIの見方、考え方みたいなものを今日はササッとコンテンツにしてみようと思いました。

まあいつものように私の頭の整理で書いてる部分があり、その程度の工数しか使ってないので、全部書ききれないので、今日は大量にある営業KPIの中の「アポ」という部分に着目して文章を書いていきます！

雑に10分20分くらいでサササッと殴り書きしてるだけなので、品質はあれかもしれませんが、社内で実際に毎日気にしている数字ですので、よければ読んでいただけると幸いです！！

🦈 蛇口をひねれば水が出るように、売上を
アポも、リードも、
仕組みで積み上げる。

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▼ まずは目標値を決める

まず考え方という部分なのですが、先ほども書いたように当社では主に毎月お客様からミニマム5万-10万-15万くらいの毎月の課金を頂いてB2Bのクライアントワークをしているという前提があります。この前提はどういう意味かというと、極めてライトな感じで軽い感じのビジネスをやっているという理解をしてもらえればと思います。（✳️全然関係ないですが、ですのでこんな程度のビジネスで大した固定費のリスクも背負ってないので殆ど全く赤字にならないのですが、最近は営業社員をもう一名増やして5人目の社員を採用しようか検討中です、もっとリスク取れるようになりたい！）

話を戻すと、つまり在庫も持たないし初期資本もいらないし、極論対応する社員が一人いれば成立するビジネスであり、例えば一発で数千万円〜億単位のお金が動くようなビジネスと比べると到底営業難易度も低いし、リードタイムも短いし、エンプラ営業みたいにABMをする必要があまりないし、正味フルリモートでも完結しちゃうしみたいな、その程度のライトなビジネスをやっているという部分でご理解いただきたいのですが、

あくまでも当社のビジネスで考えると、アポという部分に関して着目すると、目標値としてはこういう風に考えています。

  • 2000コール/月
  • アポ率1%/月
  • アポ数20/月
  • 受注2/月
  • 受注率10%/月

こんな感じです。当社は、業務委託の稼働者は10人以上いるのですが、所詮は正社員はせいぜい4人程度で固定費のリスクをそこまで背負ってないので、まあ毎月1~2件受注しておけば、結局は案件が減る速度を増える速度が上回り続け、取り敢えず大赤字になって潰れることはないやろと思ってますし、

それを実現するために、これまでの経験則で毎月せいぜい2000回くらい電話すれば1件2件くらい受注できるだろうという考えと、それに連なって毎月20回くらい商談すれば、まあせいぜい1~2受注くらいするだろうという理解のもとで、予算をつけてアポ獲得を目指しているという感覚があります。

ですので、当社の現在の場合は、毎月20アポすれば良い訳なので、別にそれを実現する手段として電話でなくても良いと思っていて、ただし前から散々この話はしているのですが、詰まるところ安定的に蛇口をひねれば水が出るみたいな感覚で売り上げを伸ばす維持する方法は、広告をやるか電話をやるかしかなくて、

私の場合は色々な理由によって広告ではなく一旦電話をすることを選んでいるだけです。（そのうちちゃんと広告の予算も通年で付けられるようになりたいし、その構造を作り切りたいとは思っていますけど）

ですので当社の現在の場合は月20アポを経営者創業者スター人材に依存せずに仕組みで毎月毎月一生これが続ければ手段はなんでも良いと思っていますし、とりあえず月20アポは必要なのでこの数字を追っているという感じです。

▼ その上でいつも見てる営業の数字

ということで、一ヶ月のうちに2000回電話すれば1件2件くらい受注する&一ヶ月のうちに20回くらい商談すれば1件2件くらい受注するという仮説が機能している間においては、管理者としてはこのコール数と商談数を追っていれば一旦もうそれで受注していくんだから放置で良いという感じになります。

この数字を追うために現状で当社で見ているのが、

  • ① 社内のカレンダーツールで登録されているその日以降の今月内の商談の予定の数
  • ② SFAのツールに登録されている月初から、その日時点までの新規リードの数
  • ③ 社内のカレンダーツールで登録されたその日以前の今月内の商談の予定の数

となります。

🦈 KPIが見えれば、手を打てる。

新規リードの蓄積や商談予定をSFA「patto」で可視化。リサイクルリードの運用まで仕組み化します。

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①に関しては分かりやすくて、例えば今日が7/15だった場合（営業日数は一旦無視）7/16以降の大体２週間で何件アポの予定が入っているか見ます。最低月20商談しないといけないので、7/15時点であれば来週アポが5件、再来週がアポ5件入っていればOKみたいな感覚になります。これを見た管理者は、「あゝとりあえず安定的にアポ入り続けてるので一旦まあ大丈夫かな」という感覚になる訳ですね。

②に関してはちょっとややこしくて、テレアポを通してアポだけじゃなくて資料請求とかリード情報の獲得とかの情報もう当然とても貴重なので集めていっている訳ですが（当社は営業DXの技術があるのでリサイクルリードを運用できるので）月20商談を取るために、ザッとですが月50リードかなと思っているので、例えば7/15の時点で20-25くらい新規リードが増えていれば「あゝそこまで問題なく新規営業が回っている状態だな」と管理する側としてなんとなく把握することができると思っています。

③に関しても分かりやすいですね。要は7/15の時点で、今月何件商談できた？というシンプルな問いで、月20商談が一旦目標ですので、7/15くらいに10回くらい商談してればOK！ということになります。これはテレアポからの直接アポ以外にも、営業単体でリサイクルリードから引き上げた商談もカウントに入れて良いという風に一旦今はしています。

ザックリではありますが、こういう感じで社内の自社営業を仕組み化しており、創業者経営者スタープレイヤーに依存しない組織構造を強固なものにしようと日々研究研究している状態であり、今あげた上記の三つを管理者が意思を持って追えるスキルがあるのであれば、7/5の時点で、あるいは7/10の時点で数字が明らかにこのまま未達であることが判明すれば、そこから深掘りして内部の稼働者のマネジメントに介入することが出来るようになります。コール数を増やすのか、コール担当者を変えるのか、意思決定ができるようになりますし、つつくことができるようになりますね。

以上、まあアポを取るだけだと売り上げにはならないので、その後の商談だったり、商談以降の営業だったり、直アポだけではなくリサイクルリードの運用のあり方だったり、色々な技術があるのですが、一旦今日は話をものすごくシンプルにして、月20アポ！月50リード獲得すりゃ取り敢えず一件受注できるんじゃ！！！という感じで書いてみました。

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毎月何件アポ取れば良いのか、毎月何件テレアポすれば良いのか、それは己の心に聞け！の結論

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特にBtoBでは、問い合わせやアポの件数だけを見ていると判断を誤ります。商談化率、提案化率、受注率、平均単価、回収期間まで追うことで、どのページや施策が本当に売上に近いのかを判断できます。

このページの増補では、文字数を増やすこと自体ではなく、読者が比較検討から相談まで進みやすくなる情報を追加することを重視しています。結論、比較、実行手順、KPI、FAQを揃えることで、ページ単体の説明力を高めています。

対象読者営業責任者、経営者、マーケティング担当、インサイドセールス担当、営業企画担当。
解決する疑問何から始めるか、内製と外注をどう分けるか、どのKPIで成果を判断するか。
成果の見方リード数だけでなく、商談化率、受注率、平均単価、回収期間までつなげて見る。

検索意図とページ品質の整理

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検索意図読者が知りたいことページ内で補強すべき要素
比較検討自社に向くか、他の手段と何が違うか比較表、向き不向き、料金の考え方
実行方法どの順番で進めればよいかステップ、チェックリスト、役割分担
失敗回避導入後に詰まりやすい点は何か失敗例、回避策、週次レビュー項目
相談前確認問い合わせ前に準備すべき情報は何か必要情報、KPI、現状診断の観点

営業成果につなげる全体設計

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工程決めること実務上の注意点
市場・ICP狙う業種、規模、役職、課題、購買タイミング広げすぎず、既存顧客の勝ち筋から逆算する。
リスト企業名、部署、役職、接点、優先順位件数より鮮度と適合率を重視し、対象外を除外する。
初回接触電話、メール、フォーム、広告、紹介相手の検討段階に合わせ、接点を重ねて説明コストを下げる。
商談化SQL基準、ヒアリング項目、次回アクションアポ獲得で止めず、商談の目的と確認事項を揃える。
受注後オンボーディング、成果確認、追加提案受注理由を残し、次の訴求や記事改善へ戻す。

KPIと改善ポイント

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KPI目安改善ポイント
リスト適合率60%以上ICP条件に合う企業だけを残し、対象外の接触を減らす。
接続・開封率電話5から20%、メール20から40%時間帯、件名、宛先、導入文を見直す。
会話・反応率接続後30から60%冒頭の仮説提示、業界別の具体例、確認質問を改善する。
アポ・SQL化率反応後10から35%課題、時期、決裁構造を確認し、無理な商談化を避ける。
受注率10から30%提案前の合意形成、稟議資料、失注理由の回収を徹底する。

内製と外注の使い分け

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領域内製向き外注向き
戦略既存顧客分析、価格判断、勝ち筋の定義市場調査、競合調査、リスト整理
接触重要顧客への個別提案、紹介営業架電、メール、フォーム営業、日程調整
商談課題深掘り、提案、決裁者対応商談前ヒアリング、議事録、SFA入力補助
改善意思決定、優先順位付け、失注分析週次レポート、KPI集計、改善案の整理

実行ステップ

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30日・60日・90日の改善ロードマップ

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期間やること成果物確認する数字
1から30日既存ページ棚卸し、検索意図分類、ICP再定義、FAQ追加改善対象URL、主要KW、追記見出し、CTAインデックス状況、表示回数、滞在、CTAクリック
31から60日一次対応、ヒアリング項目、SFA入力ルール、商談化基準を統一SQL基準、週次レポート、商談前チェックCVR、返信速度、商談化率、失注理由の記録率
61から90日ページ別の商談品質を比較し、伸ばすページと統合するページを決める改善優先順位、内部リンク設計、追加記事案受注率、平均単価、回収期間、ページ別パイプライン額

ケーススタディ

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SaaS企業

資料請求はあるものの商談化率が低い状態から、ICPを従業員規模、利用ツール、課題別に再分類しました。ホットリード向けの架電トークと休眠リード向けのナーチャリングを分け、営業担当の追客優先順位を明確にしました。

専門サービス企業

紹介依存で新規商談が不安定だったため、既存顧客の共通課題から記事テーマを整理しました。比較表、料金の考え方、導入前チェックリストを追加し、問い合わせ前の不安を減らす構成へ変えました。

BtoB受託企業

アポ数は多いものの受注率が低かったため、SQL基準を厳格化しました。決裁者、課題、予算、時期が不明なアポはナーチャリングに戻し、商談担当の時間を確度の高い案件へ集中させました。

インデックス未登録を避ける観点

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毎月何件アポ取れば良いのか、毎月何件テレアポすれば良いのか、それは己の心に聞け！の実務補足

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受注率商談から契約に至る割合。
失注理由価格、時期、決裁、競合、必要性などの分類。
パイプライン初回接触から受注までの案件の流れ。

よくある質問

毎月何件アポ取れば良いのか、毎月何件テレアポすれば良いのか、それは己の心に聞け！で最初に見直すべきことは何ですか？

最初に見るべきなのは、施策名ではなく売上までの流れです。テレアポ・アウトバウンドでは、リスト、初回接触、商談化、提案、受注後のどこで数字が落ちているかを分けて確認すると、改善すべき順番が見えます。

短期で成果を出すには何から始めるべきですか？

短期では対象企業を絞り、既存の営業リストを整理し、初回接触の文面とトークを直すところから始めます。大きな仕組みを作る前に、同じ基準で毎週数字を見られる状態を作ることが重要です。

内製と外注はどう分ければよいですか？

商材理解、価格判断、重要顧客との関係づくりは内製に残しやすい領域です。一方で、リスト整備、初回架電、メール送信、フォーム営業、SFA入力、定例レポートは外注と組み合わせやすい領域です。

KPIは何を追うべきですか？

リード数やアポ数だけでは判断できません。接触率、会話率、アポ率、商談化率、受注率、平均単価、回収期間をつなげて見ると、どこを改善すれば売上に効くかが分かります。

SEO/AIOでは何を意識すべきですか？

結論を見出し直下で先に書き、比較表、手順、FAQ、チェックリスト、関連ページへの内部リンクを用意します。AI検索に拾われやすいのは、短く断定できる事実と、表で整理された判断基準です。

問い合わせにつなげるには何が必要ですか？

読者が自社に当てはめられる材料が必要です。向いている企業、向かない企業、導入前の準備、料金の考え方、成果の測り方まで書くと、相談前の不安が減ります。

よくある失敗は何ですか？

ターゲットが広すぎる、アポ数だけを追う、担当者任せで記録が残らない、週次改善がない、失注理由を本文や提案に戻さない、という失敗がよくあります。

AIはどこで活用できますか？

企業調査の要約、初回メールの下書き、商談メモの整理、FAQの洗い出し、SFA入力補助に使えます。ただし、事実確認、優先順位、最終判断は人が担う前提で設計します。

小規模企業でも取り組む意味はありますか？

あります。小規模企業ほど営業資源が限られるため、勝てる相手を絞り、同じ型で接触し、振り返りを早く回す効果が大きくなります。

どのくらいの期間で判断すべきですか？

初期仮説の反応は2から4週間で確認できますが、受注まで含む評価は商談サイクルに左右されます。BtoBでは最低1から3か月の活動データで見るのが現実的です。

既存ページを増補する意味はありますか？

あります。薄いページは検索意図への回答が不足しやすいため、比較、手順、FAQ、具体例を加えることで独立した価値を示しやすくなります。

営業現場と記事改善はどうつなげますか？

問い合わせ時の質問、商談での反論、失注理由を記事へ戻します。営業現場で何度も聞かれることは、検索ユーザーも知りたい可能性が高い情報です。

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テレアポ・アウトバウンドを実行まで落とし込みたい方へ。

毎月何件アポ取れば良いのか、毎月何件テレアポすれば良いのか、それは己の心に聞け！は、ページ改善と営業運用をつなげて初めて成果に近づきます。林檎営業株式会社では、営業パイプライン設計、テレアポ、インサイドセールス、SFA/CRM運用まで現場で回る形に整える支援を行っています。

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