皆さんこんにちわ！
B2Bのサブスク・スモビジ系のクライアントワークを4年くらいやってます！
営業会社と広告代理店のメルマガ運用チームです！
当社は、主に毎月お客様からミニマム5万-10万-15万くらいの毎月の課金を頂いてB2Bのクライアントワークをしている訳なのですが、あくまでも当社のビジネスモデルにおける営業のKPIの見方、考え方みたいなものを今日はササッとコンテンツにしてみようと思いました。
まあいつものように私の頭の整理で書いてる部分があり、その程度の工数しか使ってないので、全部書ききれないので、今日は大量にある営業KPIの中の「アポ」という部分に着目して文章を書いていきます！
雑に10分20分くらいでサササッと殴り書きしてるだけなので、品質はあれかもしれませんが、社内で実際に毎日気にしている数字ですので、よければ読んでいただけると幸いです！！
🦈 蛇口をひねれば水が出るように、売上を
アポも、リードも、
仕組みで積み上げる。
毎月の必達アポを、テレアポ代行で安定化。経営者に依存しない営業の土台をご支援します。
▼ まずは目標値を決める
まず考え方という部分なのですが、先ほども書いたように当社では主に毎月お客様からミニマム5万-10万-15万くらいの毎月の課金を頂いてB2Bのクライアントワークをしているという前提があります。この前提はどういう意味かというと、極めてライトな感じで軽い感じのビジネスをやっているという理解をしてもらえればと思います。（✳️全然関係ないですが、ですのでこんな程度のビジネスで大した固定費のリスクも背負ってないので殆ど全く赤字にならないのですが、最近は営業社員をもう一名増やして5人目の社員を採用しようか検討中です、もっとリスク取れるようになりたい！）
話を戻すと、つまり在庫も持たないし初期資本もいらないし、極論対応する社員が一人いれば成立するビジネスであり、例えば一発で数千万円〜億単位のお金が動くようなビジネスと比べると到底営業難易度も低いし、リードタイムも短いし、エンプラ営業みたいにABMをする必要があまりないし、正味フルリモートでも完結しちゃうしみたいな、その程度のライトなビジネスをやっているという部分でご理解いただきたいのですが、
あくまでも当社のビジネスで考えると、アポという部分に関して着目すると、目標値としてはこういう風に考えています。
- 2000コール/月
- アポ率1%/月
- アポ数20/月
- 受注2/月
- 受注率10%/月
こんな感じです。当社は、業務委託の稼働者は10人以上いるのですが、所詮は正社員はせいぜい4人程度で固定費のリスクをそこまで背負ってないので、まあ毎月1~2件受注しておけば、結局は案件が減る速度を増える速度が上回り続け、取り敢えず大赤字になって潰れることはないやろと思ってますし、
それを実現するために、これまでの経験則で毎月せいぜい2000回くらい電話すれば1件2件くらい受注できるだろうという考えと、それに連なって毎月20回くらい商談すれば、まあせいぜい1~2受注くらいするだろうという理解のもとで、予算をつけてアポ獲得を目指しているという感覚があります。
ですので、当社の現在の場合は、毎月20アポすれば良い訳なので、別にそれを実現する手段として電話でなくても良いと思っていて、ただし前から散々この話はしているのですが、詰まるところ安定的に蛇口をひねれば水が出るみたいな感覚で売り上げを伸ばす維持する方法は、広告をやるか電話をやるかしかなくて、
私の場合は色々な理由によって広告ではなく一旦電話をすることを選んでいるだけです。（そのうちちゃんと広告の予算も通年で付けられるようになりたいし、その構造を作り切りたいとは思っていますけど）
ですので当社の現在の場合は月20アポを経営者創業者スター人材に依存せずに仕組みで毎月毎月一生これが続ければ手段はなんでも良いと思っていますし、とりあえず月20アポは必要なのでこの数字を追っているという感じです。
▼ その上でいつも見てる営業の数字
ということで、一ヶ月のうちに2000回電話すれば1件2件くらい受注する&一ヶ月のうちに20回くらい商談すれば1件2件くらい受注するという仮説が機能している間においては、管理者としてはこのコール数と商談数を追っていれば一旦もうそれで受注していくんだから放置で良いという感じになります。
この数字を追うために現状で当社で見ているのが、
- ① 社内のカレンダーツールで登録されているその日以降の今月内の商談の予定の数
- ② SFAのツールに登録されている月初から、その日時点までの新規リードの数
- ③ 社内のカレンダーツールで登録されたその日以前の今月内の商談の予定の数
となります。
①に関しては分かりやすくて、例えば今日が7/15だった場合（営業日数は一旦無視）7/16以降の大体２週間で何件アポの予定が入っているか見ます。最低月20商談しないといけないので、7/15時点であれば来週アポが5件、再来週がアポ5件入っていればOKみたいな感覚になります。これを見た管理者は、「あゝとりあえず安定的にアポ入り続けてるので一旦まあ大丈夫かな」という感覚になる訳ですね。
②に関してはちょっとややこしくて、テレアポを通してアポだけじゃなくて資料請求とかリード情報の獲得とかの情報もう当然とても貴重なので集めていっている訳ですが（当社は営業DXの技術があるのでリサイクルリードを運用できるので）月20商談を取るために、ザッとですが月50リードかなと思っているので、例えば7/15の時点で20-25くらい新規リードが増えていれば「あゝそこまで問題なく新規営業が回っている状態だな」と管理する側としてなんとなく把握することができると思っています。
③に関しても分かりやすいですね。要は7/15の時点で、今月何件商談できた？というシンプルな問いで、月20商談が一旦目標ですので、7/15くらいに10回くらい商談してればOK！ということになります。これはテレアポからの直接アポ以外にも、営業単体でリサイクルリードから引き上げた商談もカウントに入れて良いという風に一旦今はしています。
ザックリではありますが、こういう感じで社内の自社営業を仕組み化しており、創業者経営者スタープレイヤーに依存しない組織構造を強固なものにしようと日々研究研究している状態であり、今あげた上記の三つを管理者が意思を持って追えるスキルがあるのであれば、7/5の時点で、あるいは7/10の時点で数字が明らかにこのまま未達であることが判明すれば、そこから深掘りして内部の稼働者のマネジメントに介入することが出来るようになります。コール数を増やすのか、コール担当者を変えるのか、意思決定ができるようになりますし、つつくことができるようになりますね。
以上、まあアポを取るだけだと売り上げにはならないので、その後の商談だったり、商談以降の営業だったり、直アポだけではなくリサイクルリードの運用のあり方だったり、色々な技術があるのですが、一旦今日は話をものすごくシンプルにして、月20アポ！月50リード獲得すりゃ取り敢えず一件受注できるんじゃ！！！という感じで書いてみました。