B2B商売のアポ獲得を正社員がやるか外注がやるか問題

■ B2Bビジネスの最大の課題：アポ獲得の構造化

正味、B2Bのクライアントワークのサブスク系スモビジで事業DXを巻き起こし、創業者や経営者やスタープレーヤーに依存しない、組織化したある程度誰でも成果がしっかり出せる事業を作るには、アポ獲得をDX仕組み化することが何よりも大事だと思っています。

アポがなければリードが生まれず、リードが生まれなければ商談が生まれず、商談が生まれなければ受注は生まれない。そしてB2Bサブスクスモビジで最もコスト構造が重たいのがこの新規アポの獲得の部分だと思っています。ぶっちゃけ、毎月毎月ずっとアポが取り続けられる構造が作られるのであれば、ここさえなんとかなり続けるのであれば、大体はなんとかなるような気がしています。

ということで、新規のアポ獲得はとても大切で外してはいけないKPIとなります。当社では、SFAのツールを導入し新規リードがどれだけ溜まっているかを測るKPIと、カレンダーツールを導入し今月のその時点で来週再来週でどのくらいアポが入ってるかを測るKPIを導入することで、この一番下の土台が根本揺らいでないかを常に測っております。

私が殆ど関与しなくても潰れない、年利5%8%程ずつでも成長する会社を作るためには、私がパパッと週１くらいでリード進捗とアポ進捗をチラ見した時、例えば7/15くらいの時点であれば、その時点で新規リードは20くらい溜まっていってるなーとか、来週再来週でアポが10数件入ってるなーとか、これをKPIとして確認できる状態になれば、まあ大概は潰れないのではないかと思ってる受注が止まらないと思っています。

最低限、月5万10万15万くらいのサブスクのビジネスの単価でやっているので、発注難易度も高くないけど、しっちゅう難易度も高いので、7/15くらいの時点で、新規のリードが+20件、来週再来週でアポが+20件くらい入ってれば、最悪の場合でも失注する数よりも受注する数の方が多くなり、少しずつでも会社が成長し潰れていかないかなと思っているんですよね。

つまり、このビジネスだと毎月20-30くらい商談とリード追加が必達のKPIとなり、逆に言えば毎月どういう手段を講じてもこれさえ達成できるのであれば（そしてその販管費の予算を通年で付けた上で営業利益が出るのであれば）経営者がゴリゴリ営業セールスマーケに関わらなくても会社が潰れないということになると私は考えているわけですね。

■ アポ獲得の2つの選択肢：正社員 vs 外注

そして最近悩んでいることとしては、このアポを取るという行為を誰がどうやってやるのが最適なのだろうか？という部分です。2パターンあると思ってて、

【パターン1】正社員がテレアポする

• 月80時間(1日4時間)テレアポしてアポ獲得する
• 概ね毎月月2000コールでアポ率1%で、
• 平均1日1アポで月20アポは最低獲得する、これで最低限のKPI達成
• そして残りの80時間でアポ獲得以降の全ての営業をやる

【パターン2】外注がテレアポする

• 月〇〇万円でテレアポモンスターに外注する
• 概ね毎月月2000コールでアポ率1%で、
• テレアポモンスターが月20アポ以上作り、これで最低限のKPI達成
• そして正社員は160時間でアポ以外の全ての営業をやる

パターン1は良いとして、パターン2の場合について考えを巡らせるのですが、果たしてアポ獲得という行為をせずに1日8時間をフルで自社営業という行為に、この月5万-10万-15万程度のB2Bサブスクスモビジの営業に時間をフルマックスで使えるだろうか？時間を持て余さないだろうか？という考えが頭をよぎるんですよね。

パターン1に関しては、私自身が過去にテレアポをやっていた経験で大体イメージできるのですが、パターン2の場合は私は自社営業以外に全ての経営の仕事とクライアントワークもある程度並走してやってたので、もしパターン2の場合は、もしかしたら自社営業にも一定程度のクライアントワーク（主に営業代行の仕事や、広告運用の仕事）を担ってもらった上で、現場にも精通する自社営業という立ち位置を確立させる必要があるのかなと感じます。

まあ、それはそれで良いのかもしれません。現場の仕事が出来ないと、精度の高い技術的な営業もできないかもしれないし。

■ 実験研究：2つのパターンを同時検証する

なので実験研究として、パターン１をやる社員と、パターン２をやる社員で、分けて実行してみて、どのくらいの生産力の差とか、創業者経営者スタープレーヤに依存しない構造的な感覚にフィットするかとかを、実験してみたいなーと思っています。

■ 正社員運用が向く会社、外注運用が向く会社

この論点で雑に「内製が正義」「外注は楽」と決めるのは危険です。正社員運用が向くのは、プロダクト理解が深く、アポ取得後の商談や提案も同じ担当が持つ方が歩留まりが高い会社です。一方で、外注運用が向くのは、ターゲットと訴求がある程度定義されていて、まずは安定してアポ母数を作りたい会社です。

重要なのは、どちらが優れているかではなく、どの工程に人を張るべきかです。創業者や営業責任者が一番強いのが商談・提案・クロージングなら、アポ獲得を外に出した方が全体最適になることは普通にあります。

■ 判断を誤らないためのKPI設計

このテーマで最も危ないのは、「アポ件数」だけで比較することです。正社員運用と外注運用を比較するなら、最低でも1アポあたりの実コスト、商談実施率、受注率、営業担当の可処分時間を並べて見ないといけません。

• 正社員運用は、アポ件数だけでなく採用・教育・マネジメント工数も含めて見る
• 外注運用は、単価だけでなく商談化率とログ品質まで確認する
• どちらのパターンでも、来週・再来週のアポ予定数を先行KPIとして持つ

特にサブスク系のB2Bは、アポ取得後の提案・失注・再接触で差がつきます。だからアポ数だけでなく、アポから先の歩留まりまで含めて経営KPIに乗せる必要があります。

■ 実験するときに先に決めておくべきこと

本文で触れている通り、最終的には実験して比較するのが一番です。ただし、比較実験をやる前に「ターゲット条件」「使うリスト」「有効アポの定義」「失注時の扱い」「再接触のルール」を揃えないと、正社員と外注の差ではなく、運用条件の差を見てしまいます。

逆に、条件を揃えたうえで3ヶ月も回せば、どちらが今の会社に合うかはかなり見えてきます。テレアポモンスターとしても、外注が向いている会社ほど「外注すれば終わり」ではなく、受け皿になる社内営業のKPI設計までセットで考えるべきだと思っています。

■ 正社員運用が向く会社、外注運用が向く会社

この論点で雑に「内製が正義」「外注は楽」と決めるのは危険です。正社員運用が向くのは、プロダクト理解が深く、アポ取得後の商談や提案も同じ担当が持つ方が歩留まりが高い会社です。一方で、外注運用が向くのは、ターゲットと訴求がある程度定義されていて、まずは安定してアポ母数を作りたい会社です。

重要なのは、どちらが優れているかではなく、どの工程に人を張るべきかです。創業者や営業責任者が一番強いのが商談・提案・クロージングなら、アポ獲得を外に出した方が全体最適になることは普通にあります。

■ 判断を誤らないためのKPI設計

このテーマで最も危ないのは、「アポ件数」だけで比較することです。正社員運用と外注運用を比較するなら、最低でも1アポあたりの実コスト、商談実施率、受注率、営業担当の可処分時間を並べて見ないといけません。

• 正社員運用は、アポ件数だけでなく採用・教育・マネジメント工数も含めて見る
• 外注運用は、単価だけでなく商談化率とログ品質まで確認する
• どちらのパターンでも、来週・再来週のアポ予定数を先行KPIとして持つ

特にサブスク系のB2Bは、アポ取得後の提案・失注・再接触で差がつきます。だからアポ数だけでなく、アポから先の歩留まりまで含めて経営KPIに乗せる必要があります。

■ 実験するときに先に決めておくべきこと

本文で触れている通り、最終的には実験して比較するのが一番です。ただし、比較実験をやる前に「ターゲット条件」「使うリスト」「有効アポの定義」「失注時の扱い」「再接触のルール」を揃えないと、正社員と外注の差ではなく、運用条件の差を見てしまいます。

逆に、条件を揃えたうえで3ヶ月も回せば、どちらが今の会社に合うかはかなり見えてきます。テレアポモンスターとしても、外注が向いている会社ほど「外注すれば終わり」ではなく、受け皿になる社内営業のKPI設計までセットで考えるべきだと思っています。