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今日もB2Bのサブスク・スモビジ研究会をやっていきたいと思うのですが、今日のテーマはずばり「アポ獲得」についてです。
■ B2Bビジネスの最大の課題：アポ獲得の構造化
正味、B2Bのクライアントワークのサブスク系スモビジで事業DXを巻き起こし、創業者や経営者やスタープレーヤーに依存しない、組織化したある程度誰でも成果がしっかり出せる事業を作るには、アポ獲得をDX仕組み化することが何よりも大事だと思っています。
アポがなければリードが生まれず、リードが生まれなければ商談が生まれず、商談が生まれなければ受注は生まれない。そしてB2Bサブスクスモビジで最もコスト構造が重たいのがこの新規アポの獲得の部分だと思っています。ぶっちゃけ、毎月毎月ずっとアポが取り続けられる構造が作られるのであれば、ここさえなんとかなり続けるのであれば、大体はなんとかなるような気がしています。
ということで、新規のアポ獲得はとても大切で外してはいけないKPIとなります。当社では、SFAのツールを導入し新規リードがどれだけ溜まっているかを測るKPIと、カレンダーツールを導入し今月のその時点で来週再来週でどのくらいアポが入ってるかを測るKPIを導入することで、この一番下の土台が根本揺らいでないかを常に測っております。
私が殆ど関与しなくても潰れない、年利5%8%程ずつでも成長する会社を作るためには、私がパパッと週１くらいでリード進捗とアポ進捗をチラ見した時、例えば7/15くらいの時点であれば、その時点で新規リードは20くらい溜まっていってるなーとか、来週再来週でアポが10数件入ってるなーとか、これをKPIとして確認できる状態になれば、まあ大概は潰れないのではないかと思ってる受注が止まらないと思っています。
最低限、月5万10万15万くらいのサブスクのビジネスの単価でやっているので、発注難易度も高くないけど、しっちゅう難易度も高いので、7/15くらいの時点で、新規のリードが+20件、来週再来週でアポが+20件くらい入ってれば、最悪の場合でも失注する数よりも受注する数の方が多くなり、少しずつでも会社が成長し潰れていかないかなと思っているんですよね。
つまり、このビジネスだと毎月20-30くらい商談とリード追加が必達のKPIとなり、逆に言えば毎月どういう手段を講じてもこれさえ達成できるのであれば（そしてその販管費の予算を通年で付けた上で営業利益が出るのであれば）経営者がゴリゴリ営業セールスマーケに関わらなくても会社が潰れないということになると私は考えているわけですね。
■ アポ獲得の2つの選択肢：正社員 vs 外注
そして最近悩んでいることとしては、このアポを取るという行為を誰がどうやってやるのが最適なのだろうか？という部分です。2パターンあると思ってて、
【パターン1】正社員がテレアポする
- 月80時間(1日4時間)テレアポしてアポ獲得する
- 概ね毎月月2000コールでアポ率1%で、
- 平均1日1アポで月20アポは最低獲得する、これで最低限のKPI達成
- そして残りの80時間でアポ獲得以降の全ての営業をやる
【パターン2】外注がテレアポする
- 月〇〇万円でテレアポモンスターに外注する
- 概ね毎月月2000コールでアポ率1%で、
- テレアポモンスターが月20アポ以上作り、これで最低限のKPI達成
- そして正社員は160時間でアポ以外の全ての営業をやる
パターン1は良いとして、パターン2の場合について考えを巡らせるのですが、果たしてアポ獲得という行為をせずに1日8時間をフルで自社営業という行為に、この月5万-10万-15万程度のB2Bサブスクスモビジの営業に時間をフルマックスで使えるだろうか？時間を持て余さないだろうか？という考えが頭をよぎるんですよね。
パターン1に関しては、私自身が過去にテレアポをやっていた経験で大体イメージできるのですが、パターン2の場合は私は自社営業以外に全ての経営の仕事とクライアントワークもある程度並走してやってたので、もしパターン2の場合は、もしかしたら自社営業にも一定程度のクライアントワーク（主に営業代行の仕事や、広告運用の仕事）を担ってもらった上で、現場にも精通する自社営業という立ち位置を確立させる必要があるのかなと感じます。
まあ、それはそれで良いのかもしれません。現場の仕事が出来ないと、精度の高い技術的な営業もできないかもしれないし。
■ 実験研究：2つのパターンを同時検証する
なので実験研究として、パターン１をやる社員と、パターン２をやる社員で、分けて実行してみて、どのくらいの生産力の差とか、創業者経営者スタープレーヤに依存しない構造的な感覚にフィットするかとかを、実験してみたいなーと思っています。