テレアポの断り文句に負けない！断られないための切り返しトーク集＆戦略｜「間に合っています」を攻略するたった1つの方法

■【結論】テレアポの「間に合っています」攻略法はたった1つ＝相手の真意を知ること

先に結論からお伝えします。テレアポで断られないための、そして「間に合っています」を攻略するための方法は、たった1つ「相手の真意を知ること」です。

一概に「間に合っています」と言う顧客にも、それぞれ断る理由があります。その理由（真意）を知ることで、攻略の糸口が見えてきます。真意を知ることで、効果的なアプローチや対応を行うことが可能になるのです。

ただし、真意は「直接聞いても」教えてくれません。

「なぜ間に合っているんですか？」とストレートに聞いても、相手は答えてくれないどころか、むしろ苛立たせてしまい逆効果です。だからこそ、聞く姿勢に徹しながら、質問で真意を引き出す切り返しトーク（アウト返し）が必要になります。この記事全体を通して、その具体的な方法を解説していきます。

• テレアポで断られない＝相手の反論（アウト）を受け止め、真意を引き出すこと
• 「間に合っています」の真意は2つしかない（後述）
• 真意さえわかれば、「話を聞く理由」を作ってあげることで先に進める

■テレアポが9割断られる理由と、断られる背景

テレアポは一般的に9割以上は断られるといわれているほど、継続的にアプローチをかける必要があるマーケティング手法です。まずは「断られて当たり前」という前提を理解しておくことが、メンタルを守りながら切り返しを磨いていく第一歩になります。

人は初対面の相手の話を聞こうとしない傾向があります。テレアポのように顔も名前も知らない相手から突然かかってきた電話に対して、良い印象を持つ顧客は少ないのが現実です。つまり、断られるのはあなたのトークが悪いからではなく、「初対面の電話」という構造そのものがマイナスからのスタートだからなのです。

だからこそ、テレアポから効率良く成果を出すためには、感情的に落ち込むのではなく「なぜ断られるのか」という理由と対策を冷静に考える必要があります。断られる理由を構造的に理解すれば、断り文句に対する切り返し（アウト返し）も自然と組み立てられるようになります。

「間に合っています」と言われる背景

テレアポで「間に合っています」と言われたら、「もうこれ以上は無理だ」と思う方が大半でしょう。しかし前述のとおり、ここにはたった1つの攻略法があります。それが「間に合っています」の真意を知ることです。

「間に合っています」という言葉は、非常に抽象的です。本当に足りているケースもあれば、単に話を切り上げたいだけのケースもあります。この抽象的な言葉の裏にある具体的な本音を見極めることが、断られないための切り返しの出発点になります。

■テレアポで「間に合っています」と言われる2つの理由

テレアポで「間に合っています」と言われた際、顧客の真意を知ることがたった1つの攻略法だとお伝えしました。そして、その顧客の真意は次の2つしかありません。これを覚えておきましょう。

• ① 営業電話にうんざりしている
• ② あなたの話を聞く理由が特にない

結論からお話しすると、「①営業電話にうんざりしている」場合はそこから先へ進むのが厳しい一方で、「②話を聞く理由が特にない」場合は、話を聞く理由を作ってあげることで先へ進めるということです。それぞれ詳しく解説します。

①営業電話にうんざりしている

「間に合っています」と言った心理が「営業電話にうんざりしている」という場合は、攻略はかなり難しいといえます。100%不可能ではありませんが、相手は営業電話に不快感すら感じているため、そこから無理に話を進めようとすれば、かえって相手の怒りを買ってしまう可能性が高いです。

そのため、このタイプの相手には売り込むことは避け、ヒアリングに徹する姿勢を示しましょう。可能性は低いですが、もし顧客の課題点や状況を把握することができれば、そこからベネフィット（相手が得られる価値）を魅力的に語る段階へと進める余地が生まれます。

②あなたの話を聞く理由が特にない

テレアポで「間に合っています」と言われる理由で最も多いのが、この「あなたの話を聞く理由が特にない」というパターンです。相手は本気で間に合っているというより、「わざわざ聞く理由がないから断っている」だけなのです。

そのため、相手に「話を聞く理由」を生み出すことができれば、あなたの提案を聞いてくれる可能性がグッと上がります。話を聞く理由は、ヒアリングに徹する態度を見せつつ、"速やかに、そして簡潔に"ベネフィットを語ることで生み出せます。

顧客がベネフィットに魅力を感じた場合は、その後の提案へ進み、商品・サービスのメリット、そして「今購入すべき理由」まで語ることができます。そうすれば、「間に合っています」を攻略できるでしょう。

■「間に合っています」の切り返し例（アウト返し）｜悪い例と良い例

テレアポの切り返しは「アウト返し」とも呼ばれ、相手のアウト（反論）に対して切り返すトークを意味します。ここでは「間に合っています」と言われた際の悪い例と良い例を、実際のトークの流れで比較してみましょう。

❌ 悪いトーク例

＜解説＞ 一見、頑張って顧客のアウト（反論）に食らいついて切り返していて、良いように見えます。しかしこれはよくある悪い例です。なぜなら、相手はもうあなたの話を聞く気がないのに、無理やりこちらの話を続けようとしているからです。相手の心が閉じている状態で話を続けても、アポを取得するのは厳しいでしょう。

⭕ 良いトーク例

＜解説＞ 〇〇の部分には顧客の課題や状況を入れましょう。顧客の課題や状況に当てはまった場合は、次第に本音が見え始めます。

良い例のポイントは、相手のアウト（反論）を一旦受け止め、聞く姿勢を徹底することです。聞くことに徹底することで、相手の心がほんの少し開き出し、本音が見え隠れし始めます。最初の「間に合っています」という抽象的な言葉から、具体的な悩みまで垣間見ることができれば、アプローチの選択肢が見えてくるはずです。

テレアポで「間に合っています」と言われたら、こちらの話を続けるのではなく、相手の話を聞く姿勢を徹底し、真意を聞き出しましょう。これが「断られない切り返し」の核心です。

■断り文句別・切り返しトーク集【完全版9パターン】

ここからは、テレアポで断られる際によく使われるフレーズと、その切り返しトーク（アウト返し）例を断り文句別にご紹介します。そのまま使える例文として、自社の商材に合わせてアレンジしてご活用ください。

①「営業ですか」と言われた時の切り返し

顧客が「営業ですか」と返答した場合、テレアポに対して警戒心を抱いている可能性が高いです。顧客の多くは見知らぬ相手からの電話を信頼できない傾向にあるため、自身の立場を隠したセールストークは効果がありません。

「営業ですか」と返答されたときは、営業であることを正直に認めたうえで、ヒアリングから興味・関心を引くことが大切です。

②「興味ない」と言われた時の切り返し

テレアポでは顧客から「興味がない」と返答されることは多いです。すでに顧客が類似する商品・サービスを利用している場合、購入や利用につながる可能性は低いでしょう。本当に興味がない顧客に対してアプローチをしても効果は少ないため、無理に営業を進める必要はありません。適度に切り返しても反応が悪い場合は、タイミングを見て撤退することも重要です。

ただし、企業に向けてテレアポをかける場合、電話口の従業員個人が「興味ない」と言っていても、企業全体が同じとは限りません。将来的なニーズを引き出したいなら、次のような切り返しがおすすめです。

③「忙しい」「時間がない」と言われた時の切り返し

テレアポの話を聞くのが面倒な顧客は「忙しい」「時間がない」と言って断るケースもあります。対応が面倒だと思われている場合、短時間で終わることを伝えれば話を聞いてもらえるようになります。

わずかな時間も難しいと考えられる場合は、資料送付へとつなげることもおすすめです。顧客の都合に合わせて、アプローチ方法を柔軟に変更するようにしましょう。

④「結構です」と言われた時の切り返し

顧客から「結構です」と言われる場合、すでに類似の商品・サービスを利用しているか、購入を検討している可能性が高いです。顧客が現在利用している商品やサービスを尋ねることで、自社の商材を比較しながら、現状の不足分を補える提案内容を作成できます。

「結構です」と言う顧客に対してゆっくりとトークをするのは嫌がられるため、資料を後日送付するなどの方法も検討すると良いでしょう。

⑤「検討します」「考えさせてください」と言われた時の切り返し

顧客から「検討します」「考えさせてください」と言われた場合、現在ではなく今後、購入や利用を考えている可能性があります。しかし、検討の意思を示していても確実に見込みがあるわけではありません。検討理由や購入・利用しない原因を把握しながら適切にアプローチしなければ、競合他社に流れてしまう恐れがあります。

顧客の検討意思を尊重しながら商品・サービスをアプローチすれば、購入や利用へとつながるようになるでしょう。

⑥「高い」と言われた時の切り返し

顧客から商品・サービスが「高い」と言われたなら、出費が発生するリスクに意識が向いています。商品・サービスの価値を理解できていないため、出費のリスクから料金が高いと感じているのです。

商品・サービスの価値や顧客に与えるメリットを再度伝えることも有効ですが、金額の表現を変えるだけで出費に対する顧客の意識を変えることが可能です。

このように「1日あたり」に換算して伝えると、顧客の意識が変わり、商材の購入や利用へとつながりやすくなります。

⑦「担当者が不在である」と言われた時の切り返し

企業に向けてテレアポをかける場合、従業員から「担当者は不在です」と言われることもあります。テレアポでは担当者の在籍を判別できないため、話がわかるほかの担当者につなげてもらうことをおすすめします。

ただし、担当者が対応していない状態で無理にアプローチをかけると、先方から悪い印象を持たれることもあります。テレアポをかけて担当者につながらないと判断したなら、次の架電を約束して撤退するようにしましょう。

⑧「予算がない」「余裕がない」と言われた時の切り返し

顧客から「予算がない」「余裕がない」と言われたときは、商品やサービスを無理に勧めることは難しいです。提案する商品・サービスがどのように"得"なのかを考えることで、必要性を理解してもらえるようになります。

このように経済的なメリットを具体的な数値で伝えれば、予算がないという顧客の理解を得やすくなります。

⑨「すでに他社と取引している」と言われた時の切り返し

顧客から「すでに他社と取引している」と言われたときは、自社商品・サービスの魅力を伝えることで乗り換えてもらえるチャンスがあります。どの企業の商品・サービスを利用しているのかを尋ね、その商材の良さを一度褒めたうえで、新しい選択肢を伝えます。

利用中の商品・サービスとの違いが明確になれば、新しく乗り換えを検討してもらえるようになるでしょう。

■テレアポで「間に合っています」と言われた際の3つの注意点

ここまで攻略法と切り返しトークを解説してきましたが、続いて注意点を3つ解説します。「間に合っています」と言われた際は、ガチャ切りの一歩手前であることを理解しておきましょう。以下の注意点に気をつけることで、ガチャ切りされる可能性を下げることが可能です。

①相手の状況を察する

「間に合っています」と相手が言うということは、「これ以上営業はしないでね？」と遠回しに言われているのと同じです。相手の口調から状況を察して、これ以上話を続けて良いかダメかを判断するようにしましょう。

最初は口調から相手の状況を把握するのは難しいかもしれませんが、経験を積んでいくことで「これ以上続けたら危険かどうか」が分かるようになります。積極的にトライしてみましょう。

②話し方に十分気をつける

「間に合っています」と言われた場合は、相手はもうこれ以上は営業しないでほしいという心境であり、テレアポ自体に嫌悪感を抱いている可能性があります。これ以上営業トークを進めようものなら、相手は怒り出し、電話を切られてしまう可能性もあります。

そのため、いつも以上に話し方は丁寧に、相手に聞き取りやすい発音を心がけるべきです。すでにマイナスからのスタートだからこそ、話し方に気をつけて、少しでも好印象を与えることを意識しましょう。

③目的を短く簡潔に伝える

「間に合っています」と言われたら、相手はすぐに電話を切りたいと思っているはずです。早く電話を切りたい相手に対してだらだらと話をされたら、誰だってイライラするでしょう。だからこそ、電話をかけた目的をいつもよりも短く、簡潔に伝えることを意識しましょう。

■切り返しから商談につなげる5つのポイント

切り返し（アウト返し）ができても、それだけで商談につながるとは限りません。テレアポの切り返しから商談へとつなげるためには、以下の5つのポイントが重要です。

• 相手の意見に寄り添い、共感を示す
• 断りの理由を深掘りし、相手の本音を見極める
• データや実績を活用し、提案の説得力を高める
• 効果的なテレアポのシナリオ（トークスクリプト）を事前に準備する
• アプローチ手法を見直し、別の切り口で提案する

①相手の意見に寄り添い、共感を示す

切り返しから商談へつなげるためには、相手の意見に寄り添いながら共感を示すことが大切です。例えば「高いから購入を悩んでいる」と言われたなら、まず「高いですよね」と受け入れたうえで、新たな切り返しトークを行います。自社の一方的な提案をするのではなく、常に相手の意見に寄り添う姿勢を意識しましょう。

②断りの理由を深掘りし、相手の本音を見極める

相手が断る理由を深掘りすることで、本音を見極められるようになります。例えば相手が価格に不満を持っているなら、安さや納得できる値段であれば購入する可能性が高いということです。商材に関する具体的な効果を数字で紹介すれば、値段が妥当であることを相手に伝えられるようになるでしょう。

③データや実績を活用し、提案の説得力を高める

提案する商材の良さに根拠を持たせるためにも、データや実績を活用することが大切です。

このような具体的な説明をすれば、詳細についてやり取りできるアポイントへつなげられます。これまでの調査データを整理し、テレアポに活用できる具体的な数値をまとめておくと良いでしょう。

④効果的なテレアポのシナリオを事前に準備する

効果的なテレアポのシナリオ（トークスクリプト）を事前に準備することで、顧客から断られる頻度が少なくなります。トークスクリプトで話の流れを可視化すれば、顧客への説明がスムーズになり、商談へとつなげやすくなります。インターネット上には各業界向けのトークスクリプトが幅広く展開されているため、参考にしながら活用できます。

なお、テレアポモンスターでは「とにかくアポを取る」ための汎用トーク設計を体系化しています。詳しくはアポ獲得駆動型テレアポスクリプトの記事もあわせてご覧ください。

⑤アプローチ手法を見直し、別の切り口で提案する

取り扱う商材によっては、テレアポが適さないケースもあります。実際に顧客と会わないと伝えにくい商品・サービスは、テレアポよりも飛び込み営業やイベントなどが適しています。マーケティングには幅広いアプローチ手法があるため、商材によっては別の切り口で提案するようにしましょう。

■切り返しができてもアポにつながらない3つの理由

切り返しができても、なぜかアポにつながらない──。そんなときは、以下の3つの理由が考えられます。テレアポの失敗を減らすためにも、ぜひチェックしてください。

• 相手の話を聞くだけで、主体的な提案ができていない
• 共感しすぎて、無意識に相手の断りを助長してしまっている
• 断り文句をそのまま受け入れるだけで終わっている

①相手の話を聞くだけで、主体的な提案ができていない

切り返しができたとしても、相手の話を聞くだけになっているとアポイントの獲得にはつながりません。テレアポでは顧客との共感が重要ですが、断る理由を理解したうえで主体的な提案をしなければ、正しい訴求は難しいです。顧客が求める情報を提示し、必要性を感じてもらうことでアポイントを獲得できるようになります。

②共感しすぎて、無意識に相手の断りを助長してしまっている

共感を意識するあまり、無意識に相手の断りを助長してしまっていることもあります。テレアポでは相手の話を聞くことは大切ですが、アポイントを獲得することが目的であることを忘れてはいけません。断る理由を代弁してお互いに納得してしまっては本末転倒です。共感をしながらも、次のアクションを提示するアプローチを行いましょう。

③断り文句をそのまま受け入れるだけで終わっている

相手の断り文句をそのまま受け入れるだけでは、アポイントを獲得することはできません。例えば顧客が「価格が高い」と言っているのに、こちらが「価格が高いですよね」と返すだけでは、共感しただけで終わってしまいます。次のように切り返してみましょう。

このように切り返せば、価格以外のポイントで商材の魅力を理解してもらえます。価格について悩んでいる顧客には「どれくらいの予算で検討されていますか？」など、具体的な料金を質問してみることも有効です。

■テレアポで成約率を高める2つのポイント

テレアポで成約率を高めるためには、以下の2つのポイントを意識しましょう。

①相手の本音を引き出す質問を工夫する

テレアポは短い時間の対応だとしても、顧客と信頼関係を築くことが大切です。信頼関係を築くことで、警戒心を解いて本音を引き出せるようになります。本音を引き出すには一方的に話すのではなく、好まれる話題や相手の話に耳を傾けることも重要です。顧客によっては、一方的に話すオペレーターよりも聞き上手な人が好まれるケースもあります。顧客の傾向によって切り返しを変更すれば、本音を引き出しながら目的の方向へと誘導できるようになるでしょう。

②断られた後の対応が成約につながると考える

テレアポは顧客から断られたからといって終わりではなく、対応方法によって成約へとつなげられます。「断られてからがスタート」と開き直るスタンスを意識することで、改善点を見つけながら次の顧客に切り返しができます。

断られたことが原因でオペレーターが動揺してしまうと、声色から顧客に警戒心を与える可能性が高いです。成約率を安定させたいのであれば、気持ちを乱さずに冷静な対応を心がけておきましょう。

■テレアポで断られた後も、アフターフォローで関係性を大切に

テレアポで断られたとしても、以下のようなアフターフォローを行うことで、顧客との関係性を良好なものにできます。一度の「No」で関係を終わらせず、将来の成約につなげていきましょう。

• 書面で資料を送付し、再検討の機会を提供する
• メールで感謝を伝え、関係を維持する
• 電話でフォローし、次の接点を作る
• セミナーやイベントに招待し、興味を引き続ける

①書面で資料を送付し、再検討の機会を提供する

テレアポ後に書面で資料を送付することで、顧客に再検討の機会を提供できます。相手に検討する時間を提供すれば、自身のペースで情報を消化できるようになります。電話やメールでは時間を取られることが多いことから、顧客によっては書面での資料は時間を節約できる点がメリットです。適切なアフターフォローを実施すれば、相手に好印象を与え、将来的に購入や利用へとつなげられるでしょう。

②メールで感謝を伝え、関係を維持する

テレアポ後にメールで感謝を伝えることで、顧客との関係を維持できます。忙しいなか時間を割いてくれたことに感謝を示せば、良好な関係を築く基盤作りができます。ビジネスパートナーとして誠実さをアピールでき、一度断られたとしても連絡手段を継続できるので、将来的に再度接触する機会を得られます。ただし、テレアポからメールアドレスを獲得することは難しいので、許可を得て情報収集するスキルも身につけると良いでしょう。

③電話でフォローし、次の接点を作る

電話でフォローアップすることで、次回の接点を作れます。例えば、送った資料の感想を聞いたり、メールで述べた点を詳しく説明したりする方法が有効です。ただし、初回のテレアポから相手の反応が悪い場合は、再度電話をかけても効果が薄い可能性があります。電話でのフォローアップは信頼関係を築く手段の1つなので、一度失敗したからといって諦めず、柔軟な対応を行いましょう。

④セミナーやイベントに招待し、興味を引き続ける

テレアポからセミナーやイベントに招待することで、顧客の興味・関心を引き続ける方法もあります。セミナーやワークショップなどに招待すれば、顧客と直接コミュニケーションを取りながら信頼関係を築けます。商品やサービスについて再考するきっかけを提供でき、体験の機会を与えれば再度興味を持ってもらうことが可能です。相手が主体となって興味を持ってもらうことが大切なので、企業側から商材を押しつけないよう注意しましょう。

■まとめ：テレアポは断られたときこそチャンスに変える

テレアポで「間に合っています」と言われても、無理だと簡単に諦めてしまうのは避けましょう。確かに、「間に合っています」と言われた時点から成約を獲得するのは少し難しいです。しかし、すぐに諦めてしまうと、貴重なチャンスを逃している可能性があります。

繰り返しになりますが、たった1つの攻略法は「相手の真意を知ること」です。

相手が「間に合っています」と言っている理由を知ることで、効果的な提案方法が見えてきます。本記事でご紹介した断り文句別の切り返しトーク（アウト返し）を思い出し、ぜひ次のテレアポで実践してみてください。気づいた時には、あなたも売れる営業担当者の仲間入りを果たしているでしょう。

とはいえ、「切り返しを磨く時間がない」「自社で安定したアポインターを確保するのが難しい」という企業も多いはずです。テレアポモンスターは、研修済みの人材と成果の出るトークスクリプト・切り返し設計で、断り文句の先にあるアポを確実に獲得する実行型テレアポ代行サービスです。まずはお気軽にご相談ください。