誤解を恐れずにストレートに言えば、収益を伸ばす方法は極論『広告をやるかテレアポをやるか』しかないと思っています。それこそ、地元の飲食店やローカルビジネス以外はB2BだろうがB2Cだろうが、収益の上昇をコントロールできる唯一の運用レバーは「広告費を増やすか、テレアポの数を増やすか」しかない。
勿論、集客の手段はいっぱいあります。SEOや、最近は当社もAIの回答経由での問い合わせが増えてたり、SNSを駆使することも出来るでしょう。成果を出していれば人が人を呼んでお客さんが増えていくこともある。とはいえ、そんなものは自分たちで中々コントロール出来ないし、蛇口をひねれば水が出るといった類のものではありません。
でも広告やテレアポであれば、"どれだけの効率を発揮できるか？” というスキルの程度にも寄りますが、当然広告費を上げれば問い合わせは増えるし、テレアポの総量を増えればアポ数は増えます。これは自分たちで幾らでもコントロールできる唯一の武器です。
売上が減ったとき、神頼み以外に確実に自分たちで操れる唯一の武器が「広告か、電話か」という訳ですね。例えば、どれだけSNS運用をしてもYouTubeで発信しても、メールを打っても、コンテンツマーケをしても、突き詰めて考えると問い合わせが来るか否かは神頼みみたいな感じになってしまいますからね。（＊SNSや動画や記事の質や量 x アクセス数である程度のCVを趣味レーションできるとはいえ）
とはいえ、多くの会社で広告やテレアポを導入しきれてない場合も多いです。その理由は明白で、一つクリティカルな問題があるからです。それは、広告やテレアポがもたらしてくれる効能の多くが、基本的には【新規のリード情報のみの場合も多い】という致命的な事実です。（＊温度感が高いリードを集めるには、インバウンドのマーケほど強いものはないと思ってます）
それ以外の広告メニューだと、CPCはそれなりに安いし、それなりにリードも取れるけど、温度感が低いといったことが多発します。それはテレアポになるともっと顕著で、アポになっても温度感が全然低い、資料送付はもっと温度感が低いといったことが多発します。という母集団がそもそも少ない訳です。
だからこそ！！リード獲得後の営業力や、この表現嫌いなのですが「ナーチャリング」という行為が必要になってきますし、組織的にリサイクルリードを運用するケイパビリティがとても大事になってきます。収益を伸ばす方法は極論『広告をやるかテレアポをやるか』しかないですが、有り体に言えば『広告をやるかテレアポはホットリードだけを集めることに対しては効率が悪い』ということになると思います。
広告やテレアポで成果を出すには、多くの場合必ず「SFAを用いた営業DX」が必要です。リード獲得の後、営業担当が定期的にリードと接触して、相手の担当者と仲良くなり、ニーズが顕在化したタイミングで思い出してもらって相手から接触してくれるようにならないといけません。これを僕はわかりやすく、「チーム友達作戦」と定義しています。
まずはお知り合いになる、そこから定期的に接触して仲良くなる（←この手段は無限です）、仲良くなりながら信頼してもらう、そのタイミングで思い出してもらって案件化させる。長い道のりを経ないと他社との明確な差別化は出来ません。そして私の感覚だと、定期的に接触し続けるためにSFAの運用というのがとても大事になってくると思っています。
「この人は、こういう人で、こういう課題をもってて、こういう情報をもとめてたから、この日になったら、こういう情報を提供して、そのあとは一ヶ月後に再接触してみよう、そこで導入時期をそれとなく聞こう」みたいなリード毎に対して個別具体の営業を漏らさない、忘れない、ずっとずっと何年も何十年も友達であり続けるために、SFAを運用して忘れないようにする、チーム友達作戦を実施する必要があるってことですね。
この構造が出来れば、テレアポや広告で大量に集めたリサイクルリードを運用できるので、営業担当の生産力がものすごく爆上がりします。長い目線で集客を見れる人間が、勝ちます。
■ 広告とテレアポをどう使い分けるべきか
ここで大事なのは、広告とテレアポを二者択一で考えすぎないことです。広告は「今その課題を強く自覚している人」を獲りやすく、テレアポは「まだ顕在化していないが、タイミングが来たら動く人」に先回りしやすい。つまり、同じ新規開拓でも役割が違います。
実務では、問い合わせが取れる訴求や業界が既に見えているなら広告へ寄せ、ターゲットは明確だが市場での想起が弱いならテレアポへ寄せる方が設計しやすいです。さらに、広告で取った低温度リードへテレアポで追客する形を入れると、単純なCPA比較だけでは見えない成果が出やすくなります。
- 今すぐ客を取りにいく: 指名性のある広告・高意図キーワードを優先
- 潜在客へ先回りする: テレアポやレター、展示会フォローを優先
- 温度感の低い新規リードを活かす: SFAで再接触理由を残し、追客前提で回す
■ 収益レバーとして機能させるための判断基準
「広告を増やすか、テレアポを増やすか」を判断するとき、見るべきなのは件数だけではありません。最低でも、CPA、商談化率、受注率、再接触後の案件化率を一緒に見ないと、どちらが本当に効いているかを誤認します。
例えば広告はCPAが高くても受注率が高ければ勝ち筋になりますし、テレアポはアポ率が低くても長期でリサイクルリードが溜まり続けるなら投資価値があります。短期のアポ件数だけで勝敗を決めると、長期的な資産形成を取り逃がします。
| 判断項目 |
広告を見るポイント |
テレアポを見るポイント |
| 初回反応 |
問い合わせ数・CVR・CPA |
接続率・会話率・アポ率 |
| 商談化 |
有効商談率・受注単価 |
決裁者アポ率・商談実施率 |
| 中長期資産 |
再訪・指名検索・失注後再来 |
リサイクルリード蓄積・再接触成功率 |
■ 結局、勝つ会社は「獲得後の運用」を持っている
この記事で一番言いたいのは、広告かテレアポかよりも、その後の運用を持っているかです。問い合わせを取って終わり、アポを取って終わりではなく、失注理由、次回接触時期、担当者の関心テーマをSFAへ残し、何ヶ月後でも再接触できる状態を作る。ここまでやって初めて、新規獲得コストが資産になります。
逆に言えば、ここがない会社は、毎月ゼロから獲得コストを払い続けることになります。収益を伸ばすレバーは確かに広告かテレアポですが、収益を積み上げるレバーは運用されたリード資産です。だからテレアポモンスターでは、単発のアポ取りではなく、追客・再接触・SFA運用まで含めた設計を重要視しています。
■ 広告とテレアポをどう使い分けるべきか
ここで大事なのは、広告とテレアポを二者択一で考えすぎないことです。広告は「今その課題を強く自覚している人」を獲りやすく、テレアポは「まだ顕在化していないが、タイミングが来たら動く人」に先回りしやすい。つまり、同じ新規開拓でも役割が違います。
実務では、問い合わせが取れる訴求や業界が既に見えているなら広告へ寄せ、ターゲットは明確だが市場での想起が弱いならテレアポへ寄せる方が設計しやすいです。さらに、広告で取った低温度リードへテレアポで追客する形を入れると、単純なCPA比較だけでは見えない成果が出やすくなります。
- 今すぐ客を取りにいく: 指名性のある広告・高意図キーワードを優先
- 潜在客へ先回りする: テレアポやレター、展示会フォローを優先
- 温度感の低い新規リードを活かす: SFAで再接触理由を残し、追客前提で回す
■ 収益レバーとして機能させるための判断基準
「広告を増やすか、テレアポを増やすか」を判断するとき、見るべきなのは件数だけではありません。最低でも、CPA、商談化率、受注率、再接触後の案件化率を一緒に見ないと、どちらが本当に効いているかを誤認します。
例えば広告はCPAが高くても受注率が高ければ勝ち筋になりますし、テレアポはアポ率が低くても長期でリサイクルリードが溜まり続けるなら投資価値があります。短期のアポ件数だけで勝敗を決めると、長期的な資産形成を取り逃がします。
| 判断項目 |
広告を見るポイント |
テレアポを見るポイント |
| 初回反応 |
問い合わせ数・CVR・CPA |
接続率・会話率・アポ率 |
| 商談化 |
有効商談率・受注単価 |
決裁者アポ率・商談実施率 |
| 中長期資産 |
再訪・指名検索・失注後再来 |
リサイクルリード蓄積・再接触成功率 |
■ 結局、勝つ会社は「獲得後の運用」を持っている
この記事で一番言いたいのは、広告かテレアポかよりも、その後の運用を持っているかです。問い合わせを取って終わり、アポを取って終わりではなく、失注理由、次回接触時期、担当者の関心テーマをSFAへ残し、何ヶ月後でも再接触できる状態を作る。ここまでやって初めて、新規獲得コストが資産になります。
逆に言えば、ここがない会社は、毎月ゼロから獲得コストを払い続けることになります。収益を伸ばすレバーは確かに広告かテレアポですが、収益を積み上げるレバーは運用されたリード資産です。だからテレアポモンスターでは、単発のアポ取りではなく、追客・再接触・SFA運用まで含めた設計を重要視しています。